Vender más… –lo que todos queremos, pero no siempre sabemos hacer.

Todos sabemos que si no hay ventas no hay negocio; si tus clientes no te quieren comprar, no sobrevivirás mucho tiempo.

Las ventas son, en gran medida, lo que mantiene a una empresa u organización caminando y creciendo; son uno de los indicadores de que estamos haciendo las cosas bien. Entonces, ¿eso quiere decir que carecer de ellas, puede ser un indicador de que algo estamos haciendo mal?

La realidad es que no todo es bueno o malo, blanco o negro. Hay distintas tonalidades que se generan de combinar una serie de elementos, como la solución o la oferta que le vendo a mi cliente, el cliente a quién me dirijo, el precio al que le vendo, etc.

Pero para poner esto más fácil, podemos englobar todo en 2 posibles causas de por qué no vendemos tanto como queremos:

1. No conocemos bien al cliente, ni a sus problemas y necesidades

Es fácil dar por hecho que sabemos lo que el cliente quiere, sin embargo, muchas veces ni él lo sabe, y nuestro deber es ayudarlo a descubrirlo. Solo entendiendo profundamente lo que quiere y necesita, puedo ofrecerle algo adecuado para satisfacer esa necesidad. Es importante dedicar tiempo a investigar con el cliente qué quiere y para qué, con el fin de ofrecerle algo acorde a lo que busca.

Conocer a nuestro cliente implica saber cómo se comporta, qué lo mueve, por qué me quiere comprar a mí, qué le gusta, qué no le gusta, qué aspiraciones tiene, qué deseos tiene. Implica también conocer profundamente el problema que tiene y que quiero resolverle: qué le duele, qué le molesta, qué quisiera mejorar, qué le agregaría valor. A veces incluso pasa, que nos estamos dirigiendo al cliente equivocado, y estamos perdiendo de vista otros que podrían comprarnos con mayor facilidad porque hay una necesidad mayor detrás.

No hay mejor solución, producto o servicio, que aquél que está creado en función de lo que el cliente quiere y necesita. Si no tenemos un buen producto, que satisfaga una necesidad real de un cliente, no vamos a tener suficientes clientes que nos compren. El producto se crea en función de una necesidad, no al revés.

Otro punto importante para preguntarnos, es sobre el precio. Puede ser que el precio al que intento vender, no sea el adecuado; es decir, si perciben el precio muy alto, puede ser que los clientes no estén visualizando el valor que les doy o que les quiero dar, y por lo tanto no quieran pagarlo; o si el precio es muy bajo, puede generar inseguridad o falta de confianza en los clientes, pensando que no es producto de buena calidad. Esto desenlaza, tarde o temprano, en ventas no exitosas.

2. No sabemos vender

Cuando el punto anterior está cubierto, toca preguntarnos si el problema real reside en que no sabemos vender. Y es que vender parece fácil, pero no lo es; y tiene sus diferentes métodos y formas, de acuerdo al tipo de producto, al costo, al tipo de cliente, etc.

No saber vender puede tener muchas tonalidades, como lo mencionábamos anteriormente. Pero te dejo aquí algunas que son las más comunes:

a. Seguimiento: Empiezo por ésta, porque es una de las razones principales por las que los que vendemos no tenemos tantas ventas exitosas como quisiéramos; no damos un seguimiento adecuado y constante a nuestros clientes o prospectos. No se trata de ahogarlos y estar atrás de ellos todo el tiempo, sin embargo, es muy importante darles seguimiento de vez en cuando, y sobre todo, cumplir con lo que les prometemos: llamadas, correos, propuestas, ajustes, etc.

b. Ir con la persona inadecuada: Otra razón importante es que nos dirigimos a vender a personas que no tomarán la decisión de compra, o que no son los que ponen el dinero para cerrar la venta. Por ejemplo, en una empresa puedo enamorar al que será el usuario de mi producto, pero si quien autoriza presupuesto no está convencido, no habrá venta. A veces perdemos mucho tiempo enamorando a quienes no tomarán la decisión; otro ejemplo que puede ilustrar esto, es cuando enamoramos a un niño con un juguete, aunque finalmente quien saca la cartera para pagar es la mamá; si la mamá no está convencida o no quiere, no habrá venta.

c. Sentirme inseguro: Cuando tenemos clientes que imponen o son duros, y no nos sentimos tan seguros frente a ellos, podemos doblarnos cuando nos pregunten o exijan algo. Es importante mantenernos seguros, porque a veces son solo pruebas que los clientes avientan. Así mismo, es importante tener los conocimientos adecuados para vender ese producto o servicio. Y eso me lleva al siguiente punto;

d. No estar preparado: Desconocer el producto o saber poco de él, nos hace no dar al cliente lo que necesita, o dudar ante cuestionamiento que se nos haga, haciendo que el cliente no se sienta seguro de comprar. Así mismo, desconocer al cliente y su necesidad, nos pone en un lugar vulnerable, en el que fácilmente podemos perder todo el terreno.

e. Creer que todos los clientes son clientes: Muchos dicen que nunca debemos rechazar a un cliente, pero no todos los clientes son buenos. Hay clientes que son más exigentes y está bien, pero hay otros que no cumplen con lo que buscamos en un cliente. Así como ellos buscan diversas características en un proveedor, nosotros podemos buscar que cumplan con ciertas características. Es importante observar si el cliente nos puede pagar, si confía en nosotros y en nuestra metodología, si realmente necesita nuestro servicio o producto o si le va a servir. Cada quien tiene sus propias razones para rechazar a un cliente, pero tenemos el derecho de hacerlo. Podemos elegir a quien venderle, y dedicar nuestra energía y tiempo a aquellos que si podamos cerrar.

Hay muchas razones más por las que puedes no estar vendiendo, pero quise dejarte algunas de las más importantes. Si quieres profundizar en ello, contáctanos y con gusto lo platicamos. ¡En Idearia Lab queremos ayudarte a que vendas más!

Marizu Musi
Directora Comercial
marizu@idearialab.com