Bom Comercial ou Mau Chefe de Vendas?

Uma das coisas que por vezes mais me assusta nas empresas com as quais trabalho prende-se precisamente com este tema — quando uma empresa com a qual trabalho diz-me que o vendedor X vai ser promovido a chefe de vendas.

A questão não é ele ser promovido, porque por vezes até existem bastantes provas dadas e ele até merece, a questão é se vamos perder um bom vendedor e ganhar um mau chefe.

Infelizmente acontece em muitas situações às quais temos acesso e às quais somos chamados a intervir para corrigir.

De todos os projetos que temos tido nesta área, e já começam a ser bastantes, existe quase sempre um denominador comum — a falta de investimento na preparação da pessoa em causa para o cargo de chefia comercial.

Por vezes espera-se que as pessoas adivinhem o que têm de fazer e isso normalmente dá asneira.

Já quando a chefia é devidamente formada e, acima de tudo, acompanhada pela chefia anterior ou por alguém acima em termos hierárquicos, a situação muitas vezes já não é a mesma.

Pode, no entanto, ainda existir o risco de a pessoa não estar mesmo talhada para a carreira de chefia.

Por vezes isso acontece, nem sempre o que desejamos ou achamos que é bom para nós em termos profissionais o é efetivamente!

Achamos que ser chefe de vendas é o máximo, mas depois, quando começamos a ser pressionados de todos os lados e nos sentimos ensanduichados entre a nossa equipa e a direção de topo, nem sempre tem o mesmo brilho.

Ainda no outro dia nos contrataram para fazer coaching de direção comercial a uma nova chefia que tinha assumido o cargo de urgência, dado a chefia anterior ter saído de uma forma muito pouco ética.

O que a empresa fez foi o mais lógico: em vez de ir ao mercado, como são uma casa que promove sempre que possível o recrutamento interno, analisou quem é que se destacava em termos de vendas e promoveu-o.

Passados alguns meses, ou seja, depois do período de graça ter terminado, os problemas começaram a surgir.

E foram de tal ordem que fomos chamados a intervir.

Começaram pela equipa, que passou a boicotar sistematicamente o trabalho do chefe de vendas.

Depois gerou-se um desconforto na pessoa, devido à insatisfação que tudo aquilo lhe estava a trazer.

Já para não falar da pressão cada vez maior da direção para que colocasse a equipa novamente no bom rumo em termos dos objetivos de vendas.

Por acaso tínhamos um programa intensivo de direção comercial, aberto a diversas empresas, a decorrer e foi possível inscrever a pessoa lá.

Dali levou as bases e conseguiu ainda tirar novas ideias para gerir melhor a sua equipa em termos de motivação, desempenho e, acima de tudo, controlo a nível de indicadores de gestão comercial.

Paralelamente trabalhou-se a nível de coaching de direção comercial de uma forma mais personalizada com ele, no sentido de o alertar para os principais problemas e para a forma como deveria agora reorganizar a sua forma de agir como chefia.

Esta peça foi fundamental para que ele pudesse integrar tudo; ao fim e ao cabo, funcionamos como uma figura de direção em termos de acompanhamento e aconselhamento externo.

Mas o que é que pode justificar as empresas nossas clientes aderirem a este tipo de projetos, dado que eles têm ainda custos um pouco elevados?

No caso deles prendeu-se com o facto de sair muito mais barato do que qualquer das outras opções.

Uma vez subido a chefia, a despromoção não seria uma opção; no caso desta pessoa, provavelmente iria sentir muito na pele a derrota e as suas vendas já não voltariam ao mesmo.

Despedir a pessoa neste caso não era opção, dado que tinha sido quase que empurrado para a posição, e em termos éticos a empresa não queria ir nessa direção.

Mesmo que o quisesse, o custo de despedir este comercial em particular seria muito elevado.

Não só em termos financeiros, mas também porque muito provavelmente iria para a principal empresa concorrente, onde iria de certeza provocar bastantes estragos.

Restou a nossa opção, que acabou por ser de facto a mais viável, consensual, ética e, acima de tudo, com retorno assegurado, como se veio a comprovar.

Esta semana pare um pouco para pensar:

“Será que as minhas chefias comerciais estão de facto preparadas?”

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