Coaching Comercial: Comeu a carne ou roeu os ossos?

Muitas vezes nos programas de coaching comercial que realizo com as equipas de vendas faço esta pergunta:

“Comeu a carne ou roeu os ossos?”

Uma das expressões populares que habitualmente ouvimos é precisamente esta:

“Comeste a carne, agora róis também os ossos!”

Mas será que isto é mesmo assim na área comercial?

No nosso entender, não. O que se verifica mais vezes é precisamente o contrário, ou seja:

“Se queres comer a carne, tens de primeiro roer os ossos!”

Se analisarem a atuação da maioria dos comerciais junto dos clientes com os quais nunca tiveram contacto, vão chegar à conclusão de que eles desconhecem esta regra.

Muitas vezes, quando abordam um cliente pela primeira vez e esse cliente tem bastante potencial comercial, esperam logo à partida que venha dali um negócio de peso.

Ou pelo menos que a proposta que tenham de fazer seja de um valor apreciável.

O problema é que, quanto maior o cliente, maior será a probabilidade de que já tenha bem enraizados alguns fornecedores que lhe prestam um bom serviço há bastante tempo.

Nesse sentido, a atitude do comercial perante uma situação destas deve ser a de tentar comer o bolo às fatias, procurando que a fatia inicial seja relativamente pequena.

Provavelmente estará a pensar, mas não fazem todos os comerciais isso?

Do meu trabalho direto com comerciais no terreno e nos programas de Formação e Coaching Comercial que realizo, o que vejo é que todos dizem que sim.

No entanto, quando vejo a atuação deles, o que noto é que a sua linguagem corporal diz tudo menos isso.

É notória a transição da sua linguagem corporal quando notam que aquele negócio em particular não vai dar em nada.

Um sinal típico é inclinarem-se para trás e muitos deles têm tendência a cruzar os braços ou as pernas, consoante a sua maturidade em relação à linguagem corporal na venda.

Quando abordamos um potencial cliente novo, devemos ter em mente duas coisas:

O seu potencial a nível de LTV (Life Time Value) e qual o nosso plano a 3 ou a 6 meses para conseguir progredir no seu nível de confiança.

O LTV prende-se com o seguinte princípio:

Um cliente compra em média um determinado valor, compra um determinado número de vezes por ano e mantém-se como nosso cliente pelo menos um X número de anos.

É tudo isso que representa o potencial de negócio que esse cliente tem.

Por vezes, em certas áreas de negócio, faria até sentido que a primeira interação com o cliente fosse com um valor abaixo do normal.

Quer um exemplo?

Já alguma vez comprou uma impressora a jato de tinta?

Provavelmente sim!

Quanto é que gastou com a compra da impressora?

Ok, agora faça o seguinte raciocínio: quanto é que já gastou em tinteiros?

Provavelmente o dobro ou o triplo, se não for mais do que o valor da impressora.

Dará com certeza para desconfiar que os fabricantes de impressoras devem ganhar muito mais com os tinteiros do que com a impressora em si.

Não é tão simples como isto, mas ilustra o ponto que lhe quero fazer sentir.

Esta é uma das razões pela qual um comercial deve fazer um bom processo de preparação da abordagem comercial ao cliente.

Em vez de ir para a reunião com os dados básicos do cliente, deve procurar a fundo, através dos meios disponíveis, analisar qual o verdadeiro valor que este cliente pode vir a ter para a sua empresa.

A outra questão é preparar uma abordagem segundo a técnica das cebolas.

Não comece já a rir, mas os processos comerciais complexos são como as cebolas.

Vamos retirando camada a camada para conseguir progredir para algo cada vez mais tenro e doce.

Ora, e o que é que acontece quando descascamos uma cebola?

Exato, se for como a maioria das pessoas, até lhe vêm as lágrimas aos olhos.

Com os clientes é a mesma coisa, são como cebolas, e para que se consiga de facto chegar a algo interessante temos de ter um plano concreto ou, se quiser, uma estratégia para poder explorar comercialmente e de uma forma rentável este cliente.

Comece por desenhar uma oferta “quase” sem risco para o seu cliente.

Procure analisar problemas que a empresa dele tenha e que a sua empresa possa resolver com os seus produtos ou serviços.

Mas não fique nas camadas exteriores da “cebola”.

Procure ir mais fundo, entender a realidade operacional concreta deste cliente, o seu negócio, as suas principais problemáticas.

Toda esta investigação, como deve imaginar, dá trabalho.

Mas irá trazer-lhe duas coisas fundamentais:

1. Uma estratégia comercial que estará voltada para o médio e longo prazo e que terá maior probabilidade de ter sucesso.

2. Entender com maior precisão a realidade do cliente e o seu negócio para que, quando se sentar com ele, em vez de ser mais um vendedor, ser alguém com quem ele terá gosto em falar do seu negócio.

Esta semana pare um pouco para pensar:

“Será que estou a evitar roer os ossos?”

Originally published at Ideias e Desafios — Formação de Vendas, Formação Comercial.