Como está a sua motivação para vender?

Muitos dos vendedores com quem trabalhamos, mais tarde ou mais cedo, acabam por viver um período de “vazio” nas vendas.

Dependendo do tipo de negócio, podemos estar a falar de 1 a 3 meses sem vender.

E, como é natural, a tendência é perder a motivação.

Começamos a ficar menos entusiasmados, mais irritados, menos sociáveis, está a ver o filme?

Pois, todos nós já passamos por isto, numa ou noutra altura da nossa vida.

A questão que se impõe é:

“O que é que eu faço agora?”

Muitas vezes ouvimos: “tens de aguentar, isto é passageiro, todos passamos por isto”.

Mas será que, de facto, isto ajuda quando já não vendemos há 3 meses?

Claro que não.

Quando atravessamos esta fase, aquilo que menos necessitamos é de uma palmadinha nas costas a dizer “coitadinho”.

Na verdade, o que necessitamos é de um bom pontapé no rabo e alguém que nos diga:

“Mexe-te, olha para o que fazes e tenta fazer de maneira diferente.”

O pior que podemos fazer numa situação de “vazio” de venda é baixar os braços e parar.

Aquela ideia de que “se ficarmos quietos, vai passar” apenas nos afunda ainda mais.

Mesmo que se esteja a atravessar um “vazio” nas vendas, tem de se continuar a fazer fogo para o mercado.

Se não o fazemos e apenas esperamos, quando sairmos do “vazio” estaremos ainda pior do que quando começamos.

Retomar, então, a atividade normal será 30 vezes pior.

Nestas alturas, há que analisar o que fazemos e alterar algumas das estratégias que utilizamos.

Uma técnica que sempre me ajudou foi analisar os meus indicadores de vendas de cima para baixo.

O processo de diagnóstico é simples.

Se não temos vendas, vamos lá, então, descobrir porquê.

Focamos, em primeiro lugar, a componente do fecho versus número de propostas apresentadas.

Temos propostas suficientes na rua?

Então temos de analisar o que é que está a acontecer para não fecharmos.

A forma, por vezes mais simples, é perguntarmos aos nossos clientes diretamente.

“O que o impede de decidir?”

Por vezes a melhor opção é mesmo ser direto.

Com base na resposta de vários clientes, que não decidem, o que fazer?

• Afinar a nossa oferta;
• Afinar a forma como a nossa solução é proposta;
• Eventualmente, mexer no preço.

Em suma, em vez de colocarmos o dedo no ar e tentarmos adivinhar o que se deverá fazer, devemos tomar decisões baseadas em dados concretos.

Mas se não temos propostas suficientes na rua e até realizamos bastantes reuniões, devemos tentar perceber o que falha para não conseguirmos entregar propostas.

Podem existir várias razões:

• O nosso Cliente não perceber o que ele ganha com a nossa solução;
• A reunião não envolver o cliente;
• Estarmos a fazer uma apresentação sem perceber a realidade dele.

Novamente, podemos tentar várias alternativas.

Eu pessoalmente prefiro duas.

Em primeiro lugar, se tenho confiança com o meu Cliente, pergunto.

Caso isso não seja viável, peço a um colega meu que me acompanhe para observar e dar a sua opinião sobre o processo.

Agora, se não temos reuniões, o processo anda novamente para trás e vamos ver o que acontece com a prospeção.

Novamente, as formas de corrigir o problema podem ser imensas e dependerão de muitos fatores.

Mas, porque não tentar novas abordagens que nunca tenham sido tentadas na empresa?

Lá diz o ditado:

“Olha para onde todos vão e vá no sentido contrário. Pode ter mais hipóteses de lá chegar!”

Originally published at Ideias e Desafios.