Conhece a tática de vendas da raposa?

Quase que a apanhava…

Muitas vezes, no final do ano comercial, andamos iludidos com uma série de negócios que temos em carteira.

Negócios esses que normalmente até são “apetitosos”.

Conforme o final do trimestre se aproxima, os vendedores começam a ficar mais nervosos, os negócios não se concretizam, alguns atrasam para o trimestre seguinte e como já deve estar a imaginar, lá se vão os objetivos.

A questão que se põe é precisamente: porque é que isto acontece?
Podemos arranjar mil e uma desculpas:

  • Que é consequência da pandemia e da guerra
  • Que o cliente atrasou o processo devido a outros projetos
  • Que foi do Sporting ou do Benfica, ou do Porto terem perdido

Enfim, desculpas com toda a certeza que não irão faltar.

Mas será que este acontecimento necessita mesmo de desculpas?

No nosso entender, não.

Trata-se do normal na atividade comercial das empresas, uns negócios concretizam-se, outros não.

A única diferença que se apresenta nestas situações é que devido a ser final do trimestre e o comercial necessitar de concretizar a sua cota de vendas, quase de certeza que a pressão é muito maior.

Ora é precisamente devido a esta pressão que se comete um dos maiores erros do ano em termos comerciais.

Como estamos aflitos em termos de vendas, temos tendência a pressionar os negócios em carteira e a deixar de lado uma das componentes mais importantes do processo de vendas.

Pense um pouco, já adivinhou qual é?

Claro que sim.

Trata-se da prospeção.

Provavelmente estará a pensar:

“Prospeção?

Mas se estou aflito com as minhas vendas, por que raio é que me devo importar com a prospeção?”

Uma das razões pelas quais o trimestre seguinte ou se estivermos a falar do ano comercial. Este começa mal em janeiro, é precisamente pelo facto dos comerciais no final do ano descurarem a prospeção ou o contacto com clientes que não têm propostas ativas.

Fazem-no na ilusão de que se forçarem os negócios eles irão concretizar-se.

Mas será que é mesmo ilusão?

No nosso entender, muitas vezes é!

Penso comigo.

Se um cliente estiver a atravessar um processo interno complicado, como uma greve, o encerramento de uma unidade, um problema com os sindicatos, será que é por nós realizarmos mais pressão que fecharemos o negócio?

Claro que não.

Na maioria dos negócios a influência do comercial só vai até um determinado ponto da venda.

A partir dai, devemos suportar a venda e manter o negócio quente, mas a nossa influência real, exceto se se usufrua do fator “cunha”, é bastante reduzida.

Agora quando descuramos a prospeção e o contacto com clientes que não têm propostas ativas, matamos o início do próximo ano.

No lado da prospeção, porque é normalmente aqui que o comercial tem realmente influência.

Ou seja, no despoletar de novas oportunidades.

No lado do acompanhamento a clientes que não têm propostas ativas, porque no final do ano é a altura em que muitas vezes se fazem os orçamentos para o ano seguinte.

Se não tivermos um pé na porta nesta altura, muitas vezes nem sequer somos considerados no ano seguinte.

Já lá diz o ditado:

“Longe da Vista, Longe do Coração!”

E nas vendas é bem verdade.

Se não estivermos presentes nesta altura do ano junto dos nossos clientes, não temos a possibilidade de preparar o terreno para que os nossos produtos ou serviços estejam bem posicionados no próximo ano.

No final do ano é também a altura em que os departamentos de compras lançam novas consultas ao mercado.

Normalmente para selecionarem novos fornecedores ou apertarem com os atuais com base nas propostas dos outros.

Por todas estas razões, este final de ano não descure a prospeção e o acompanhamento dos clientes que não estão ativos.

Verá que o seu início de ano será muito mais proveitoso em termos comerciais.

Lembre-se de que nem sempre o que fizemos toda a nossa vida continua a resultar.

Muitas vezes as estratégias e táticas que nos levaram do ponto A ao ponto B não serão as mesmas que nos levarão do ponto B ao ponto C.

Por isso não perca mais tempo.

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Originally published at Ideias e Desafios.

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Jose Almeida

Jose Almeida

Sales and Negotiation, Trainer, Coach and Speaker. Author of several sales articles and books. Made his career in sales and leadership in several companies.