Gostaria de receber um Vendedor intragável?

De facto, quem não gostaria?

Um daqueles Vendedores chatos, mesmo chatos, chatinhos…

Daqueles que não se preparam para as reuniões, que nem sequer se dão ao trabalho de visitar o site da empresa.

Ou que caem de pára-quedas nas reuniões com os clientes e perguntam:

“Já agora, o que é que a Vossa empresa faz?”.

Dá mesmo vontade de responder:

“Não faz nada, já compramos tudo feito!”.

Daqueles que por sorte conseguiram uma reunião com um cliente muito importante (provavelmente o Senhor estava distraído) e deitam tudo a perder pensando:

“Bem, isto são favas contadas, vamos lá de peito aberto e logo vemos o que fazer!”.

Engraçado como esta atitude continua a existir nos Vendedores hoje em dia.

Seria de pensar que com tanto acesso à reunião se dessem ao trabalho de preparar minimamente o tão esperado evento.

Não que já tenhamos alguma vez apanhado um Vendedor destes…

Nem eu, nem o leitor provavelmente tivemos a sorte de ter alguém a vender-nos desta forma.

Outra das características de um vendedor intragável que eu particularmente aprecio é o método de venda do catálogo.

Não conhece?

Hummm…, veja lá se reconhece.

Chegam, falam do Benfica, do Sporting, do Porto (foi mesmo só para não ser vaiado), fazem 2 ou três elogios à empresa, etc… e vão diretos ao assunto com um discurso mecânico, previamente ensaiado até à exaustão e um tanto gasto de tantas vezes ser usado.

Faz-lhe lembrar alguma coisa?

Pois…

O problema não é o discurso.

O problema é a não adequação do discurso à nossa realidade.

O facto de avançar com o famoso catálogo de soluções ou de produtos sem saber o que de facto precisamos muitas vezes faz-nos gostar ainda mais deste tipo de vendedores.

De facto, como diz uma amiga minha, são uns queridos.

Mostram-nos tantas coisas giras, coisas que nós até não precisamos.

O problema do famoso catálogo, que por incrível que pareça ainda é muito usado, prende-se com o facto de não envolver o possível cliente em algo que lhe solucione o seu problema ou a sua necessidade.

Ou seja, estão a dar tiros sem sequer saber para que lado está o alvo.

E entre mortos e feridos alguém há-de escapar.

Finalmente, outra das características dos Vendedores intragáveis é o facto de depois de os despacharmos, ou perdão, terminarmos a reunião, termos uma vontade imensa de continuar a falar com eles.

E não é que eles até sabem isso?

Fartam-se de nos ligar, todas as semanas, com questões da treta, com novos produtos, enfim, com tudo o que tiverem à mão para comunicar connosco.

E como gostamos imenso deles, claro que não faremos negócio.

Provavelmente nunca na vida.

Ou se acreditar em reencarnação, nunca em muitas vidas.

Agora deixando o tom de brincadeira, estes são três dos erros que fazem com que os Vendedores atualmente ainda sejam intragáveis.

Um bom vendedor não tem de vender sempre.

Mas ao sair da reunião com o cliente sentimos que existiu profissionalismo e muitas vezes deixamos na mente do cliente uma boa imagem e a seguinte ideia:

“Não compramos, mas olha que até tirei umas ideias da conversa com este Vendedor”.

Se pelo menos conseguirmos isto, é meio caminho andado para que, quando necessite, o cliente nos contacte.

Esta semana pare um pouco para pensar e veja se não está a ser um pouco intragável na venda.

Para que tal não aconteça:

  1. Prepare as reuniões com os seus clientes
  2. Em vez de levar um catálogo ou apresentação e começar logo a apresentar, procure envolver o cliente com perguntas que ponham a descoberto as suas necessidades
  3. Ao terminar a reunião procure obter da parte do cliente um compromisso de como o processo comercial deve decorrer a partir dali

Vai ver que se cumprir com estas três sugestões vai melhorar em muito a imagem que os clientes têm de si.

Originally published at Ideias e Desafios.

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Jose Almeida

Jose Almeida

Sales and Negotiation, Trainer, Coach and Speaker. Author of several sales articles and books. Made his career in sales and leadership in several companies.