Leia somente se as suas vendas estão mal!

Esta frase faz-me sempre voltar aos tempos da minha juventude.

Antigamente, na saudosa Feira Popular, aonde íamos ao sábado à noite jantar a boa da sardinha ou do frango assado, havia umas bancas com bugigangas que para qualquer criança de cinco anos eram uma perdição.

Nessas bancas existiam muitas vezes umas caixas de madeira que tinham os seguintes dizeres:

“Abrir em caso de…” e o caso, como é óbvio, variava.

Falta de ar, falta de amor, falta de… pois.

Mas hoje dei por mim a pensar:

“E se existisse uma caixa destas para quando as nossas vendas estão mal”?

Uma daquelas que quando abertas miraculosamente nos colocava nos tops das vendas da nossa empresa?

Uma que nos permitisse inverter os problemas que a famosa inflação teima em trazer-nos?

Era bom, não era?

A realidade é que as empresas que conseguem navegar no mar da turbulência atual têm exatamente uma dessas caixas.

Chamam-se planos de contingência comercial.

Destinam-se a ser usados quando existe um abrandamento do mercado e as coisas começam a ficar feias.

E nestas caixas mágicas existem, muitas das vezes, instruções e planos pré-determinados para este tipo de situações.

Um dos fatores do sucesso ou insucesso nas vendas prende-se precisamente com o facto de conseguirmos antecipar fatores de descida, ou fatores de subida no mercado.

Parece que falamos da Bolsa.

Em algumas coisas, são semelhantes.

Para se usar um plano de contingência comercial eficazmente, o mesmo tem de ser colocado em ação quando os primeiros sinais reais das situações começam a aparecer.

Mas perguntam Vocês: o que é que pode constar de um plano de contingência?

Por exemplo, formas alternativas de colocação do produto no mercado.

Se o seu mercado está saturado, por que não pensar noutras formas de colocação do seu produto ou serviço?

Talvez pensar nos canais de comercialização que até ao momento ainda não se consideraram como eficazes?

Ao tentarmos novas abordagens, muitas das vezes somos chamados de doidos.

Mas a história está cheia de doidos que anos mais tarde revelaram estar mais do que certos.

Olhe à sua volta.

Que parcerias é que eventualmente poderá estabelecer?

Quem é que tem acesso privilegiado aos clientes que lhe interessam?

Ainda que os produtos ou serviços deles não tenham nada a ver com os seus…

Outra componente dos planos de contingência pode ser tornar a sua oferta mais competitiva.

Por exemplo, criando uma proposta de valor ainda mais atrativa para os seus clientes.

Normalmente, os empresários não gostam de mexer nas margens.

Preferem cortar no marketing, na qualidade, ou noutras componentes que a médio / longo prazo vão acabar por destruí-los.

Pense comigo.

Se em tempo de inflação for necessário baixar a sua margem bruta para manter a embalagem comercial, que reflexo é que isto terá para a sua empresa?

Durante um período desafiante, é essencial manter a atividade comercial embalada, custe o que custar.

Isto pode ser conseguido por meio de um maior dinamismo de contacto com os seus clientes, mas por vezes só não chega.

O reflexo disto é que se a sua embalagem comercial se mantiver quando a inflação passar, a sua empresa sairá dela na crista da onda.

As empresas suas concorrentes têm normalmente o hábito de desacelerar quando a inflação se instala.

Parece que é um “vírus” que lhes dá.

O chamado “vírus” do “se está mal, vamos sentar-nos e esperar que passe”.

Conhece este “vírus”?

Pois claro que conhece.

Quer vacinar a sua empresa para que ela não sofra deste mal?

Originally published at Ideias e Desafios — Formação de Vendas, Formação Comercial.