Os seus clientes são Alfas?

Uma das coisas que surpreende as pessoas na nossa formação é quando associamos os clientes ao termo “Alfas”.

Ainda ontem, numa formação com uma das maiores empresas farmacêuticas portuguesas, isso sucedeu.

Estamos a falar de uma empresa que trabalha tanto o canal farmácia como o canal médico.

Se já está a pensar se isto tem alguma coisa a ver com o seu negócio, dado não estar nesta área, pare um pouco e pense.

Muitas das nossas empresas têm venda indireta.

Por exemplo, os verdadeiros utilizadores dos nossos produtos ou serviços não são, de facto, os nossos clientes.

Estamos a falar de quando temos uma rede de revenda.

A questão que se coloca muitas vezes é: como dinamizar uma rede de vendas?

Muitas das vezes é aqui que se verifica a situação dos clientes que são “alfas”.

Seja no mercado farmacêutico, onde se tem de trabalhar a prescrição junto do médico, seja no mercado empresarial, onde por vezes se trabalha a prescrição junto do cliente final para estimular a procura junto do distribuidor, convém ter presente quem são os “alfas” nos vossos clientes.

Ora bem, seja numa farmácia, seja num revendedor, existem diversos níveis que têm de ser trabalhados.

Um dos maiores erros que os vendedores ou os delegados de informação médica fazem prende-se com trabalhar apenas o perfil decisor no local e achar que isto é suficiente.

Na maioria dos casos não é.

Um decisor pode, de facto, assinar a nota de encomenda e autorizar a compra, mas muitas das vezes não é um verdadeiro “alfa” no processo.

Ora e a esta altura do campeonato deve estar a perguntar, mas afinal de contas o que é um “alfa”?

Quem tem cães sabe que, numa matilha de cães, existe sempre um cão líder que é designado de “alfa”.

Normalmente, quando adotamos um cão, somos naturalmente uma alfa para esse cão, a não ser que a sua raça seja um pouco mais complicada e ele tenha tendência a ser o “alfa” lá em casa.

Enquanto não lhes mostramos quem manda, não fazemos nada do cachorro e geram-se montes de problemas.

No nosso cliente por vezes isso também acontece.

Por vezes o “alfa” é, de facto, o decisor, mas nem sempre isso acontece.

Por vezes, quem manda na farmácia ou no revendedor é um perfil que nem sempre se vê, mas que quando abre a boca está tudo estragado.

O dono até pode estar entusiasmado, mas mal vocês saem, ele abre a boca e diz algo do género:

“Ó Dr.ª, vai mesmo encomendar essa quantidade toda? Olhe que isso não se vai vender!”
E de um momento para o outro uma venda que poderia ter sido fantástica cai por terra.

Mas o que fazer com estes perfis?

Em primeiro lugar, identificá-los logo à partida.

Provavelmente estará a pensar:

“Mas como é que eu faço isso?”

Requer alguma prática, mas acima de tudo requer atenção a todos os pormenores quando visitamos o nosso cliente.

Por exemplo, se estivermos numa visita ao nosso cliente e estivermos a apresentar algo a ele e à equipa, devemos procurar ver se ele pede validação visual a algum elemento da equipa, disfarçadamente.

Como quem diz:

“O que é que achas?”

Muitas das vezes basta um levantar de sobrancelhas da parte do “alfa” para o decisor já não se sentir confortável no momento da decisão.

Existem outras formas, mas teriam de ser demonstradas visualmente, o que não me é possível fazer aqui.

Após terem identificado o “alfa”, tratem de estabelecer uma relação de empatia com ele.

Tragam-no para o Vosso lado, lembrem-se de pormenores da vida dele, como filhos, hobbies etc..

Levem-lhes pequenos presentes, que podem ser tão simples como uma caneta, ou, de uma forma mais criativa, uma caixa de bolos para a equipa.

Enfim, façam tudo para os ter na Vossa mão e para que, de facto, o processo comercial não estoire após terem saído porta fora.

Este é apenas um dos fatores que temos de ter em linha de conta no processo comercial, quer saber todos os outros que os seus comerciais podem estar a esquecer?

Originally published at Ideias e Desafios.

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