Os seus vendedores ainda têm gasóleo?

Os seus vendedores ainda têm gasóleo?

Não se preocupe que não falamos da crise dos combustíveis.

Mas diga-me uma coisa, não está cansado de repetir a mesma mensagem aos seus vendedores?

Claro que sim.

Muitas das vezes a repetição da mesma mensagem, ou mensagens similares pelas mesmas pessoas às equipas de vendas, faz com que geralmente a mesma entre por um ouvido e saia pelo outro.

Por vezes é importante abdicar do nosso Ego como Diretores Gerais, Diretores Comerciais, Chefes de Vendas ou Gerentes e dar lugar a intervenções diferentes junto da equipa comercial.

Todos sabemos que como vendedores temos altos e baixos.

Temos momentos em que nos sentimos na mó de cima, porque o negócio até vai bem.

Temos outros em que nos sentimos completamente em baixo, porque não vendemos há um ou dois meses.

O entendimento destas questões é fundamental para que todos os perfis acima descritos, quando gerem uma equipa comercial, o façam com a maior eficácia possível.

Existem diferentes tipos de abordagens a estas questões.

Consoante o ciclo comercial, o tipo de venda e até o tempo de duração em média a fechar um negócio na sua empresa, o perfil do comercial ideal para cada caso é completamente diferente.

Por exemplo, para abrir portas e bater o terreno, devemos procurar vendedores que tenham um dinamismo acima da média, que procurem novos desafios e que não estejam à espera de muitas direções para atacar o seu território.

No entanto, se estivermos à procura de um comercial para gerir grandes contas e para seguir negócios que podem demorar um a dois anos ou mais a fechar, este perfil provavelmente já não será o mais indicado.

Um perfil destes, ao ter de gerir uma relação a longo prazo, iria certamente desmotivar e consequentemente seria incapaz de realizar um trabalho tão eficiente.

Será talvez preferível um vendedor que seja mais metódico e que consiga gerir uma relação a longo prazo, fomentando uma rede de apoios pessoais na grande conta.

Como deve imaginar, esta é apenas uma abordagem superficial a esta questão dos perfis.

Muito mais haveria para dizer, mas no espaço que temos para este artigo não nos é possível expandir muito mais.

Portanto, uma das componentes para melhor gerir a desmotivação poderá ser uma abordagem centrada na alocação dos seus vendedores consoante os seus perfis comportamentais.

No entanto, a questão não se esgota por aqui, é necessário introduzir regularmente novidades na forma como a abordagem semanal à equipa é realizada.

Se não o fizer, arrisca saturar a sua imagem e todo o benefício que a sua intervenção semanal poderia ter perde-se.

Experimente introduzir componentes de apresentação de casos de sucesso realizadas pelos próprios vendedores.

Estar sempre a “dar na cabeça” dos seus vendedores (passo a expressão) não é a forma mais eficaz de os motivar.

A apresentação e discussão de casos de sucesso é uma ferramenta excelente para que a sua equipa se vá nivelando em termos de conhecimentos.

Um dos grandes problemas que surgem habitualmente nas equipas comerciais prende-se com o facto de alguns comerciais serem excelentes numa das fases da venda, por exemplo, a prospeção, mas serem autênticas nódoas no fecho, por exemplo, ou vice-versa.

Ao promover a apresentação e, acima de tudo, ao incentivar os vendedores a detalharem a forma como fizeram uma das suas vendas de sucesso, apresenta inúmeras vantagens.

Permite, por exemplo, que os outros vendedores se comecem a aperceber de pormenores que os outros fazem, mas de que eles nunca se lembraram.

Tente organizar uma agenda mensal que privilegie diversos tipos de intervenções para cada reunião semanal do mês.

O que notamos quando realizamos muitos dos nossos processos de Formação e Coaching Comercial Integrados é que a agenda da reunião é igual para todas as semanas.

Sejamos sinceros, até o vendedor mais paciente se vai acabar por saturar.

Esta semana pare um pouco para pensar:
“Que abordagens diferentes poderei tomar”

Originally published at Ideias e Desafios — Formação de Vendas, Formação Comercial.