Qual é o seu estilo de decisão?

Que nem todos os seus clientes são iguais, já todos nós sabemos. O que provavelmente ainda não pensou, é que eles têm entre si características comuns. Características, que podem ser agrupadas em quatros estilos de decisão/interação principais. Qual a vantagem disto?

O facto de podermos ter estratégias mais ou menos definidas para cada estilo, sendo depois só necessário adaptá-las a cada caso que encontramos. Existem quatro estilos principais.

• Diretivos
• Analisadores
• Sociais
• Relacionais

Cada um destes estilos gosta de interagir consigo de forma diferente. Acima de tudo constrói o seu processo de decisão de maneira bem distinta uns dos outros. Assim sendo, se queremos de facto influenciá-los, temos de nos adaptar a cada um deles e dar-lhes o que de facto eles necessitam. Vamos lá a ver uma coisa. Todos temos componentes de todos os estilos. No entanto, existe sempre aquilo que é a nossa zona de conforto e à qual voltamos sempre que podemos. Ora vamos lá a analisar cada um dos estilos:

Diretivo

Este estilo caracteriza-se por:

• Ser rápido e decidido
• Dar prioridade à tarefa e aos resultados
• Ser um pensador rápido
• Ter medo de perder o controle
• Procurar produtividade e lucro
• Ser dominado pelos seus objetivos
• Procurar sucesso = resultados

Analisador

Este estilo caracteriza-se por:

• Ser lento e sistemático
• Dar prioridade à tarefa
• Só se preocupar com o trabalho/tarefa
• Ter medo do embaraço de cometer erros
• Procurar eficácia
• Procurar os benefícios quantificáveis que justifiquem a compra
• Procurar credibilidade e ser preciso

Relacional

Este estilo caracteriza-se por:

• Tudo ao seu ritmo (calmo)
• Ser focado na relação
• Ter medo do confronto
• Procurar aprovação de todos
• Gostar que todos gostem dele
• Ser dominado pelas suas emoções
• Procurar benefícios que afetem as suas circunstâncias pessoais

Social

Este estilo caracteriza-se por:

• Possuir um ritmo rápido e espontâneo
• Dar prioridade à interação, influência dos outros nos relacionamentos
• Temer a perda de prestígio
• Procurar reconhecimento
• Ser dominado pelas suas ideias
• Falar da ideia ou do resultado do produto/serviço em vez dos aspetos técnicos
• Procurar status, respeito e admiração

E agora o que fazemos com esta informação? Com base em cada um dos estilos devemos preparar a nossa abordagem para irmos de encontro às necessidades de cada um. Por exemplo:

Com um Diretivo devemos ser:

• Diretos
• Eficientes
• Assertivos
• Pontuais
• Ter um ritmo rápido
• Focados nos resultados do que apresentamos

Com um Analisador devemos ser:

• Eficientes e bem preparados
• Dar-lhe toda informação crítica
• Focados nos resultados
• Procurar oferecer uma oferta sem risco
• Ter um ritmo Lento
• Focados na demonstração lógica dos resultados da nossa solução

Com um Relacional devemos ser:

• Sinceros e calorosos
• Interessados nas suas opiniões
• Dar-lhes garantias baseadas em nós
• Evitar o conflito
• Ter um ritmo Lento
• Focados em como ele vai ser afetado pessoalmente

Com um Social devemos ser:

• Interessados nele
• Suportar as suas opiniões, ideias e sonhos
• Usar a emoção
• Passar tudo a escrito
• Ritmo rápido
• Focados no seu status

Estas são apenas algumas dicas de como lidar com cada um dos estilos de decisão para poder maximizar as suas hipóteses de sucesso no fecho de negócio. Como devem imaginar, muito mais existiria para falar sobre esta técnica, que é, de todas as que ensinamos, uma das mais interessantes e eficazes no processo comercial, mas por que não organizar uma ação de formação comercial na sua empresa e trabalhar estas questões? Invista hoje na eficácia e capacitação comercial da sua empresa!

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