Sabe o que é que a Lua de mel tem a ver com a venda?

Jose Almeida
Apr 17, 2012 · 3 min read
Lua de mel, Lua de Fel, Casamento e Vendas, Fases da Venda, Metodologia Comercial, Metodologia de Vendas, Ciclo Comercial, Direcção Comercial, Chefia Comercial
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Já pensou o que é que acontece após ter fechado a venda?

Muitos dos vendedores que analisamos quase que desaparecem após a venda.

É frequente ouvirmos da boca dos clientes:

“Enquanto não vendeu não descansou, agora…”.

Mas será que passar a bola nestas situações está correto?

O que a maior parte dos vendedores não sabem é que uma venda tem sempre 3 fases:
— Lua de mel
— Lua de fel
— Casamento

Se não acredita, vamos lá analisar:

1. Lua de mel

Quando vendemos algo, existe o brilho no ar de um novo produto ou serviço.

O cliente está entusiasmado, as suas pessoas estão à espera de algo espetacular, com um conjunto de funcionalidades e benefícios acrescidos.

Enfim, tudo corre bem no mundo da venda.

Estamos naquilo que designamos por Lua de mel da venda.

2. Lua-de-fel

Mas o chato é que isto é “sol de pouca dura”.

Rapidamente as expectativas do cliente começam a cair.

Quando surgem os primeiros problemas, quando as pessoas têm de mudar a forma como trabalham habitualmente.

O ser humano não gosta de mudar.

Quando lhe pedimos para alterar o modo como fazia as suas operações há 10 anos, normalmente não gosta.

E quando, ainda por cima, tem de aprender coisas novas para trabalhar com o novo produto ou serviço, ainda pior.

Começam então os comentários:
“A nossa antiga solução é que era boa”;
“O outro serviço era melhor”;
“Antes era mais simples”.

E se forem só estes, deem-se por muito felizes.

3. Casamento

Se tudo correr bem, as situações resolvem-se, as mudanças integram-se e passado pouco tempo, tudo volta ao normal.

Enfim, mais um dia no mundo das vendas.

Mas vamos agora analisar a atuação dos comerciais em cada uma das fases:

Na fase do casamento:
“Está tudo bem, então nem preciso de lá colocar os pés.”

Esta é normalmente a resposta do vendedor.

Qual é que é o erro disto?

É que é a última hipótese que ele tem para poder “vacinar” o cliente em relação ao que vem a seguir.

Algo do género:
“Sr. Cliente, agora está tudo bem, mas sabe que as pessoas não gostam de mudanças, por isso é normal que as expectativas caiam um pouco.
Mas esteja descansado que estamos cá para resolver todas as situações.”

Na fase da Lua de fel ele não tem outra hipótese, dado que o cliente está aos berros; ele vai mesmo ter de lá ir.

E na fase do casamento voltamos a ter a mesma situação:
“Está tudo bem, então não preciso de lá ir.”

Qual é o erro disto?

É que esta fase é a altura ideal para lá voltar a confraternizar com o cliente e, dado que ele está satisfeito, pedir, por exemplo, testemunhos ou contactos de amigos, ou conhecidos que possam beneficiar do nosso produto, ou serviço.

Esta semana pare um pouco e pense:

Será que o meu “casamento” com o meu cliente está a decorrer da melhor forma?

Uma boa forma de refletir sobre isto é pensar:
“Há quanto tempo é que não recebo uma referência ou testemunho dos meus clientes?”


Originally published at Ideias e Desafios.

Jose Almeida

Written by

Sales and Negotiation, Trainer, Coach and Speaker. Author of several sales articles and books. Made his career in sales and leadership in several companies.

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