Sabe quando desligar o turbo na Venda?

Muitos dos vendedores com que inicialmente começamos a trabalhar sofrem do síndroma do turbo na venda sempre ligado.

Confundem entusiasmo nas apresentações de vendas com a velocidade com que debitam o discurso.

Parece que querem deitar tudo cá para fora num ápice.
Qual é então o problema desta abordagem?

Nem todos os clientes funcionam da mesma maneira.

Uns são rápidos no interagir, outros muito mais lentos.

Uns gostam de ir diretos ao assunto, outros gostam de conversar sobre tudo e mais alguma coisa antes de chegar a vias de facto.

Uns detestam entrar em conflito com quem quer que seja, outros adoram destroçar os nossos argumentos de venda à procura da mais pequena incongruência.

A ideia aqui é que os nossos clientes são todos diferentes.

Se são todos diferentes e eu sou sempre igual, provavelmente algo de errado irá acontecer.

Na melhor das hipóteses, algum desconforto na venda, na pior, gera-se uma antipatia ou afastamento por completo.

Embora nenhum dos nossos clientes seja igual, ajuda começar a perceber se os podemos agrupar em categorias similares.

Mas porquê fazer isto?

Porque temos de estabelecer algum sistema que nos permita adaptar a nossa forma de vender face a quem temos à frente.

Uma das características que procuramos quando nos sentamos com um cliente é a sua velocidade de interação.

Se é rápido a falar, se é muito calmo.

Quando utiliza muitas pausas no discurso, se essas pausas são melódicas ou se são abruptas.

E porque é que fazemos isto?

Porque um dos pontos principais a procurar igualar numa interação de venda é precisamente esta velocidade interna do nosso cliente.

De uma forma muito simplista, se ele fala rápido e simpático, devemos ser rápidos e também simpáticos no discurso e acompanhar o seu entusiasmo.

Se por outro lado é rápido, mas vai direto ao assunto e possui uma interação mais fechada em termos de sorriso, devemos prosseguir da mesma forma.

Sendo diretos e não dando muito azo à criação de relação de empatia.

Porquê?

Porque simplesmente não é isso que este perfil de cliente procura.

Numa outra vertente, se o nosso cliente é lento no discurso, aí devemos também ser lentos, ou pelo menos não ser tão rápidos como habitualmente.

Com uma pequena nuance.

Novamente, a questão da simpatia.

Se é simpático e lento, devemos ir pela empatia, sendo calmos e simpáticos também.

Se porventura é calmo, mas sem ir para o campo da simpatia, a abordagem já deve ser diferente.

Devemos ir o mais preparados possível, ser calmos, dar-lhe tempo para pensar, mas apresentar os nossos argumentos de uma forma detalhada e precisa.

Esta é uma pequena abordagem aos perfis comportamentais na venda.

Mas que já Vos dá uma ideia de que a venda por vezes, embora simples, tem questões psicológicas muito profundas por debaixo.

A complementar tudo isto, já que desligamos o “turbo”, porque é que não juntamos mais uma peça ao processo?

Que tal começar a “ouvir” os seus clientes com ouvidos de ouvir?

A maioria dos comerciais, pelo menos dos maus comerciais, não ouve.

Não dão espaço para que o cliente fale, já para não falar de situações muito piores, em que chegam a interromper o cliente.

Ouvir é o ato na humanidade que mais cria empatia.

Ao ouvirmos o nosso cliente com ouvidos de ouvir, estamos de facto a fazer-lhe uma “massagem ao ego”.

O ego, que não é parvo, deteta que estamos de facto a ouvir o que ele diz e internamente fica com a seguinte sensação:

“Já sou importante… olha como me ouvem com tanta atenção…”

Dizemos isto em tom de brincadeira, mas na venda é das coisas mais importantes nos dias que correm.

Se não pára para ouvir, como é que vai detetar se o seu cliente está a fazer bluff quando lhe diz que tem mais barato?

Ou, por exemplo, perceber o seu nervosismo na voz quando fala de um problema concreto que tem na organização e que estamos a tentar resolver?

Já percebeu a ideia?

Tenho a certeza que sim!

Esta semana, pare um pouco antes das reuniões comerciais que tenha, desligue o turbo na venda e utilize uns cotonetes para limpar o canal auditivo.

Vai ver que as suas reuniões comerciais serão muito mais produtivas.

Originally published at Ideias e Desafios — Formação de Vendas, Formação Comercial.