18 tácticas probadas para que las palabras ayuden a tu sitio a generar más ventas
El experto en sitios web Jakob Nielsen, de Estados Unidos, dice:
“Lo principal es descubrir las razones por las que un usuario llega hasta nuestra web, y hacerlas extremadamente rápidas y fáciles de encontrar”.
Quizás tú coincidas con él en cómo debe ser pensado un sitio.
Ahora, lo que deseo mostrarte es de qué modo las palabras y las frase — elegidas de modo estratégico — van a ayudar a que tu website actúe como un vendedor, motivando al visitor o visitante a comprar lo que le ofreces.
1. Vender, vender o vender
Un sitio no es un folleto o un brochure institucional.
Es una herramienta para lograr ventas, contrataciones, suscripciones y, en el caso de las ONG, donaciones.
Por ello es vital que tu site promueva la venta.
Por ejemplo, la empresa Apple en su página de inicio o home muestra sus productos. Apenas haces clic sobre uno de ellos, aparece la descripción y arriba, a la derecha, un destacado botón: “Comprar”.
2. Definir
Si entras al sitio de un hotel, no necesitas encontrar demasiadas explicaciones sobre la actividad central de ese establecimiento.
¿Pero qué pasa si te encargan redactar el site de una compañía desarrolladora de software?
Existen muchos tipos y es mejor, entonces, usar palabras específicas para sumar claridad.
El ejemplo que te traigo aquí es el de Táctica Soft, de Argentina.
En su página de inicio lo primero que se lee es: “Software de CRM y gestión administrativa. Transformando sus datos en activos”.
Lo llamativo de esta frase es que, además de definir el tipo de software que ofrece la organización, te muestra el beneficio de usarlo.
3. Sorprender
Otra técnica que debes tener en cuenta es la de sorprender.
¿Cómo se hace eso? Haciendo lo que no hacen los demás.
Te paso un ejemplo: las agencias de publicidad suelen tener sitios que son un festival de imágenes y animación.
En cambio, la española *S,C,P,F… posee un sitio web que en su home page contiene solo texto negro sobre fondo blanco.
Allí se lee “Hola” en español, inglés y chino. Solo eso.
Cada una de esas palabras es un link que te lleva a la siguiente página.
En ella te encuentras con: “Permíteme que nos presentemos, somos *S,C,P,F…, una agencia de publicidad que no acaba de sentirse correctamente explicada por esa definición. Y tú: ¿Quién eres?”.
Esta pregunta es un nuevo link que te dirige a: “Uno de nuestros clientes. Un posible cliente. Un ex cliente. Trabajas en la competencia. Quieres colaborar con nosotros. Estás estudiando. Eres periodista. Has llegado aquí sin saber muy bien cómo, ni por qué. Eres la madre de alguien que trabaja en *S,C,P,F… Estás buscando respuestas. Buscas información sobre WPP. Eres Alex Bogusky. Ya llevas un rato navegando y no entiendes por qué hemos hecho lo que hemos hecho.”
Seguro que ya adivinaste que cada una de esa frases es, también, un link
4. Vivenciar el producto
La empresa uruguaya Salus, que produce aguas minerales, muestra al inicio de su sitio un video de una fuente natural de agua.
Y además se puede escuchar el tranquilo sonido del agua, si quieres.
Así, la organización lograr transmitir la frescura de lo que hace a través del recurso auditivo.
De ese modo, como te imaginas, el visitante vivencia esa sensación de manera directa.
5. Dar la opción de sonido
El sonido, ya te lo mencioné, es un arma poderosa.
Pero, ten cuidado. Puede ser molesto que se active apenas el visitante ingresa al sitio. La persona podría estar en su oficina y todos notarían que se está dedicando a otra cosa que el trabajo. O tal vez está en su casa, los niños duermen y el sonido los despierta.
Ya que el audio suele ser invasivo, tiene que haber un botón que permita al visitor activarlo y desactivarlo.
Eso se logra con el ícono de un parlante, al que se le sumará la frase:
“¿Quieres escuchar el audio?”.
6. Incluir simuladores
Los simuladores le brindan a tu público la oportunidad de ver cómo funciona el producto.
Te cuento algunos casos.
Casi todas las compañías de seguros de vehículos o carros, incluyen una calculadora que le permite al visitante prever cuánto le costaría el seguro de su auto, si lo contratara con ella.
Basta con que ingrese la marca y el modelo, el año y la cobertura. Y automáticamente verá el valor mensual.
También utilizan este recurso las empresas que fabrican anteojos o gafas.
El simulador invita al visitante a subir su foto, y sobre ella puede colocar los distintos modelos de anteojos para ver cuál le queda mejor.
Lo mismo hacen las peluquerías, para que las clientas prueben sus cortes y peinados. Incluso algunas marcas de pinturas para el hogar, ayudan al visitante a ver anticipadamente cómo resultará cierto color sobre una foto que él tiene que subir al sitio.
Algo central para los simuladores: las instrucciones tiene que estar redactadas con la máxima claridad y paso a paso.
7. Ir de lo online a lo off line
¿Sabías que puedes llevar a tu visitante del sitio al mundo real?
Un ejemplo: el Museo del Juguete de San Isidro, Argentina, incluye en su site un PDF descargable con los pliegues para armar un avión de papel.
Ese documento contiene, además, el logotipo de la institución, su dirección, teléfono y la URL.
Otro caso: el sitio de la tienda de objetos de diseño Vinçon, de Barcelona.
Entre los relojes de pared que ofrece a la venta, uno de ellos puede descargarse al dispositivo del visitante — notebook, tablet, PC, Mac — y usarse como fondo de pantalla.
El reloj funciona y tiene el logotipo de la tienda. Así, quien lo baja va a ver durante mucho tiempo la marca.
8. Dirigirse a una sola persona
Tienes que lograr que quien visita tu sitio se sienta como si visitara una tienda.
Por ello, es sumamente aconsejable que en todo momento te dirijas a una persona, no a muchas.
¿Un ejemplo?
En lugar de “Nuestros servicios fueron ideados para hombres y mujeres que buscan un spa integral”, puedes redactar: “Nuestros servicios fueron ideados para ti, que buscas un spa integral”.
9. Elegir entre el “tú” y el “usted”
Hoy, en casi todos los países hispanoparlantes se utiliza el “tú” para las comunicaciones on y off line.
O el “vos” en países como Argentina y otros.
El “usted” queda reservado para organizaciones como bancos de inversión, cementerios privados, compañías de seguridad, estudios de abogados y contadores, empresas vinculadas con médicos e ingenieros.
Es preciso que elijas el que más se adapta a tu público.
10. Emplear lo anecdótico
Seguro que sabes que Abbey Road no solo es el título de un álbum de The Beatles. También es el nombre del estudio donde se grabó esa obra.
Al renovar su sitio, los responsables de ese lugar incluyeron una cámara que transmite durante las 24 horas, desde donde está la senda peatonal, o de cebra, en esa arteria de Londres.
La sección donde la encuentras se denomina “Crossing cam”.
Y la puedes ver ahora mismo.
Así quiero mostrarte que lo anecdótico también le suma valor a tu website.
11. Tener en cuenta las búsquedas
La empresa de viajes BestDay.com descubrió que uno de los destinos más buscados por sus clientes y prospectos es DisneyWorld.
De modo que una de sus secciones se denomina “Disney” y tiene el ícono de las orejas de Mickey.
Con ese recurso, le ahorra tiempo al visitante y pone a la vista uno de los viajes preferidos de la gente.
Esto te sirve para advertir que las secciones tienen que ser pensadas y descriptas en función de lo que las personas necesitan.
Eso, a veces, no coincide con que tú te imaginas que el público precisa.
Por eso es bueno comprobar el visitor journey o recorrido que hace el visitante de tu sitio. Y luego realizar los ajustes correspondientes.
12. Siempre dar información
¿No te molesta encontrar que en el inicio de un sitio diga “En construcción”?
Aunque es casi inevitable que una organización se quede sin sitio por un tiempo, puede aprovechar ese espacio con un texto para invitar al visitante a dejar sus datos, con la promesa de enviarle un mensaje apenas el site esté disponible.
También, es bueno incluir los datos de contacto.
Así lo hizo en su momento la empresa colombiana de bebidas Postobón.
13. Emplear un lenguaje claro
El escritor español Tomás de Iriarte dice: “Sin la claridad, os falta todo”.
Las palabras que tendrías que usar al redactar tu sitio, deben ser sencillas, entendibles.
De nada sirve un lenguaje rebuscado.
Tu sitio no tiene que parece ultrainteligente sino cercano.
Eso, desde luego, no implica dejar de utilizar términos técnicos si, por ejemplo, tu site es de una compañía que fabrica estructuras metálicas para puentes.
14. Aprovechar la sección Contacto
Muchas personas, quizás te sucedió a ti, entran a un sitio solo para conocer el teléfono de la organización o la dirección.
La sección “Contacto” debe proveer esos datos, además, de facilitar el envío de un mensaje.
15. Potenciar la respuesta a quien escribió a través de Contacto
Cuando envías un mensaje a través de esa sección, es seguro que esperas el clásico “Su mensaje fue enviado correctamente”.
Es bueno que ello aparezca apenas mandas tu consulta, pero no es suficiente.
Lo podrías cambiar por un “Juana: ¡muchas gracias por tu mensaje. Tan pronto como nos sea posible, nos comunicaremos contigo. ¡Saludos cordiales! Ana, Encargada de Respuestas a Clientes”.
16. Emplear las certificaciones
Los certificados que brindan empresas de normas ISO u otras, son un recurso interesante para tu website.
¿El motivo? Es “otro” el que habla bien de tu organización, no tú mismo. Y por lo tanto, genera más credibilidad.
Te muestro el caso del Hotel La Guarida, de Córdoba, Argentina, que incluye el Certificado de Excelencia que le otorgó TripAdvisor.
Ese galardón es más convincente que muchas palabras.
17. Guiar al visitante
El sitio http://elemprendedordigital.com denomina a su sección de inicio o home, con las palabras “Comienza aquí”.
Esa obviedad no es tal: orienta a quien ingresa sobre dónde comenzar su recorrido.
Con la cantidad de secciones que poseen en la actualidad los sitios web, esto es un diferencial que tu cliente, actual o potencial, te va a agradecer.
18. Usar un saludo final
Si el usuario hace una “visita” al sitio, suena lógico que la gente de la organización se despida de él cuando ella concluye.
La agencia argentina de publicidad Cooperativa Mental, muestra al pie de su sitio, a la derecha, este mensaje: “¡Gracias por tu visita! Éste es el final de nuestro sitio, te esperamos de regreso.”
Ricardo Palmieri es el impulsor del estudio Redacción: Palmieri, de Buenos Aires, que brinda capacitación en escritura para las redes sociales, publicitaria, organizacional, y para e-mail marketing, comunicación interna y self-promotion.
