5 herramientas que debes usar cuando un cliente no responde tus mails
Hoy les quiero contar un poco acerca de un libro que me regaló un amigo al que le guardo mucho respeto y admiración. El hombre me hizo entrega de esta tremenda información el mismo día que empecé a trabajar para su empresa, así que, les voy a hacer un pequeño resumen para que lo apliquen en su vida cotidiana y laboral.
Para ponerlos en contexto trabajo en la industria de las tecnologías hace más de 4 años, sé que actualmente las compañías en Colombia se están preparando física y mentalmente para la transformación digital, la inversión y los grandes esfuerzos que esto implica. Es un reto para nosotros como creadores de negocios de base digital transmitir el ADN Startup a las empresas tradicionales, convencer a empresarios con experiencia de más de 30 años para que inviertan grandes sumas de dinero en lo que ellos consideran “una herramienta” y no un canal de negocio. El cual funciona igual y/o mejor que un punto de venta físico o un equipo de ventas, ya que el mundo digital no tiene topes. Es por esto que “la fórmula del seguimiento” ha sido de gran ayuda en mi labor comercial y me ha dado herramientas muy útiles para el día a día.
Originalmente el texto se llama The Follow up formula de Steli Efti y es básicamente una guía para conseguir lo que deseamos a través de la fórmula del seguimiento y la persistencia. He visto personas aplicándolo en temas tan cotidianos como levantarse a una nena en un bar, vender chontaduro en un semáforo de Cali — bajo el mismo clima de los avernos — o conseguir clientes con una llamada en frío, es por eso que les quiero dejar 5 tips del seguimiento que creo fielmente se deben aplicar diariamente para la consecución de nuevos clientes.
1. “Necesitas saber lo que quieres mucho más que la otra persona”.
Es de gran importancia para el autor del libro tener muy claro tu objetivo a la hora de hacer un approach a un cliente, proyectar seguridad y escuchar, sobre todo escuchar. Existen clientes que aparentemente nunca te van a responder y esta situación nos puede desanimar, la idea es no perder las esperanzas e insistir hasta recibir una respuesta, sea esta positiva o negativa. Insistir.
2. “Herramientas.”
Personalmente uso varias herramientas que me permiten organizar mi tiempo a manera de detalle, les recomiendo usar Trello para ver el proceso de proyectos que contienen varias tareas. PipeDrive como CRM para el seguimiento y estado de los clientes, además esta herramienta contiene un montón de integraciones con extensiones como Mailchimp, Google Drive o Google Calendar, esta última particularmente me parece indispensable para agendar a coworkers y clientes de forma profesional y organizada.
3. “Frecuencia.”
Según el autor, la frecuencia de seguimiento es muy importante y varía dependiendo de dos situaciones, la primera: no conocer personalmente al cliente. Si nunca se han visto personalmente o no es un referido de un amigo cercano trata de no hacer más de 6 seguimientos sin recibir respuesta. La segunda: Si conoces personalmente al cliente trata de aplicar la siguiente tabla:
4. “Proveer valor durante la negociación.”
Steli Efti insiste en que éste bullet es opcional pero en nuestra experiencia laboral encontramos como equipo la forma de generar gran valor durante nuestra relación comercial, ya que somos una empresa líder en construcción de negocios digitales, empezamos a desarrollar la capacidad de crear proyecciones financieras de forma genérica para los proyectos de nuestros clientes, así el cliente decida trabajar con nosotros o no, es una herramienta que genera valor y confianza frente a nuestro expertise como profesionales y como empresa. Por tanto hay que ingeniarse la forma de entregar un elemento de valor sea un workshop, un artículo o algún elemento que sea relevante para el cliente.
5. “Cuando el cliente no responde.”
Personalmente me frustraba bastante cuando no recibía respuesta por parte de algunos leads sobretodo en una etapa madura. El autor apela siempre actuar de forma cordial sin hacer sentir culpable al cliente, recomienda diferentes tipos de approach que me han funcionado de maravilla.
a. Los 3 bullets: La idea es redactar un mail sencillo pero con un subject impactante que contenga 3 enunciados donde pueda responder fácilmente ¡La efectividad es impresionante! A continuación les dejo el ejemplo de un lead al que venía madurando más de un mes y había preparado un plan de trabajo y las proyecciones financieras de su negocio, la persona nunca llegó a la cita y no volvió a responder mis correos por más de 15 días. Esto fue lo que escribí:
Subject: Tenemos listas tus proyecciones financieras.
Hola XXXX, espero que estés muy bien.
Aún no recibimos tu respuesta y creemos que deben haber tres posibles escenarios:
1. Has estado super ocupado (Totalmente entendible).
2. No es tu prioridad en este momento.
3. Estás de vacaciones en una playa paradisiaca. ;)
No quiero que te sientas presionado, solo envíame un reply con el número de alguna de las opciones y yo sabré cuál es el paso a seguir.
Feliz semana.
b. El “No eres tu, soy yo”: Este mail se usa como método de contingencia cuando el lead definitivamente no responde de ninguna manera. Es drástico pero tiene una efectividad del 99%, sea para recibir una respuesta positiva y seguir el proceso o bien sea para cerrar el caso y no invertir más tiempo en un lead sin futuro.
Estos son algunos de los subjects que sugiere el autor, son increíblemente efectivos.
Les dejo un ejemplo del autor frente a un breakup email.
Estas 5 herramientas son infalibles y nos van a ayudar a llegar más lejos en nuestros procesos comerciales y laborales, espero que les sea de gran ayuda como lo ha sido para mi, me gustaría que me compartan sus experiencias cuando las apliquen.
David Zuñiga, Director de Growth @Imaginamos.
david.zuniga@imaginamos.com
