¿Por qué tendría que ayudarte?
Cuatro tips para lograr que un “conocido” te conecte con un “decisor”
La importancia de llegar al decisor a través de un contacto
Un decisor es una persona que podría tomar la decisión de comprar mi producto o servicio, desde y para una empresa a la que quiero venderle. Para llegar a esa persona, generalmente cuento con dos alternativas: Llamarlo en frío (el camino de hormiga, aquí unas ideas que escribí para hacerlo más ágil) o bien llegar a él a través de un contacto.
Creo que todos estamos de acuerdo en que el camino más fácil es a través de un contacto. A continuación la evidencia, y algunos números que fundamentan este pensamiento.
Según el libro (de ventas y 100% recomendable) Let´s Get Real or Let´s Not Play, a través de un contacto, las probabilidades de llegar al decisor se incrementan:
- 84% si mi contacto es una persona que él conoce y trabaja en su compañía.
- 44% si mi contacto es una persona que él conoce pero que trabaja fuera de su compañía.
Caracterizando a los “conocidos”
Los conocidos (fuera de nuestro círculo íntimo) que pueden conectarnos con un decisor, generalmente, son: amigos de amigos, colegas, clientes, ex clientes que cambiaron de empresa, ex compañeros de facultad, contactos profesionales, etcétera.
A priori, el esfuerzo que pudieran hacer para ayudarnos (si logramos que acepten hacerlo) tiende a ser bastante limitado. Es lógico, generalmente no tienen ninguna razón (formal o sentimental) para ayudarnos.
Como factor positivo, saben quiénes somos… por lo que la disposición para escucharnos, aunque sea unos minutos, suele ser razonable.
Cuatro consejos para llegar a los “decisores” a través de los “conocidos”
1. El primer contacto debe ser por teléfono
El primer contacto con el contacto (valga la redundancia) se debe realizar por teléfono. Pongámonos en lugar de quien recibe:
De 100 mails que tengo pendientes, ¿voy a dedicar tiempo a analizar, responder y derivar un correo de alguien, fuera de mi círculo íntimo u organización que me está pidiendo un favor?.
La tasa de respuesta de correos es cada día más baja. Estudios indican que para la venta de consultoría es del 20%. Dicho de otra manera, de 100 correos que envío a potenciales clientes ofreciendo mis servicios de consultoría, unos 20 son respondidos. Peor aún, ante un ofrecimiento indirecto como este… es necesario conseguir su teléfono, preferentemente el celular y llamarlo.
El primer mensaje puede ser por escrito (Mail, Linkedin o incluso Facebook) pero únicamente para pedirle el teléfono al contacto y avanzar utilizando ese canal.
2. Facilitarle el no, ayuda al sí (¡Comprobado!)
Es súper recomendable, en todo momento explicarle a la persona que puede optar ayudarnos o no, que entendemos su posición, que se sienta libre de hacerlo únicamente si ve el valor en lo que estamos proponiendo.
Paradójicamente, facilitar el NO en estos casos, fomenta la comodidad de la contraparte, nos percibe como alguien empático y aumenta su predisposición a ayudar.
Los factores emocionales, que se ponen en juego en estos casos, los puede explicar con más detalle un experto en inteligencia emocional como Alan Longo.
3. Tomarse tiempo para preparar y sintetizar la propuesta de valor específica
¿Qué sentiría esa persona si luego de referirnos y ponernos frente al decisor, nosotros lo hiciéramos perder el tiempo, con una propuesta mediocre, de escasa diferenciación y sin vínculo con sus necesidades específicas?
Mi contacto puede conocerme personalmente pero no saber qué tan profesional es mi propuesta y qué valor va a percibir de la misma el decisor.
Esta puede ser una razón para que no esté dispuesto a referirme. Una persona generalmente va a evitar poner en juego su credibilidad por algo que no entiende, ni percibe como “diferente e innovador”.
Si no me preparo ni soy específico, quizás ni siquiera supere el “primer filtro” de mi contacto.
Es recomendable preparar la llamada para mi contacto con un tiempo similar al que dedicaría a preparar la llamada para el decisor.
Ser claro, sintético, y mostrar una diferenciación contundente lleva tiempo. Lo dijo Blaise Pascal hace mucho pero sigue vigente.
“Lo que es para todos no es para nadie”, dice Martín Coria, una frase de la que me apropié. Si no preparo y selecciono información de valor, congruente a la problemática específica de la contra parte que la motive a escucharme, voy a caer en la bolsa cada vez más grande de las “soluciones de escasa diferenciación que no le despiertan nada a nadie”.
4. Simplificarle ayudarme (no debe tomarle más de 5')
Quizás la persona a quien pedimos ayuda está dispuesta a dedicar 5' para ayudarnos, no 10' y mucho menos 25'. Todo depende de su personalidad, buena disposición, apertura y contexto.
Si ayudarme le toma más de 5', quizás le parezca demasiado hacer ese esfuerzo por alguien con quien no tiene ninguna obligación formal o sentimental.
¿Qué y cuánto le voy a decir a mi contra parte cuando llame por teléfono?… ¿Puedo imaginarme cuánto le tomaría a mi contra parte escuchar lo que le pido, entenderlo y explicarlo?
Otro punto interesante en esta línea, para disminuir el tiempo de dedicación que requerimos del contacto, es armarle el mail que él podría reenviar al decisor.
Una alternativa es, ofrecer a la persona la posibilidad de hacerle llegar un template post llamado con algo similar a esto: “ Te escribo porque quiero conectarte con [Nombre] porque pienso que la empresa que él representa [Empresa] puede ser de mucho valor para [EmpresaDecisor], en [ÁreasdeImpacto] en base a lo que me comentó [Evidencia] (…).
En resumen
Hay algunas reacciones típicas que podemos esperar de parte de un contacto ante un pedido como este:
- Que me diga que NO, de modo frontal, o utilizando alguna excusa (“no lo conozco”, “no tengo relación”, “no contratamos localmente este tipo de servicios”), algo que puede ser cierto.
- Que me diga que SI, y me pida le mande la info por correo, pero nunca me ayude. La alternativa más frecuente. Esto es así, simplemente porque decir que NO para algunas personas es más difícil que para otras y requiere cierta carga energética negativa, a la que generalmente uno no desea exponerse. Suele ser más fácil, para estas personas, que yo asuma el NO respuesta, luego de un periodo determinado sin noticias positivas.
- Que me diga que SI y finalmente lo haga.
¿Como puedo hacer para incrementar la probabilidad de ser referido?
La probabilidad de que mi contacto me refiera con un decisor, tiende a subir si al llamarlo considero incluir estos puntos:
- Soy [MiNombre], de [DóndeLoConozco]. Te molesto porque tengo buenas razones para pensar que lo que hacemos le podría servir a [TuEmpresa], por lo que sería bueno entrar en contacto con [TalContacto].
- A continuación, en dos o tres líneas: qué hacemos, qué somos (¿un software? ¿un servicio?… sin hacerlo pensar mucho) complementado por la evidencia de por qué lo hacemos bien… de modo súper sintético, para facilitarle ayudarme. Pueden usar algún template tipo elevator pitch… a mí el que más me gusta es este.
- Consultarle: ¿Vos/tu lo conoces y te relacionas con [Decisor]? (aquí hay un GO/NO GO).
- Luego, permitir el NO como alternativa. Algo así como “No estoy asumiendo que me vas a referir con él, pero sí, te pediría si podés tomarte 30'’ para analizar un correo muy breve que te haré llegar explicando lo que hacemos, y la razón por la cual considero que sería positivo el contacto etc…”
¡Eso es todo, gracias! Se agradece y se valora comentar, debatir y compartir.
Nicolás Elizarraga, Fundador de Empower IT — LATAM y Desarrollador del 1er diplomado en ventas B2B para Startups de Latinoamérica.
