Prueba gratuita de tu producto: ¿Cómo y cuándo ofrecerla al cliente?
¿Qué hace que un cliente dedique tiempo a evaluar si adquiere una nueva tecnología?
Cómo mínimo, debe tener claro que el valor potencialmente obtenible es mucho mayor que el costo de adquirirla.
Las soluciones no tienen valor por sí mismas, adquieren valor en función de los resultados que generan para un cliente. Si durante el proceso de venta no pudiste demostrar que tu solución genera algún valor, entonces el cliente se va a quedar con lo que tiene, y ni siquiera va a llevar a cabo la prueba gratuita.
Es difícil que un cliente se ponga a revisar una solución para ver si le encuentra el valor. Suele ser al revés: El valor tiene que quedar claro de antemano para que el cliente destine tiempo a “probar la prueba” de tu producto.
Si el costo del producto es cero, pero el valor potencial-percibido también lo es, entonces no habrá clientes que “prueben tu prueba”.
Ahora bien, ¿el costo de la prueba es realmente cero?
NUNCA. Y te explico por qué.
Al adquirir una solución, una empresa debe afrontar dos tipos de costos: monetarios y no monetarios.
Los monetarios son las licencias o los costos de implementación. En una prueba gratuita, son cero, es correcto. ¿Pero qué pasa con los costos no monetarios?
Estos se miden en el uso de recursos humanos limitados para: Evaluar integraciones, capacitaciones, sortear resistencias al cambio, generar acuerdos de confidencialidad para compartirte su información crítica, accesos que implican justificaciones internas ante posibles grietas de seguridad, etc.
Por esta razón es tan difícil convencer a un potencial cliente para que pruebe tu solución. Aunque el costo monetario sea cero, el costo no monetario nunca lo es.
Dicho esto, te comparto algunos tips para lograr que un potencial cliente “pruebe tu prueba”
TIP 01: Lograr que el valor percibido sea positivo frente a TODOS los costos de tu solución
Muy vinculado a lo anterior. Si brindas una prueba gratis, esa prueba tiene que generar un valor mayor y claramente demostrable a la suma de todos los costos no monetarios.
TIP 02. Darle visibilidad a la prueba ante quienes deciden
Hilemos un poco más fino: ¿De qué te sirve que la prueba la haga alguien sin el poder para emitir la orden de compra? Lo ideal es brindarlas a personas que deciden o, al menos, que estos sepan de la prueba.
¿Cómo lograr esto?
Una vez un emprendedor me dijo que pedía a sus clientes una “orden de compra a costo cero” antes de brindarles acceso de prueba gratuito a su SaaS.
Básicamente, antes de darle acceso gratuito a su solución, pedía al cliente que ejecutará el workflow de aprobación para la OC (incluyendo la rúbrica de aquellos que deciden) aunque no haya dinero de por medio aún.
Esto tenía varios beneficios.
Por un lado, este emprendedor conocía el workflow de aprobación, que iba a estar “aceitado” para cuando pensaran en cobrar.
Por otro lado, se aseguraban que hubiera algún esfuerzo por parte de su contraparte en virtud de “ganarse el derecho” de probar la solución. Esto es clave. Cuando “algo nos cuesta algo” perseguimos un ROI. Un claro indicador y filtro de interés real.
También se aseguraban que al menos un decisor estuviera al tanto de lo que estaba haciendo la organización con su solución.
Lo mejor: se lo vendían a su contraparte como: “La oportunidad para que tus jefes vean que eres un visionario y buscas nuevas maneras de mejorar los resultados de la empresa analizando tecnologías disruptivas e, incluso, logrando ahorrarse el costo monetario”. Unos capos.
TIP 03. Identificar un KPI y orientar la prueba a impactarlo
Al momento de liberar la prueba, enfócate en la menor porción de funcionalidad que pueda mostrar valor medible para el cliente.
¿Cómo es esto?
Durante el proceso de venta identifica un KPI contundente, relevante y medible del proceso sobre el cual impacta tu solución:
Una vez identificado, indaga:
- ¿Cuál es el valor actual de ese KPI?
- ¿Cuál es el valor que desea el cliente?
- ¿Se puede lograr con nuestra solución?
- ¿Cuánto vale esa diferencia?
Si esa diferencia vale igual o menos que todos los costos (monetarios y no monetarios) de tu producto entonces “te retiras con estilo”, a tiempo, para evitar cometer los errores que revisamos al principio.
Si esa diferencia vale más para el cliente que el costo de tu solución y el cliente lo tiene en claro, entonces adelante con la prueba.
Si necesitas más datos sobre este tema, puedes leer esta nota.
En conclusión:
Si quieres clientes que “prueben tu prueba” te propongo pasar de “el primero te lo regalo, el segundo te lo vendo” a “los dos te los vendo, pero el segundo te lo cobro”.
Nicolás Elizarraga, Fundador de Empower IT — LATAM y Desarrollador del 1er diplomado en ventas B2B para Startups de Latinoamérica.
