¿Qué es y por qué necesitas el Trade Marketing en tu estrategia de Negocio?
Los que estudiamos marketing podemos decir que es una de las carreras en las cuales te puedes desempeñar en muchas ramas. Por ejemplo: Jefe de producto, Investigación de mercados, relaciones públicas y publicidad, jefe comercial, trade marketing, etc. En este artículo me voy a enfocar en una de las funciones y responsabilidades de un jefe de trade marketing.
Pero… ¿qué es el trade marketing?
Se puede definir como un conjunto de planes de acción y estrategias dirigidas a los canales de distribución con el objetivo de:
Entre estos canales están:
Es un reto — para el jefe de trade marketing — desarrollar estrategias ganadoras y diferenciadoras para cada canal y de esta manera lograr la satisfacción del cliente, a partir de la ayuda mutua entre fabricantes y distribuidores. Un buen estratega de trade marketing debe conocer muy bien cada canal, su comportamiento y sus ventas, para así enfocar sus estrategias de la manera adecuada y acertada.
Dentro las funciones más importantes de un trade marketing están: el ECR (o respuesta eficiente al consumidor) y la gestión de categorías.
El ECR o respuesta eficiente al consumidor es “el conjunto de acciones que se llevan a cabo entre el fabricante y el distribuidor para conseguir la satisfacción del consumidor final”. Aquí juega un papel importante la colaboración en las operaciones. Lo que se pretende es lograr sinergia y reducción de costos en todas las operaciones entre cliente y proveedor.
Para lograr buenos resultados se debe contar con: una excelente reposición de producto, un surtido eficiente del mismo,promociones y ofertas atractivas así como lanzamientos de productos eficientes.
Para la gestión de categorías se debe conocer a fondo cada categoría de producto y lograr agruparlas de manera estratégica dentro de los puntos de venta. Por lo tanto es importante conocer la manera de pensar y comportarse del consumidor.
El trade marketing debe enfocarse en dirigir y lograr que su equipo de trabajo consiga buenas exhibiciones, desarrolle promociones y acciones de animación del punto de venta, de igual manera necesitan evaluar la rentabilidad de las acciones promocionales, desarrollar oportunidades de volumen por medio de promociones orientadas a los consumidores — a través de la Distribución y Manejo de políticas de precio al consumidor entre canales — .
Algunas de las estrategias de un trade marketing son:
- Direccionar — en el punto de venta — la implementación de exhibiciones atractivas de producto de manera que la experiencia del consumidor sea agradable. Esto está acompañado de las actividades relacionadas al merchandising y la creación de estímulos para influir en la decisión de compra.
- Organizar y dirigir activaciones de marca.
- Realizar actividades de impulso por medio de promotoras que den a conocer los productos.
- Crear incentivos para motivar la fuerza de venta.
- A partir de la colaboración con los distintos canales, obtener información sobre el mercado y los hábitos de consumo de los clientes.
- Establecer mecanismos para aprovechar la compra por impulso (la cual tiene una incidencia importante en las ventas de los distribuidores minoristas) e incrementa la transacción promedio de los compradores a través de la creación de combos o paquetes.
La responsabilidad de un trade marketing es amplia y muy profesional, es por esto que se requiere de una persona con conocimientos, experiencia y realmente comprometida.
Fuentes:
Elizabeth González Villamil, Colombiana Especialista en gerencia de mercadeo estratégico, apasionada por el Marketing en todas sus presentaciones off line y On line. Divertida, alegre y una estudiante eterna.
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