Diseño de modelos de negocio

3 millones de empresas en España necesitan esto

For an english translation of this article, click here

  • Emilio: ¿Y tú donde trabajas?
  • Yo: En IGENERIS, una pequeña compañía donde nos dedicamos a diseñar y lanzar nuevos modelos de negocio para grandes empresas
  • Emilio: Ah, consultoría
  • Yo: No, bueno, en realidad combinamos estrategia, diseño y ejecución
  • Emilio: Ah, vale, como consultoría
  • Yo: Justo, eso es. Otra caña, por favor

Este diálogo — verídico— nos pasa con frecuencia a los que trabajamos en IGENERIS. Así que creo que merece la pena dedicar un rato a explicar bien lo que hacemos y por qué creemos que tiene valor.

En IGENERIS nos dedicamos a diseñar e implantar nuevos modelos de negocio. Y eso tiene tanto de consultoría como de ejecución. De chaqueta y de camiseta.

¿A quién le interesa el diseño de modelos de negocio?

En España hay 3 millones de empresas. De esas, aproximadamente el 0,1% (3k) son startups (que, evidentemente, tienen mucho menos peso en el total del capital). En EEUU, como decía Hamel aquí, el total de los unicornios americanos apenas representa el 2% con respecto al S&P500.

Y, sin embargo, la gran mayoría del contenido que se lee sobre innovación y nuevos modelos de negocio parece estar centrado en esa minoría, ese 0,1%. Y al 99,9% restante, ¿esto no le preocupa? ¿no les aplica?

Nosotros creemos que sí. Que el diseño de modelos de negocio es una necesidad real que tiene toda organización. Sea esa organización tecnológica, analógica, con o sin ánimo de lucro, les interesa… o les debería interesar.

¿Qué significa diseñar modelos de negocio?

  1. Diseñar: concebir soluciones
  2. Modelo de negocio: conjunto de elementos interconectados que permiten ofrecer una solución a un cliente de una forma rentable y sostenible

Diseñar modelos de negocio: El proceso ordenado de concebir soluciones sostenibles que den respuesta a necesidades reales

Por eso pensamos que toda organización debería tomarse en serio esto. Porque al final lo que busca es ofrecer una solución — rentable, sostenible — para sus clientes. Y como tanto el cliente como el entorno evolucionan rápido, las alternativas para solucionar esa necesidad crecen… y el modelo de negocio en el que se basa esa organización tiene que adaptarse o morir. Por eso, esto no va de startups, ni de tecnología. Es algo mucho más Darwiniano. Es evolucionar, adaptarse al entorno.

“It is not the strongest of the species that survives, nor the most intelligent that survives. It is the one that is most adaptable to change”. C. Darwin
Charles Darwin, que sin querer hablaba de especies y de compañías. De J. Cameron

¿Cómo se hace esto?

Como toda disciplina, el diseño e implantación de modelos de negocio requiere formación y entrenamiento. Hay que leer mucho, tener curiosidad… y hay que entrenar la mente para pensar de forma distinta.

No es una cuestión de metodología

Muchas veces confundimos la formación y la experiencia con “la metodología”. Y mal vamos. Claro que es necesario tener un enfoque metodológico para esto, y que no da igual cómo lo hagas. Pero pensar que emplear las fases de Design Thinking o tener salas llenas de post-its nos acercan per se a transformar una compañía es como pensar que teniendo un buen bolígrafo uno puede escribir como Cervantes. Digamos que ayuda, pero no lo es todo.

Es una forma de abordar los problemas

Para conseguir crear impacto a través de la innovación de modelos de negocio hay que ser capaz de hacerse preguntas diferentes buscando respuestas auténticas, aunque éstas no nos satisfagan: ¿por qué compra un cliente mi producto? ¿Por qué NO lo compra? ¿cuáles son sus drivers? ¿Es ésta la mejor solución posible para este problema? ¿Es éste el problema real? ¿Cómo puede esta organización ser más de lo que es hoy? ¿Cómo puede resolver mejor las cosas de lo que hoy lo hace?

Por supuesto que a veces las respuestas son complicadas, y que no es fácil conseguir cambiar las cosas. Pero o lo hace uno mismo… o el mercado lo acabará haciendo por ti.

Diseñar no es suficiente. Hay que ejecutar

Por último, creemos que el diseño de modelos de negocio es una disciplina que puede generar crecimiento tangible… pero sólo si se da el salto del mundo de las ideas al mundo sensible. No es que las ideas no tengan valor, yo creo que lo tienen. Lo que ocurre es que esto no es suficiente: hay que darles forma rápido — gastando poco— para comprobar el valor real de estas ideas en el mercado. Por ello pensamos que tiene sentido ejecutar aquello que proponemos. Para minimizar en lo posible la probabilidad de que un modelo de negocio potente para una organización quede en el limbo eterno del escrutinio.

El .PPT está bien. Pero es el .EXE lo que vale de verdad

Ésta es la diferencia entre “consultar” y ejecutar. El entorno tan cambiante en que se mueven las organizaciones hace que ya no baste con un análisis o con un plan a varios años. Es insuficiente. Por ello creemos necesario acompañar a los clientes que confían en nosotros en todo el camino:

  1. ¿Tienes este reto? -> ¿este cambio en el modelo de negocio lo resuelve?
  2. ¿Crees que lo podría resolver? -> Vamos a probar en el mercado que es así
  3. ¿El mercado parece que lo acoge bien? -> Vamos a implantarlo con agilidad.

En nuestra experiencia, quedarnos en el Power Point es como cambiar el mundo desde la ventana. Puedes ver las cosas claras, pero hay que bajar al barro para poder transformar(se).


  • Yo: espero haberte explicado un poco mejor a qué nos dedicamos. Y, sobre todo, por qué le vemos sentido a ello. Como queremos que esto cale escribimos posts como éste, o dedicamos rato a seleccionar los artículos más interesantes que nos encontramos para enviarlos cada quince día a la gente que le interese (puedes apuntarte aquí para recibirlos en tu correo).
  • Emilio: menuda chapa, “Bisnesdisainer”. Mola más consultor.