Tu modelo de negocio es obsoleto.

Cuanto antes lo veas, más probable es que sobrevivas

Esta crisis del COVID nos ha dado un buen revolcón a todos. Algunos sectores los ha puesto patas arriba, otros los ha zarandeado, unos pocos los ha hecho florecer… pero en todo lo que tiene que ver con el comportamiento del usuario nos ha mostrado a todos una película acelerada de lo que iba a venir en los próximos años. Cambios de paradigma radicales, tendencias tímidas que se convierten en realidad, mayores de 50 puramente digitales…

Ahora que volvemos a salir de la cueva, puede ser buen momento no solo para “intentar volver al pasado”, sino para preguntarnos sobre la robustez y la flexibilidad de nuestro modelo de negocio, porque quizá nuestro modelo está muerto aunque aun no lo sepamos.

1. La propuesta de valor

Toda propuesta de valor resuelve una necesidad para un nicho determinado de clientes. ¿Sigue siendo la tuya la MEJOR solución para ellos? Porque si no, es cuestión de tiempo que tus clientes descubran alternativas. Así que responde a esta pregunta bajo su perspectiva, no la tuya.

Un ejemplo concreto: el encierro forzoso ha mostrado a un buen número de compañías que el teletrabajo es algo factible y, además, que el ahorro que pueden tener en alquiler de espacio puede ser muy grande. Si tu empresa se dedica al alquiler de espacios, entiendo que a fin de cuentas tienes dos opciones:

• Intentar decirle a tu cliente que se equivoca, que tu oficina es lo mejor que le ha pasado en la vida.
• O… además de hacer eso, buscar un nuevo modelo de negocio en el que tu cliente siga siendo tu cliente, te alquile 5.000 metros o 500, y tú sigas ganando. Porque aunque cambie su necesidad de suelo, una oficina no es solo metros: es logística, es punto de encuentro, es seguridad, es control, es imagen de marca… y alguien va a pensar seguro en cómo capturar ese valor.

Twitter anunció recientemente que permitirá a sus empleados trabajar en remoto para siempre

2. Los procesos y la tecnología

Si la propuesta de valor sigue siendo la mejor: ¿utilizas las tecnologías más actuales para tener los procesos más eficientes? Porque si no es así, es cuestión de tiempo que algún otro player sí las aproveche y no puedas competir en precios o en escalabilidad. Puede que al principio “la manera de siempre” falle menos o te haga sentir más cómodo… pero la tecnología evoluciona y mejora más rápido de lo que piensas. Una imagen vale más que mil palabras:

Así en general, no reírse de la tecnología por si acaso.

3. Tu rol en la cadena de valor

Diseñar, fabricar, distribuir, consumir. Esta podría ser una cadena simplificada para productos físicos. Hoy en día la evolución va tan rápido que es poco probable que seas capaz de ser bueno en toda la cadena de valor de tu producto o servicio. Y no pasa nada, porque la capacidad y la necesidad de aliarte con los partners adecuados puede ser fuente de riqueza. La clave está en identificar bien cuáles son los eslabones de la cadena de valor que realmente aportan al cliente y no quedarte fuera de ellos.

Pensad en el mundo de la distribución: cuanto más delicado y complejo sea el producto más fuerza tendrá un distribuidor, pero si se queda relegado a la mera actividad del transporte, la probabilidad de ser reemplazado/saltado por modelos de venta directa se dispara. Y esto le puede suceder a distribuidores industriales, pero también a las librerías, a los concesionarios, a las tiendas multimarca, y un sinfín de agentes más.

Para profundizar en esto, os recomiendo MUCHO el libro de T. Teixeira “Unlocking the customer value chain”. La imagen es de aquí

4. Plan B : ¿vas lanzando globos sonda?

¿Tu modelo tiene un plan B? Porque a la vista queda que de un día para otro tus canales pueden colapsar; tus clientes desaparecer; o incluso tu producto dejar de poder venderse. Y si solo tienes esa mano para jugar, estás en desventaja frente a los que han ido lanzando globos sonda explorando otros planetas. Por supuesto que si tu negocio funciona bien, ¡aprovéchalo! Hasta el último céntimo. Pero aprovecha la bonanza para ir preparando alternativas, y aunque pesen muy poco en la cuenta de resultados, no los desprecies. Porque puede que la cosa cambie rápido. Si eres una universidad: no descuides tu presencia online. Si vendes productos… no minusvalores el tener tu tienda online bien hecha. Fijaos en el siguiente gráfico en la evolución del ecommerce. Lo que no se ve (y esto es pura conjetura), es que ese incremento brutal no ha sido homogéneo entre muchísimos players, sino que una vez más unos pocos habrán aglutinado ese crecimiento. Estaban preparados.

Si estas preguntas te saben a poco, pero quieres seguir hablando sobre cómo esto afectará a tu empresa o a tu sector, estamos realizando diversos workshops para ayudar a las empresas a adelantarse a los océanos azules que pueden surgir del nuevo orden. Escríbenos =). Y si te gustan este tipo de artículos, compártelo y suscríbete a nuestra newsletter quincenal aquí!