Seguros para el Desarrollo 2022 — Lecciones aprendidas sobre el canal de distribución
El pasado mes de Junio del 2022, el Programa Impact Insurance y el Centro Internacional de Formación de la OIT organizaron la edición en español del curso “Seguros para el Desarrollo”. A lo largo de cinco semanas se recorrieron los aspectos más importantes del seguro inclusivo, tales como el desarrollo del producto, la gestión de siniestros, los canales de distribución y la viabilidad empresarial. En el webinar “Distribución: retos y lecciones aprendidas”, moderado por Barbara Magnoni, los expertos Mauricio Osorio (Presidente Corporativo del Grupo Crezcamos destinado a ofrecer servicios financieros de calidad a poblaciones de bajos ingresos — Colombia) y Natalia Pérez (Directora de Gestión de Oferta de Valor de Bancamía perteneciente a la Fundación de Microfinanzas del BBVA, Colombia) compartieron su experiencia y recomendaciones sobre este papel tan importante que desarrolla el canal de distribución del microseguro. En este blog, se resumen los puntos más relevantes comentados en dicho webinar.
El seguro inclusivo tiene la finalidad de ofrecer cobertura a la población de bajos recursos. Este nicho de mercado suele estar mayoritariamente desatendido básicamente por sus limitados recursos económicos, su escaso conocimiento financiero acompañado de una mayor dificultad para acceder a esta población. El canal de distribución del microseguro, a diferencia del seguro tradicional, desempeña un papel relevante en diversos aspectos como son la definición del producto, el proceso de gestión de siniestros, y la comunicación con el cliente debido a su cercanía y la confianza que genera el canal con este mercado emergente.
Asegurar una venta responsable y transparente
El seguro inclusivo está en el paradigma de dar cobertura a algo no extraordinario sino más bien algo cercano, que proporcione un verdadero valor para el cliente.
En todo momento, su objetivo es generar una venta transparente y responsable que no suponga el simple hecho de colocar el producto, sino que proporcione un valor integral al cliente.
El canal digital: una apuesta para lograr la escala del producto
Existe un abanico de opciones para acceder al mercado de bajos ingresos, desde la ventas directas a través de agentes, instituciones financieras de microfinanzas y cooperativas, redes de agentes que actúan como corresponsales bancarios, organizaciones comunitarias, minoristas y operadores de telefonía móvil.
Desde la pandemia se buscan canales no presenciales. Esta forma de venta tiene la gran ventaja de llegar a un gran número de personas, lo que favorece la distribución a escala del producto. Este tipo de canal no presencial se debe rentabilizar a través del volumen. A través de este canal se ha incrementado el acceso a un mayor número de personas. Y, aunque sí que se ha llegado a las zonas urbanas, acceder a las zonas rurales sigue siendo todo un reto. En estas zonas más alejadas se encuentran con los inconvenientes de que Internet aún no llega además de que hay un buen número de personas que no cuentan aún con un teléfono inteligente para acceder por medio de este canal digital.
Es evidente que el medio digital favorece el acceso a un mayor número de personas, lo que implica una mayor probabilidad de incrementar el volumen de producción que en definitiva es lo que crea negocio. El incremento en producción no debe nunca descuidar los riesgos inherentes al incrementar la escala del producto, tanto en la contratación con la selección adversa como también el llevar un seguimiento en las ventas para controlar el fraude.
Reforzar el papel y la capacidad del canal en la toma de decisiones
La distribución de microseguros no se centra únicamente en la venta sino que toma un papel relevante en diversas etapas del proceso del seguro:
El canal de distribución realiza muchas gestiones comportándose en ocasiones como la propia aseguradora. Quieren involucrarse no sólo en el desarrollo del producto y gestión de la póliza y siniestros sino en entender y conocer todo el proceso del seguro. Su intención es adquirir esa visión a largo plazo de compañía aseguradora. Tomar consciencia de que considerando todos los ingresos por primas de seguro y los gastos por siniestros y gestión se debe llegar a un resultado técnico positivo que genere una utilidad técnica.
El canal debe estar con la industria aseguradora, ser parte relevante y entender todo el ciclo del producto. Este enfoque más colaborativo y conjunto entre el canal y la aseguradora es una estrategia “ganar-ganar” que aparte de beneficiar al canal y a la aseguradora repercute positivamente en el cliente final.
En resumen, el canal de distribución es el punto de unión entre el cliente y la compañía aseguradora y como hemos visto adquiere un papel esencial dentro del mercado de seguros para el desarrollo. Los canales no presenciales, como el canal digital, están tomando especial protagonismo a partir de la pandemia para llegar a un mayor número de personas. Desde la posición del canal se transmite la importancia de trabajar en un enfoque más colaborativo con la industria aseguradora para potenciar las sinergias entre las partes y poder así ofrecer seguros inclusivos responsables y viables.
