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¿Cómo definir tu estrategia de precios?

Una duda recurrente en la mente del consumidor es cómo se establece el precio de las cosas que consume, y por qué algunas cosas cuestan significativamente más que otras cuando ofrecen los mismos beneficios funcionales.

Esta misma pregunta se hizo Rob Walker, un columnista de la revista New York Times en el verano de 2006. Dispuso que el valor no está inherentemente en los objetos en sí, sino en el significado o la historia que representan para su dueño.

Para probar su hipótesis Walker decidió comprar artículos baratos y sin valor en ventas de garaje y tiendas de segunda mano: una banana de plástico, y la llave de una habitación de hotel perdida. Cada uno costaba entre 1 y 4 dólares. Luego, se acercó a algunos escritores y les pidió que escribieran una historia corta que contenía uno de los objetos.

Los resultados fueron asombrosos cuando colocó los objetos y sus historias en eBay. ¡En promedio, el valor de los objetos aumentó un 2700%! Un frasco en miniatura de mayonesa comprado por $1 se vendió por $51.00. Una cabeza de caballo de cerámica rota que se compró por $1.29 se vendió por $46.00.

El valor de estos objetos anteriormente abandonados o olvidados se disparó repentina y misteriosamente cuando los acompañó una historia.

El experimento de Walker nos da un ejemplo tangible de cómo la mente humana percibe el valor. Un zapato es un zapato hasta que es un par de zapatos TOMS. Por cada par que compras, un niño necesitado recibe uno. Nos encanta ser parte de tales narrativas debido a su significado para las imágenes que las personas tienen de nosotros. Y eso es algo por lo que estamos dispuestos a pagar.

4 factores claves para tu estrategia de precios

Como te contamos anteriormente, en esa intersección exacta de narración y valor se encuentra el poder de fijación de precios y es fundamental cuando se define una estrategia de precios. Pero además te contamos cuáles son los 4 factores claves que debes analizar a la hora de determinar el precio de un producto:

  1. El ciclo de vida del producto: son las distintas etapas que atraviesa el producto desde el surgimiento en el mercado hasta su desaparición, mostrando la evolución de sus ventas. Es importante mantener presente este aspecto, ya que te permitirá saber qué cambios debes realizar para adaptar tu empresa a las necesidades de los consumidores.
  2. Tu empresa: conocer tu posición competitiva, tu cuota de mercado y el posicionamiento de tu marca es importante para planificar tu estrategia de precios. Si tu empresa está empezando a buscar su lugar en el mercado, tu política de precios debe reflejar que aún no eres conocido y ofrecer un valor añadido a tus clientes. En cambio, si tu empresa ya tiene madurez, tu estrategia de precios debe enfocarse en la calidad y en la innovación.
  3. Tu competencia: conocer el estado de tus competidores te permitirá comprender la percepción que el público tiene de las empresas de tu mismo rubro y saber qué es lo que los consumidores creen valioso o importante de todas estas empresas, lo que te ayudará a definir mejor tu estrategia de precios.
  4. El mercado: realizar una investigación de mercado te permitirá definir el nicho ideal al que te debes enfocar. Puedes realizarlo a través de encuestas online y puedes preguntarle a tus clientes potenciales cuánto estarían dispuestos a pagar por tu producto.

Revisar estos 4 factores clave te permitirá fijar el valor adecuado y además construir la historia de tus productos de manera atractiva para tu audiencia. Con estas dos definiciones , tu negocio ya tendrá su estrategia de precios definida.

¿Conocías el proceso de fijación de precios? ¿Cómo lo has aplicado en tu empresa?

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Sebastián Cadenas

Sebastián Cadenas

Historias que hacen quien soy. Daily yo en: @sebacadenas.

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