Как превратить конкурентов в партнеров: инструмент создания бизнес-экосистемы (Business Ecosystem Map)

Традиционно, компании считали друг друга конкурентами, которые сражаются за доминирование на рынке и получение большей прибыли в определенном бизнес-сегменте. Но в современном мире глобализации все не так однозначно. Компании и конкурируют и сотрудничают друг с другом совершенно неожиданным образом. Они все чаще нуждаются друг в друге, чтобы выжить. Это новый мир бизнес-экосистем.

Некоторые компании уже сами стали или становятся большими бизнес-экосистемами. Среди них такие мастодонты как Amazon, а на российском рынке, например, Сбер и Яндекс. Среднему и крупному бизнесу приходится объединять усилия для удержания и увеличения доли на рынке с помощью коллабораций и партнерских проектов. Для нового взгляда и поиска неочевидных решений в развитии бизнеса есть классный инструмент — карта бизнес-экосистемы. Он помогает увидеть максимально полную картину, экосистему сервисов вокруг клиента, понять ценность за пределами продуктов, сервисов и материальных активов, а также факторы влияния на сами сервисы. С помощью Business Ecosystem Map можно составить ценностное предложение, увидеть конкурентные преимущества и слабые стороны вашего продукта, а также определить круг партнеров и конкурентов, найти новые необычные идеи и векторы развития.

Что такое бизнес-экосистема?

Термин бизнес-экосистема ввел Джеймс Мур в 1993 году. В своей статье «Хищники и жертва: новая экология конкуренции», опубликованной в журнале Harvard Business Review, он дает следующее определение: бизнес-экосистема — это динамичная структура взаимосвязанных организаций, которые зависят друг от друга.

То есть, бизнес-экосистема = то, что находятся внутри организации + каналы распределения и прямые поставщики.

Пример классической карты бизнес-экосистемы (по Джеймсу Муру)

В бизнес-экосистему можно включать более широкий круг стейкхолдеров. Например, прямых потребителей, органы стандартизации, поставщиков дополнительных продуктов, и, наконец, стейкхолдеров, которые оказывают существенное влияние на бизнес: торговые ассоциации, контролирующие органы, союзы, инвесторы и т.д.

Экосистема бизнеса оказывают серьезное влияние на будущее компании, а компании, зачастую, игнорируют последствия влияния всех действующих лиц экосистемы на свой страх и риск. Анализ экосистемы и создание карты бизнес-экосистемы поможет повысить эффективность, управлять рисками и в конце концов проложить путь компании к развитию.

Основываясь на нашем опыте, мы видим, что этот инструмент также можно рассматривать для генерации идей и свежего взгляда на гипотезы новых направлений бизнеса, выстраивания отношений с партнерами и даже взаимодействия с конкурентами.

Алгоритм создания Business Ecosystem Map

Мы предлагаем помещать в центр бизнес-экосистемы не компанию, а задачу или потребность клиента. Это позволит увидеть и вашу компанию с поставщиками и альтернативные способы решения задачи клиента, а именно конкурентов.

Канвас Business Ecosystem Map

1. Поставьте в центр задачи или потребность вашего клиента.
2. Составьте список всех стейкхолдеров. Вы можете использовать стикеры (один стейкхолдер — один стикер) или записать их на флипчарте.
3. Распределите стикеры со стейкхолдерами на карте в соответствии с приоритизацией — те с кем клиент контактирует чаще будут ближе к центру. Оцените где на этой карте вы и насколько близко/ далеко вы от клиента?
4. Зарисуйте взаимоотношения между стейкхолдерами с помощью стрелок (связей). Что каждый стейкхолдер предлагает другому (продукт, деньги, сервис, маркетплейс)? Помните, что обмен — это двусторонний процесс, поэтому понадобятся двусторонние стрелки.

Разбираем пример построения Business Ecosystem Map

На примере сервиса такси предлагаем построить карту бизнес-экосистемы.

1. Задача — добраться из пункта А в пункт В. Как я могу добраться, благодаря чему и каким образом? Рассматриваем все возможные варианты. Это может быть такси, метро, общественный транспорт, каршеринг. Возможно, можно заменить встречу на созвон в ZOOM.
2. Что еще я могу сделать? Какие задачи клиента решить? Допустим, клиенту нужно что-то передать, получить и сэкономить. Если мы организовали перевозку людей, значит можем организовать и перевозку грузов, доставку товаров, перевозку детей или животных. Тогда наши конкуренты или возможные партнеры это — почта, транспортные компании, курьерские службы и так далее.
3. Что еще мы видим в экосистеме? Какие еще есть игроки и альтернативные способы передвижения и передачи грузов? Общественный транспорт. У нас появляются курьеры, которые передают посылку на общественном транспорте. Тогда общественный транспорт становится нашим партнером. Транспортные компании, с которыми мы можем договориться, если не хватает курьеров.
4. Какие еще есть игроки? Например, картографические сервисы и IT-инфраструктура — мобильные сети, операторы. Это дополнительные игроки, которые могут влиять на всю экосистему. Банки, с которыми нужно договориться, сервисы отслеживания заказов — то есть появляются платформы, через которые мы связываем людей друг с другом. Таким образом, платформа может стать нашим партнером или ключевым преимуществом.
5. Во внешнем круге мы помещаем других участников большой системы, которые могут влиять на нашу компанию — государство, природные катаклизмы, альтернативные варианты развития в этой отрасли. Здесь можно увидеть для себя возможности и ограничения. Например, мы можем подключить платформы, чтобы предложить альтернативные варианты передвижения и доставки грузов — электрокары, самокаты, беспилотники.

Помните, биснес-экосистема начинает работать, когда мы понимаем и учитываем взаимосвязи всех стейкхолдеров между собой. Визуализация этих отношений или их отсутствия даст вам свежие идеи о рисках и возможностях бизнеса.

Таким образом, экосистема, как инструмент, дает нам понимание большой картинки. Мы смотрим на макроуровень, чтобы увидеть новые гипотезы и найти решения для существующей проблемы уже сейчас.

Также, это прекрасный инструмент для генерации идей, который позволяет получить helicopter view не только вашего бизнеса, но и всех стейкхолдеров как из ближнего, так из дальнего окружения клиента.

Business Ecosystem Map: способы применения

Business Ecosystem Map — это простой в использовании, но очень эффективный инструмент, который показывает со стороны как сейчас выглядит цель вашего бизнеса и сам бизнес, который эту цель реализует. Если нарисовать в центре клиента, по кругу все департаменты, вы сразу поймете кто что кому дает и какие связи между ними существуют. Добавьте сюда всех игроков в отрасли, и вы получите полную картину, на основе которой вы сможете построить дальнейшую стратегию развития, понять какие новые продукты/ сервисы вы можете предложить и трезво оценить возможные риски.

И так, Business Ecosystem Map может применяться:

• Для онбординга новых сотрудников компании/ отдела.
• Для демонстрации ценности потенциального партнерства между людьми/ ролями в вашей компании или экосистеме отрасли.
• Для получения helicopter view экосистемы отрасли/ компании/ отдела, чтобы следить за нацеленными на развитие изменениями и возможностями.
• Для генерации идей и запуска экспериментов.
• Для запуска трансформации и создания понимания дальнейших шагов стратегии развития вашей компании
• Для определения всех стейкхолдеров, с которыми взаимодействует ваш бизнес
• Для оценки ВСЕХ возможных рисков.

По ссылке вы можете скачать шаблон Business Ecosystem Map для распечатки или использования в Miro. Делитесь статьей с коллегами, подписывайтесь на наш блог, чтобы не пропускать новые статьи.

Авторы статьи:
Екатерина Гасилова, менеджер по маркетингу, переводчик и редактор INEX Service Design

Дарья Шубина, директор по маркетингу и продажам INEX Service Design