От гипотез к продукту — за 2 часа. Как быстро создать прототип нового продукта

Время — самый ценный ресурс, особенно когда вы разрабатываете новый продукт или услугу на высококонкурентном рынке. На чем сфокусировать усилия в первую очередь? Как помочь команде сформировать общие цели и задачи и поскорее включиться в работу? В этой колонке расскажем, как сократить один из ключевых этапов на старте работы над новым продуктом с 1,5 месяцев до 2-х часов, и на реальном примере покажем, как работает этот алгоритм.

Время действовать

Мы часто видим, что на начальных стадиях проекта многие команды работают медленнее, чем нужно. Одна из причин — страх неизвестности: до результата еще далеко, но определенные ожидания на них уже возлагают. Как правило, у стартапа нет ресурсов на проведение “классического” масштабного исследования рынка. Однако действовать по наитию тоже рискованно: такой подход, по оценке Harvard Business Review, подводит до 75% стартапов.

Конечно, вопросов на старте много и сложно выбрать главный. Наш совет — начинайте думать о клиенте как можно раньше. Сфокусируйтесь на том, кто и как будет использовать ваш будущий продукт или услугу. Проще говоря, создайте портрет клиента. Начав это делать, вы выясните, какие потребности и особенности вашей целевой аудитории вам понятны, а какие — нет. Чтобы тайное стало явным, можно создать бизнес-гипотезу и протестировать ее. Как это сделать? Выбрать наиболее типичные ситуации, провести опрос в небольшой группе клиентов, посмотреть референсы по аналогичным продуктам.

Чем это полезно: в результате этой работы вы лучше понимаете плюсы и минусы своей идеи и можете более точно оценить объем инвестиций, необходимых для проверки гипотез. А еще — получаете стимул к действию: ваша идея дополняется конкретными данными, и вы можете четко спланировать первые шаги к реальному результату.

С чего начать?

Одна из команд, с которой мы работали, хотела создать приложение-индикатор финансовой состоятельности клиентов. Идея казалась интересной, но у команды было много сомнений: найдет ли она спрос, есть ли потребность в таком продукте. Разработчики знали, что такие приложения уже есть в других странах — но придется ли оно «ко двору» в России?

Мы решили провести двухчасовой воркшоп, чтобы помочь ребятам найти ответы на вопросы, систематизировать уже имеющиеся знания о целевой аудитории и понять, нужны ли дополнительные исследования (и какие именно). Делимся с вами алгоритмом, по которому мы работали в рамках этого воркшопа.

Шаг 1. Записываем

Мы начали с того, что записали все вопросы, которые возникли у команды на данном этапе. Очень важно зафиксировать все, поэтому постарайтесь организовать все так, чтобы высказаться мог каждый участник. Можно использовать флипчарт, большой экран, доску для записей, главное — ничего не упустить. И не оценивать: пока достаточно просто записать.

Шаг 2. Взвешиваем плюсы и минусы

Теперь к каждому вопросу из получившегося списка мы, совместно с командой, сформировали две гипотезы: негативную и позитивную. Пример позитивной гипотезы: «мы предполагаем, что если это реализовать, клиент получит…» А негативной, соответственно: «если это у нас не получится, клиент не получит…». Такое упражнение полезно сразу по двум причинам. Во-первых, оно дает команде более четкое понимание зон риска и возможностей. А во-вторых, помогает “сбросить” негативные эмоции и сомнения, которые мешают творческому подходу. Освободившись от страхов, команда начала генерировать новые идеи, наметила, что можно сразу прототипировать и проверить на группе потенциальных клиентов

Шаг 3. Ищем альтернативы

Теперь можно подумать над альтернативами. Например, одна из гипотез звучала так: “если клиентам не понравится одна из функций продукта, они начнут писать негативные отзывы”. Но что, если эта функция кому-то понравится? Кому? И как этот клиент будет на нее реагировать?.. Так, ища альтернативы, мы проработали каждую гипотезу. Получилось около 20 метапрограмм. Что такое метапрограмма? Это особенности способа мышления клиентов, которые влияют на принятие решений о покупке вашего сервиса или продукта.

Шаг 4. Отсекаем лишнее

Мы предложили членам команды выбрать, какие из выявленных метапрограмм, по их мнению, могут сильнее всего повлиять на судьбу продукта, причем как “в плюс”, так и в “в минус”: принести бизнес-эффект или быть высоко рискованными. В результате голосования из 20 метапрограмм осталось 4. Чтобы проработать их, мы предложили команде специальный инструмент — «компас персон».

Шаг 5. Детализируем потребности клиента

Суть метода “компас персон” — в том, чтобы представить клиента во всей полноте его потребностей. Никто из нас не действует одинаково в разных жизненных ситуациях. А что говорить о группе людей, даже небольшой — например, членах одной семьи? Метод позволяет выявить наиболее типичные, базовые модели поведения для разных типов потребителей. Это даст больше возможностей для понимания, какой продукт нужен клиентам и как им его предлагать. Если вы хотите узнать больше об этих и других инструментах для исследования клиентов, их можно бесплатно скачать на нашем сайте.

На этом этапе мы смогли четко определить, клиенты с какими характеристиками будут недовольны продуктом и кому, соответственно, не стоит его предлагать. И оказалось, что именно тот сегмент целевой аудитории, о реакции которого команда больше всего беспокоилась и планировала провести для его изучения детальное исследование, составляет всего 5% целевой аудитории. И с этим сегментом можно просто не работать, так как есть более масштабная аудитория, которой продукт может быть интересен. На этом шаге можно более детально продумать не только функциональность продукта, но и основные подходы к его продвижению.

Шаг 6. Работаем для тех, кто это оценит

На завершающем этапе воркшопа мы с командой выбрали самый перспективный сегмент целевой аудитории. Выяснилось, что это клиенты с высоким уровнем дохода, которые хотят понимать свое финансовое положение и перспективы. Именно на них команда будет ориентироваться при создании прототипа.

Таким образом, всего за два часа команда с нашей помощью выяснила много важных вещей: для каких клиентов они будут создавать свой продукт, какие его свойства и возможности их привлекут. А еще — сформировала четкую программу действий: что прототипировать, с кем обсуждать, на что ориентироваться. И, что тоже немаловажно, зарядилась позитивом и желанием действовать.

Авторы статьи:

Эллина Приходько, тренер INEX Service Design

Елена Хенкина, копирайтер