A utilização de dados transformando negócios imobiliários — Entrevista com o CEO da Terraz Digital

Muitos se perguntam de que forma uma cultura de dados se desenvolve em um negócio imobiliário mais tradicional e esse foi o principal motivo de realizar essa entrevista.

A Terraz Digital tem um passado recente de transformação digital (que ainda está acontecendo) e que esperamos que possa inspirar você e seu negócio.

Há alguns anos atrás a Terraz era uma imobiliária tradicional que iniciou seu processo de transformação digital, isso fez com que o desenvolvimento de inteligência na tomada de decisão em uma questão de sobrevivência e assertividade nas inovações desenvolvidas.

Neste texto, entrevistamos André Lima, CEO da Terraz Digital, sobre o processo de melhoria da inteligência da Terraz Digital, por meio da coleta, tratamento e utilização de dados no mercado de locação.

Entrevista sobre dados imobiliários

1. Como você enxerga a importância dos dados para os negócios imobiliários?

"Como a Terraz hoje está focada muito na operação de locação e agora estamos retornando para a administração de imóveis, podemos falar da sua importância principalmente no processo de locação, e hoje somos totalmente centralizado em dados aqui dentro.

Aqui nós medimos com certa facilidade o CAC, o tempo que leva para o fechamento de um contrato, o desempenho individual de cada canal de aquisição de leads, as porcentagens de cada etapa do funil, os desempenhos individuais dos colaboradores e muitos outros dados do setor comercial.

Então olhamos para o máximo de dados possíveis dentro desse funil de locação de imóveis e utilizamos isso ao nosso favor."

2. A Terraz foi sempre uma empresa orientada a dados? Como foi essa história?

"Na verdade a Terraz não era assim antes. Nós começamos a olhar mais para dados quando o marketing identificou uma necessidade de ter maior previsibilidade para conseguir decidir onde investir seu orçamento.

Em conjunto a isso, no lado de vendas, olhamos muito para as metodologias de inside sales, que já nos alertavam uma possível redução de CAC e uma maior previsibilidade.

Dessa forma, a medida que evoluímos a equipe de pré-vendas e a aplicação dessa metodologia (inside sales), ao passo que também otimizamos nosso marketing digital, começamos a olhar cada vez mais para os dados e perceber seu valor para a Terraz."

3. De que forma que a Terraz utiliza os dados no processo de tomada de decisão?

"Semanalmente nós analisamos o desempenho de todo nosso setor comercial, desde as métricas de funil, até métricas de desempenho individual de SDR's, Sales e Closers.

A partir dessa análise, qualquer decisão ou estratégia que implementarmos pra melhorar o resultado comercial na parte de locação tem total embasamento nos dados coletados pela Terraz."

4. Existem parceiros, serviços ou startups que possibilitaram a Terraz ir mais longe na inteligência em dados?

"Aqui temos uma parceria com a Indicium, mas como é algo que nós estamos iniciando na Terraz, não temos um analista de dados exclusivo. Pensando no médio e longo prazo queremos que cada squad e cada frente tenham uma pessoa responsável pela análise de dados.

Além da Indicium, nós utilizamos muitos parceiros dentro da nossa operação comercial, o que gera uma grande facilidade na hora de extrair os dados. Um bom exemplo é a Hauseful, que nos permite gerar relatórios completos de visitas agendadas, realizadas e canceladas e isso nos poupa muito tempo, já que não precisamos nos preocupar com a organização e geração de relatórios nessa frente."

5. Que tipos de tecnologia são utilizadas para a coleta, tratamento e análise de dados da empresa?

"Hoje temos um CRM que é muito completo — o Bitrix — então dentro dessa ferramenta, temos todos os dados que você pode imaginar e de forma bastante automatizada. Nosso CRM permite que façamos alterações no sistema para coletar um dado ou outro de formas diferentes.

Após isso passamos por uma curadoria da Indicium. Eles são responsáveis por tratar os dados e utilizar tecnologias de Business Inteligence (BI) para armazená-los em nosso database. Assim temos uma visualização em tempo real da nossa operação."

6. Quais foram os maiores resultados da aplicação da inteligência imobiliária?

"De fato, um dos maiores resultados foi nos ajudar a ter uma estrutura Lean (enxuta), que por sua vez nos permitiu compreender qual a melhor forma de atuar testar e validar uma ideia nova.

Se um gestor quiser mudar o seu processo comercial, se ele quiser mudar uma forma de bonificação, mudar um canal de aquisição ou mudar uma garantia, ele só consegue testar e validar isso de forma 100% fidedigna se tiver uma coleta e visualização de dados muito bem estruturada, caso contrário a opinião do gestor pode acabar tendenciando a forma que ele enxerga a situação.

Então, a partir da nossa gestão voltada para dados, conseguimos aplicar da forma correta as práticas Lean, Agile e etc, porque somos capazes de verificar o que está dando certo, o que não está, e mudar de forma bem otimizada.

Lembrando que aqui estamos falando de um setor comercial e esse setor comercial possui várias peças humanas operando nele, então é muito difícil se ter previsibilidade operacional em uma equipe comercial, para isso é necessário uma estratégia de dados em métricas muito afiada."

7. Qual seria seu conselho para as imobiliárias que ainda precisam dar o primeiro passo em relação a tomada de decisão inteligente e analítica?

"O primeiro passo é um ter uma mentalidade voltada pra dados, então antes mesmo de começar a aplicar tecnologia, a imobiliária deve ser capaz de coletar e analisar muito bem as métricas básicas, por exemplo o seu CAC, o seu LTV, as porcentagens de conversão de Lead para visita, visita para negociação e basicamente tudo que ela possa imaginar de dados que influenciem no seu negócio. A imobiliária já deve começar a tentar extrair com o que ela tem hoje.

Posteriormente a isso ela pode começar a evoluir numa coleta de dados mais otimizada. Inclusive, nesse estágio, a inteligência em dados pode ajudar na decisão de que produtos (ferramentas) elas vão contratar no futuro. Assim a mudança de um CRM vai ser muito mais pautada em que dados ele oferece, e como isso se encaixa na sua estratégia. O mesmo acontece para a mudança de um ERP e assim em diante."

Analisar um case como esse é muito interessante. A Terraz, apesar de ter passado por tanta inovação, ainda continua em um processo contínuo de transformação. Isso pois a transformação não é um processo ou ferramenta digital, e sim a forma que a empresa pensa e se organiza.

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