Gestão de locação 4.0: como descobrir sua Maturidade Comercial
Como implementar uma gestão comercial de locação mais eficiente, digital e focada no cliente para aumentar sua carteira de imóveis da sua imobiliária.
A Maturidade Comercial é uma forma de visualizar o que está acontecendo no seu comercial como um todo, não limitando à visão linear de funil ou de etapas de entrada e conversão. A Maturidade Comercial busca pela visão 360° das ações e rotinas do time de vendas e locações, para somar às melhores práticas e ajudar o time a evoluir.
Quanto mais informações forem coletadas do processo comercial, mais fácil é para ganhar uma visão, e baseado nesses inputs, existe o ganho de conclusões e ações para a melhoria dos resultados.
Para conseguir se posicionar na Maturidade Digital, devem ser levados em consideração vários pontos, mas vamos aproveitar para listar alguns que são um bom começo:
- Número de corretores: quanto mais gente, mais difícil fica a gestão individual. Sem trabalhar individualmente com cada um dos vendedores é complicado de perceber os pontos certos e realizar a cobrança ser feita em cima do que é necessário para evolução do time.
- Ferramentas: quanto mais ferramentas, maior a chance de ter os processos bem registrados e automatizados, seguindo um padrão que ajuda bastante a identificar as melhores práticas.
- Cultura da equipe: um time de vendas tem seus momentos de absurda eficiência, mas também de procrastinação. Então para se posicionar na maturidade comercial, é necessário saber como está a maturidade do time em relação a dedicação na função.
- Metas e números de vendas ou locações: necessário para conseguir um entendimento. De nada adianta uma grande meta mensal esgaçando o time, se ela for inalcançável ou insustentável a médio e longo prazo. Não dá para pedir pra uma pessoa correr uma São Silvestre por mês e achar que ela não vai se saturar em breve.
- Atividades dos corretores: Compreenda e alinhe o que eles fazem para fechar uma venda, quais são os passos, como é feita a reunião, quanto tempo leva, que forma de comunicação usa, como ele conduz, quais os materiais que envia, quais gatilhos utiliza, etc.
- Canais ativos: no meio digital é possível realizar relacionamento com o cliente de diversos canais. Quantos canais você tem relação com o cliente? Quantos deles possuem métricas e acompanhamentos de desempenho constantes? Quantos deles estão automatizados para seu CRM? Quantos estão integrados com sua rotina comercial?
- Melhores práticas: quais ações funcionam melhor para o fechamento em menor prazo? Quais são obrigatórias para que se tenha uma venda bem feita, com o menor risco de churn? Quais as quantidades de follow ups necessários para um bom resultado?
Os pontos acima são um bom início para começar a ter um entendimento denso da sua Maturidade Comercial, mas um erro comum é pensar que todas as empresas precisam ter todos os dados para poder evoluir.
Cada realidade é diferente e o estágio mais avançado da maturidade, o Nível IV, é para poucos, exige um nível de maturidade de atendimento, relacionamento e suporte que somente uma pequena fatia das imobiliárias conseguem alcançar.
Normalmente as imobiliárias com mais maturidade atuam entre os Níveis II e III da Maturidade Comercial, sendo que no cenário de uma equipe nova ou reduzida, onde o próprio dono (corretor autônomo) é o único time de vendas normalmente atuam no nível primário, abaixo do Nível I.
Vamos para os principais dados de cada nível da Maturidade Comercial
(excluindo o nível onde só existe o dono fazendo o comercial: a etapa inicial da Maturidade Comercial, onde tudo que é feito está muito as claras. A visão da empresa -normalmente representada pelo dono — é plena do que está sendo feito comercialmente):
Nível I:
Meta lógica + Equipe + Número de vendas
Muitas imobiliárias no começo da sua vida já entram nessa etapa, por focarem no comercial sabendo do quanto precisam crescer em vendas, contratando uma equipe para entregar esse resultado e com um controle bem simples, justamente porque nesse momento não é necessário um grande controle de dados profundos, e o foco está em faturar e ter liquidez.
Conseguem também saber quantas vendas ou locações estão fazendo por corretor e começam a registrar isso para no futuro ter algum tipo de medição e gráfico de crescimento.
Nível II:
Controle de captação + Processos + Negócios Perdidos + Taxa de conversão entrada para vendas + Custo de aquisição do cliente (CAC) pouco mapeado + Engajamento raso + Reuniões de previsão de vendas + Metas com variáveis
No Nível II as coisas começam a ficar mais interessantes para ajudar a imobiliária a evoluir comercialmente. Para manter o mesmo nível de visão das primeiras duas etapas, a operação precisa ganhar um pouco mais de noção de onde vem os bons negócios (imóvel de boa liquidez para vendas ou tempo reduzido de locação), quais as ações mais eficientes em vendas, além de iniciar um processo de avaliação das razões de perda de negociações e como estão as relações entre algumas métricas, por exemplo, investimento em marketing e faturamento em cima disso.
Aqui o time costumeiramente faz um processo padrão, mas ainda existem vários outros processos não mapeados, gerando um engajamento baixo em algumas ações ou ferramentas, pois não conseguem ver o processo como todo.
Nesse nível também começam as reuniões de previsão de vendas, para se ter uma previsão de entrega do time de vendas, mas a taxa de conversão do que colocam em reunião de previsão para o que é efetivamente fechado ainda é falha, tendo normalmente uma diferença bem grande entre o que o vendedor disse que fecharia para o que realmente fechou.
Nível III:
Tempo de negociação + KPIs + Métricas de produção + Melhores práticas + Stack de ferramentas + Custo de aquisição do cliente (CAC) bem mapeado + Reunião de previsão de vendas madura + Perfis de corretores ideais + Churn + Integrações + Metas com variáveis + Bônus Pré-vendas + Customer Success (CS) pouco integrado com o comercial
Aqui é onde toda empresa dedicada a Inside Sales deve atuar na Maturidade Comercial. Analisar alguns pontos sobre o tempo de cada negociação vão te entregar análises mais densas de CAC para poder identificar quais negociações foram mais eficientes e os verdadeiros “porquês” disso.
Nesse nível de Maturidade Comercial, também conseguimos ter muitos Key Performance Indicators (KPIs) para encontrarmos as melhores práticas do time, além de aumentar, e muito, a previsibilidade de meta logo nos primeiros momentos do mês, pois se alguns dos KPIs não estão sendo alcançados, a chance é menor de alcançar as metas.
Entre os KPIs conseguimos também tirar métricas de produção e melhores práticas, esses registros vão se tornando cada vez mais frequentes e o aparecimento deles nas negociações de maior sucesso vão indicando quais passos devem ser executados com mais frequência, nos trazendo para uma reunião de previsão de vendas muito mais madura. Assim, temos base de dados para analisar se os passos estão corretos.
Esse ganho também se reflete no potencial de encontrar o perfil ideal de vendedor, já que essas informações serão muito úteis para saber qual perfil se adequou melhor ao processo organizado e conseguiu tirar um melhor resultado disso.
Um ponto interessante é que nessa etapa as empresas já começam a levantar se o Churn veio por uma venda ruim, pois fica bem mais fácil avaliar se ocorreu um desalinhamento de expectativa vs entrega.
Para estar completamente dentro do Nível III de Maturidade Comercial, o Churn comercial pode ser mais frequente do que se imagina, por isso é bom ter integrações muito bem feitas entre as áreas e passagens de bastão com grande eficiência.
Nesse ponto, uma área que costuma ter muita atenção é o suporte ou ainda Customer Success (CS), pois nessa passagem de bastão com pouca integração gera alto índice de atrito entre operação e clientes, por isso muita atenção nesse processo.
Também vale pensar que uma empresa no Nível III já trabalha com metas variáveis do time e bônus em cima de performances diferenciadas ou metas batidas com frequência.
Obs: Pré-vendas, normalmente, roda muito bem nessa etapa da Maturidade Comercial, com dados de alto nível dos leads entrantes.
Nível IV:
Dashboard integrado com todas as áreas + Integração oferta e demanda + Equipe Jedi + Registro detalhado de interações + Gamificação + Alta demanda financeira + Premiações + Sales ops + Backoffice support + Alto nível de customização + Customer Success (CS) totalmente integrado com o comercial
O Nível IV de Maturidade Comercial acaba sendo pouco utilizado pelas imobiliárias no Brasil. Este nível é bem denso e exige uma maturidade e robustez muito grande.
Nesse ponto as empresas já têm uma necessidade muito grande de integrar todas as áreas, e a operação já alcançou certa maturidade. As entregas estão bem alinhadas, “só” precisam focar no comercial e assumir o controle de tudo que está acontecendo em todas as áreas, normalmente recorrendo a um dashboard.
O dashboard é onde todas as informações estão integradas, incluindo os controles de pauta.
Por exemplo, uma imobiliária que opere locações e vendas precisam de um alto nível de gestão para manter os clientes bem atendidos e satisfeitos, pois existe muito atrito na operação imobiliária e a linha de sucesso entre locatário e proprietário é bem tênue. Isso exige um grande controle.
A equipe neste ponto também tem que ser de alto nível de performance e execução. Com o alto engajamento em todos os processos comerciais já estabelecidos, o papel deles é deixar tudo registrado com o máximo de detalhes. O sistema que você utiliza para isso deve entregar informações de BI relevantes para evoluir suas interações com os clientes.
Quer saber mais sobre quais CRM irão te ajudar a conquistar o Nível IV, se liga nesse material!
Esse nível vem acompanhado de uma alta necessidade de customização e envolve grandes ações com todo o time comercial, envolvendo prêmios para os melhores vendedores e um time focado em fazer ações que não sejam a interação direta, para que o vendedor possa focar exclusivamente em fechar negócios (já que é muito bem pago para tal).
A Maturidade Comercial é uma forma de visualizar se os esforços da sua operação comercial estão alinhados com o momento da imobiliária e a autonomia que você quer ter na sua gestão. Mas de nada adianta você ter essas informações picotadas ou desalinhadas. Registre tudo e não desperdice energia analisando coisas que não fazem sentido ainda ou cobrando dados e atividades que não se justificam para a evolução do time.
Ficou com alguma dúvida sobre a Maturidade Comercial? Quer ajuda para se posicionar e realmente compreender o que é importante analisar para sua realidade? Entre em contato conosco.
