Inovações chegam nos modelos de negócios das imobiliárias e o digital se destaca
Existem diversas formas de inovar, e uma delas é no modelo de negócio (estratégia, estrutura de receita, personas e necessidade que atende).
As inovações que evoluem o mercado imobiliário
O mercado imobiliário está cada vez mais complexo e com mudanças a cada dia mais aceleradas, obrigando as empresas a se questionarem continuamente sobre o seu modelo de negócio. Hoje, existem diferentes tipos de modelos de negócio dentro do setor, e sua evolução é rápida e constante.
Considere a área de vendas e imóveis, por exemplo. As imobiliárias e corretores sempre competiram por produtos, atuando em canais convencionais de marketing e uma operação tradicional de comissionamento. Já hoje, eles ampliaram sua atuação no mercado, com modelos de cooperação entre os agentes, profissionalizando recursos de marketing, comunicação e atendimento, além de se conectar com startups que aceleraram esse mercado.
Outro exemplo, podemos citar a expansão do portfólio de produtos das imobiliárias, o caso da Brognoli que já não tem mais um modelo tradicional que trabalha apenas a intermediação de negócios imobiliários.
Hoje a Brognoli possui empresas de: vendas, locação, desenvolvimento de empreendimentos, automação e tecnologia, seguros, manutenção, entre outras iniciativas. Isto é, a empresa está inovando em seu modelo de negócio por não se limitar apenas a operação de uma imobiliária tradicional, mas sendo uma empresa multi-serviços e de tecnologia para o mercado imobiliário, tornando "antigos concorrentes" em clientes.
As empresas que querem ser bem sucedidas neste ambiente do século XXI precisam rever continuamente o seu modelo de negócio e redefini-lo sempre que for necessário.
Afinal o que é um modelo de negócio?
Um modelo de negócio responde três perguntas fundamentais:
- Quem é o seu cliente?
- Qual a proposta de valor para responder às necessidades do seu cliente?
- Quais são os processos e recursos necessários para entregar a proposta de valor?
Simples? Não é!
Na verdade, definir uma proposta de valor diferenciada nem sempre é fácil.
A proposta de valor responde a uma necessidade existente no mercado e, por isto, cria valor para o consumidor. Para um produto ser valoroso ele despertará no consumidor os pensamentos: “eu quero”, “nada se compara” e “eu acredito”. Além disto, no modelo de negócio, a interação entre os processos de entrega e de serviços geram lucro para a empresa.
Inovação de modelo de negócio gera valor e não novos produtos!
Quais são as principais barreiras para se inovar no modelo de negócio?
A maioria das empresas têm grandes dificuldades de se adaptar rapidamente ao ambiente em constante mudança. Muitas barreiras podem vir a surgir no processo de inovação de um negócio.
As principais razões para esta dificuldade podem ser resumidas nas seguintes afirmações:
- A inovação de um novo modelo de negócio pode canibalizar o negócio atual.
- A inovação foca somente nos atuais clientes da empresa.
- Os executivos da empresa estão instintivamente orientados para o “status quo”, ou seja, estão voltados para minimizar o risco e a variabilidade.
- Os executivos são complacentes depois de anos de sucesso do negócio atual.
- Os executivos se concentram somente nas áreas de competências atuais do negócio.
Assim, a empresa só conseguira iniciar suas mudanças e transformar seus negócios se tiver uma reconstrução de sua estratégia, através das lideranças. Além disso, o processo de implementação de uma nova cultura é a base para criar um ambiente sólido e fértil para o desenvolvimento de novos modelos de negócio, dessa forma, os executivos precisam estar preparados para liderar e comunicar cada passo.
Quais as possíveis dimensões para se criar inovação de modelo de negócio?
Podemos distinguir quatro dimensões principais para se inovar no modelo de negócios:
1. A oferta
As ofertas são os produtos e serviços inovadores que levam valor para os consumidores. O IPod, IPad ou Itunes, por exemplo, são produtos inovadores.
Ainda podemos ter as inovações nas plataformas e as soluções integradas, como a Nissan, que criou uma plataforma de componentes para criar novas linhas de carros e utilitários.
A Disney é outro exemplo de plataforma — com os seus personagens a empresa cria uma série de novos produtos e serviços. Nas soluções, encontramos as ofertas integradas desde a concepção até a implantação de produtos e serviços.
2. Os consumidores
Na dimensão de consumidores pode-se inovar achando novos segmentos de consumidores ou redefinir as interações existentes em cada ponto de contato para criar novas formas de receitas. Toda a gama de serviços que foi criada para servir ao segmento de baixa renda é um exemplo da criação de novos segmentos de mercado;
3. Os processos
Na dimensão de processos podem-se criar novas linhas de produtos e serviços utilizando as competências centrais da empresa, como a Honda fez com a sua linha de produtos — moto-serra, cortador de grama, motocicletas, carros, etc. Ou envolver o seus fornecedores na criação de valor como a Boeing ou a Embraer;
4. Os processos
Nos canais de entrega a empresa pode buscar novas formas de distribuir e interagir com os consumidores criando um relacionamento inteligente e criativo. O e-commerce criou uma gama enorme de novos modelos de negócio.
Como executar com sucesso os novos modelos de negócio?
O primeiro passo para executar novos modelos de negócio é fazer escolhas quanto à estrutura, a equipe, o sistema e a cultura.
É necessário ainda desenvolver um novo DNA para o novo projeto, avaliando o quanto se precisa “esquecer” para criar o novo ou o quanto se precisa “emprestar” do negócio existente para inovar.
Um modelo de negócio disruptivo pode utilizar as competências e recursos da empresa existente — “emprestar alto” — e ao mesmo tempo desenvolver novas competências com um “esquecer alto”. A escolha deste novo DNA é fundamental para a execução e o sucesso de um novo modelo de negócio.
Para executar a inovação de modelo de negócios, a empresa precisa mudar a sua maneira de pensar e aprender a trabalhar com a experimentação, cujos resultados podem levar algum tempo para serem obtidos.
Quando o futuro é incerto e desconhecido, é no aprendizado contínuo que florescem as chances para inovar.
Quais as dicas para inovar no modelo de negócio da sua imobiliária?
Abaixo temos um gráfico desenvolvido pelo Bloco e seus parceiros que demonstra serviços que irão impactar a experiência do cliente e os processos de uma tecnologia para o setor imobiliário.
Nele é possível enxergar a divisão em 3 horizontes, cada qual com seu nível de complexidade e capacidade de transformação, essas camadas seguem a lógica da inovação, onde o horizonte 1 é aquilo que as empresas do segmento deveriam estar executando, no horizonte 2 é o que as empresas deveriam estar testando e validando com seus clientes e no horizonte 3 o que precisa ser acompanhado para descobrir os impactos em seu modelo de negócio.
Porém, esse mapa é dinâmico e precisa ser atualizado com constância para dentro da estratégia da empresa, pois nele estamos olhando por duas esferas: tecnologia e clientes. Assim fica evidente que não existe receita de bolo ou checklist pronto para replicarmos a inovação no seu negócio, pois o primeiro passo é algo particular e intrínseco na estratégia da sua empresa: Qual seu objetivo? Qual a visão do futuro da empresa? Para onde vocês querem ir?
Esses questionamentos devem fazer parte do seu primeiro passo, pois permite que suas lideranças discutam sobre as 3 perguntas fundamentais do modelo de negócio — citadas no começo desse artigo.
No segundo passo, temos que entender em dados quais são as demandas do seu mercado. Não utilize suas percepções e opiniões, o uso de informações concretas tornam essa análise mais eficiente e coerente para a transformação do modelo de negócio. No Grupo Brognoli, esses processos foram mapeados em 3 horizontes de inovação para o desenvolvimento das transformações da empresa.
Outra ação necessária, e talvez o maior desafio seja a preparação da cultura e mudanças no mindset das lideranças da empresa. Nesse sentido, o processo é contínuo e precisa ser fiel aos valores da marca.
Por fim, a execução pode ser efetuada através de projetos, e essa forma é interessante pois te permite avaliar individualmente as iniciativas e ainda trabalhar com mais de uma mudança ao mesmo tempo. Aqui, o desenvolvimento de projetos que irão transformar seu modelo de negócio precisam de gestão ágil, pois o escopo não deve ser fixo, mas sim flexível.
Toda interação e nova descoberta com o cliente deve ser levada em consideração, pois a próxima etapa do seu modelo de negócio pode estar em conjunto de soluções para as novas necessidades do mercado.
Artigo Sugerido: Acesse aqui um material sobre a transformação no setor imobiliário, realizado pelo CEO do Grupo Brognoli — Eduardo Barbosa.
Quem pode me ajudar nesse processo?
O Bloco é um HUB de soluções para o mercado imobiliário, com mais de 83 startups em seu ecossistema e um modelo inovador de transformação digital para imobiliárias e incorporadoras, tem atuado como um agente especialista nesse segmento.
Já são mais de 10 Estados no Brasil sendo atendidos com clientes entre imobiliárias, incorporadoras, loteadoras e recentemente franquias.
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