人生處處是談判，不如來場心理遊戲吧！
FBI談判協商術讀後感
（原英文書名 《Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It》）
淺談本書
人生就是一場談判，談判是一種非常必要、非常基本、非常美妙的事。
本書目標是讓各位願意談判，透過覺察人性心理，學到方法得到自己想要的東西。如何利用情緒、直覺與洞察力，在各種場合他人建立良好的關係，進而影響對方、推動進展 — by Chris Voss
想煮一道菜，你可以選擇按照食譜上的份量、按部就班地完成；或是選擇直接跟擅長做菜的媽媽學習，兩者有什麼差別呢? 前者，你會知道每個配方、分量及步驟，甚至要煮多久，但你不一定能做的好吃。後者，是從經驗法則中萃取出方法，因為你確實知道這道菜是好吃的，只是需要重新結論一下怎麼進行，歸納出步驟。本書所展示的談判協商技巧就屬於後者，從實踐中歸納出方法。
【FBI談判協商術】顧名思義就是一位曾經在FBI工作過而且有相當談判經驗的人員 — Chris Voss分享他參與其中的真實事件，以及在這些事件中他使用的方法，如何進一步應用在生活中。原英文書名《Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It》，特別強調本書能在日常生活中應用。
當對方正在說話的時候，他們雖然不講話但腦中還只想自己的觀點，處於精神分裂的狀態。
大多數人在唇槍舌戰時，不太可能說服任何人接受任何事，因為我們只知道關心自己的目標與觀點
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心理治療研究，人如果覺得有人在聽他們說話，會更注意自己說了什麼，並敞開心房表達想法與感受。也會降低防禦心與反對力道，更願意聽別人的觀點，進而冷靜下來用邏輯思考。這就是FBI利用實務經驗，總結的戰術同理心Tactical Empathy。
聆聽並非消極的行為，事實上是最積極的行動。
把聆聽當成是一種武術，既要巧妙運用 EQ，也要用靠決斷力影響他人。
Chris 並非只教你理性處理所面對的問題，FBI 的方式是引入心理學的感性思考，在前線從與綁匪、搶匪等亡命之徒得談判中有效的方法，最終歸納出來的理論。那就是人的思考模式，是先有了情緒性的反應，產生理性分析的結論，最後才有了語言行動。
「談判只是日常生活的一部分，而人生就是一場談判」，Chris認為談判就是在參與人類社會的情緒遊戲罷了。透過覺察人性心理、運用方法，將事情引導至自己想要的結果，並且還與對方維持良好的關係。這就是本書想要傳授的技巧。
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說起拿起這本書的動機，是因為覺得自己在談判上是相當的弱項，講談判可能稍嫌嚴肅，或許講說服力這件事情比較平民一點。希望自己能更清楚表達想法，在協商的過程中說服對方認同我的點，並加強思考反應與談話策略，以適應工作上的需求或應用在與另一半的溝通。
一開始在這件事情我努力的方向是 :
- 梳理自己的思考，究竟自己想要說的是什麼。這部份透過勤記錄勤整理閱讀筆記頗有收穫，之後也意外地發現自己的記憶力有變好
- 培養自己獨立觀點及想法的能力。多聽多感受多察覺身邊的大小事，有.的時候生活並不是沒有給你靈感或暗示，只是沒有留心觀察而已。每天的日記功課中，都留有一欄思考點，把平時的觀察與思考放進去
- 訓練思考反應力及深度。我覺得這段功夫在於建立自己的知識網路，當累積的知識點足以構織成蜘蛛網，很神奇的腦中的思考連結力也隨提升，反應也就快了。也因為都是靠自己穩紮穩打的，自然就不是空洞的內容，深度也就有了。實際上，這很需要多方攝取知識保持學習心態，而且不能只是看過而已，真的需要記錄下來，所有的步驟都需要時間的累積才能看到效果。但光這樣還不夠，還需要更專精的學習
- 基礎功訓練起來後，接下來繼續閱讀協商相關的書籍，在日常遇到的情境加以應用。例如:【 又愛又恨的情緒馴服學】以及本書【FBI談判協商術】，前者其實已經提到一些心理學的技巧，而我本來以為本書就是直接傳授硬招式，沒想本書提及的技巧仍是需要從多方觀察試探，從心理層面下手。
人生就是一場談判，談判是一種非常必要、非常基本、非常美妙的事。
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我很慶幸遇到這本書，其實我並不善於用凌厲的態度去取得自己所要，因為我並不希望別人這樣對我。但最後看完書，才知道自己與身邊的人不一定屬於同一類型，有的人就是屬於我讓步他會覺得是應該的、有的人就是跟你聊天交朋友型的，就必須運用不同的方式去應對，才能有效的達成溝通。
而在看【FBI談判協商術】的時候，剛好需要開一場採購議價協商，而上次正是因為廠商沒有確實告知情況，才導致這次不得已採購新機型。利用這個插曲，我就利用書中所寫之同理心技巧，寫了一封信給對方，要求他提供給我們一個公平的交易。原來，協商議價可以很不咄咄逼人就得到想要的結果，雖然最終沒有拿到更多折扣，但獲得了其他的補償在後續保養及免費保固等，也繼續跟廠商保持友好關係。
事後我也偷偷分析了一下老闆們的類型，一個是標準的分析派、一個是50%分析50%強硬、一個是50%強硬30%分析派20%變色龍（覺得他們隨著年紀增長，類型也有了改變）。而我自己是標準的分析派，徹底的不喜歡突然的驚喜，非常無法反應臨時的狀況。在知道自己與別人世界的差異後，就要來擴大分析範圍，模擬不同人的應對方式，讓自己在溝通上更有效率並達到目標。
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重點整理
談判首先要做的是，找到對方真正要的東西(金錢、情感或其他需求)，讓對方安心到願意開口。人在說出自己的需求時會覺得自己佔了上風，主導權在自己手上的假象。需求就是生存，人為了生存會做很多事。談判的開頭不是我們想要什麼、我們需要什麼，而是從聆聽著手，把注意力放在另一方身上，建立信任感與安全感，才有辦法展開真正的對話。
1.談判是合作的核心。可以讓衝突具有意義，讓每一方都得利。人生就是一場談判，談判是一種非常必要、非常基本、非常美妙的事。
2.談判不是辯論、不是要嚇唬人、也不是強迫別人就範。談判的意思只是參與人類社會的情緒遊戲，用正確的方式提出需求，要求自己覺得正確的事。
3.就算真理站在我們這一方，不代表就能贏得談判 — 正確的情緒才是。情緒不是談判的阻礙，是可以利用的工具
4.行為改變階梯模型，積極聆聽、同理心、和諧、影響、行為改變。高EQ的談判者，與對方對關係有如心理治療，會多方試探找出病人的問題，再把病人的反應丟回去，讓他們進一步探索自己並改變行為。
雖然我們無法掌控他人的決定，但可以影響他們，方法是跑進對方的世界，看他們究竟想要什麼。（這不是Inception的劇情嗎！）
5.聆聽並非消極的行為，事實上是最積極的行動。運用戰術同理心Tactical Empathy，把聆聽當成是一種武術，與對方協作建立信任感與安全感，才能找出對方真正需要的東西。
6.談判的技巧：校準型問題、鏡像法、標籤法、清查指控、公平炸單。
- 問開放式的問題 (How & What) 讓對方進入問題框架中，和我們一起思考解決辦法；
- 鏡像法 (Mirroring) 學對方的言語、詞彙或動作，利用生物的趨同行為建立信任；
- 標籤法 (Labeling) 替情緒加上標籤可以表現我們理解對方的感受，標錯也沒關係；
- 清查指控 (Accusation audit) 讓對方失去攻擊的武器，先拔刺再來澄清指控。
7.談判中最重要的不是「Yes」or「No」，而是讓人主動說出「沒錯！ That’s right！」
8.「將心比心」不適合用在談判上。不是每個人都跟你有相同的思考模式，例如沉默對每個人的意義就不相同。辨別出自己與對方的類型，分析派、變色龍或強硬派。知己知彼百戰不殆，否則你最高只有3成的勝率。
9.當談判卡關，可以策略性發火，永不折衷才能找到最佳創意解決方法。與其談成爛交易，反而不如不成交。
10.談價格兩種的方式：展望理論與艾克曼法。事先設定目標價，一開始就先定錨，再一步步展開協商，最後再給個有零頭的數字讓對方覺得是不可動搖的底價。如果對方是比較沒有經驗的人，可以讓他先開口，不過切記「公平」的名聲比什麼都重要。
同場加映 : 前FBI探員Joe Navarro傳授談判技巧，我覺得有更補足本書未提到的談判架構與細節化事前準備的步驟
- 談判的框架會經過評估階段 Assessment、協商階段 Engagement、交易階段 Transection 。
- 評估階段 Assessment— 事前的準備很重要，依序是設定目標、依談判對象的身分挑選詞彙、預測對方會拋出的問題並加以準備、沙盤推演演練過程。沒有準備的即興發揮表示只重視談判的交易，但其實事前準備才是最花時間的。
- 協商階段 Engagement — 這段基本上就是本書中所提及的技巧，應用同理心、鏡像模仿、拖延策略(掌握時間)與沉默等。
- 交易階段 Transection — 想要在交易階段進行得更順利，就要將前面的兩個階段都做好
- 影片中還特別提到一個比喻很有趣，在跟激進分子談判時，就是要讓他們發洩，一而再三地直到他們冷靜下來為止，如同熱力學的熵，等到能量都消散、對方筋疲力盡時，就可以取得上風進行協商。
而這只是GQ一系列的邀請專家解讀技巧或破解迷思的其中一個主題而已，
所有主題的拍攝、剪輯都很用心，內容不生硬無聊甚至可以說很有趣，蠻有收穫！
寫在最後的心智圖，如果對本書有興趣還是建議親自閱讀喔~
如果你已經滑到這裡，相信你也想增加自己的談話能力，如果覺得我整理的還不錯還請給我一個拍手，一起在閱讀中升級自己吧！😊
