고객검증 세션 PART 1 (1~3조)

4월 9일, 인사이더스의 3번째 세션인 고객검증 세션이 진행되었습니다!

고객검증 세션은 ‘실전창업의 시작’이라고 해도 될 만큼 실제 고객과의 상호작용이 중요한 세션인데요. 세션의 목적은 다음과 같습니다.

위 그림은 미국의 유명한 리서치 기관 CBinsight에서 실패한 135개 스타트업을 분석한 결과입니다. 스타트업이 실패하는 기장 큰 이유는 “시장이 원하지 않는 제품(42%)” 이기 때문이었으며, 이는 대부분의 창업자들이 시장의 문제보다는 흥미로운 문제 해결에 집착하기에 나타납니다.

위와 같은 실패를 방지하기 위해 ‘고객에게 정말 중요한 니즈인가? 고객이 느끼는 심각한 문제인가?(=돈을 쓸 정도의 문제인가?)’를 2가지 과정을 통해 검증합니다.

1. 가설 설정과 인터뷰를 통한 고객의 핵심 문제 도출, 솔루션 마련
2. 퍼포먼스 마케팅 혹은 제품 판매를 통한 문제의 심각성 검증

인사이더스 20기 팀들은 2주 동안 두 가지 과정을 진행해보았는데요.

먼저 1조부터 살펴보겠습니다.

[1조]

1조는 아마추어 창작자 시장에 있는 문제를 지적해주었는데요. 현재 아마추어 창작자들은 대부분 SNS로 외주를 받고있지만, 소요시간과 가격 등 필요한 정보를 매번 설명해야 합니다. 또한 고객은 SNS로 일일이 컨택해야 할 뿐만 아니라 가격을 비교해보기도 힘듭니다.

문제점에 따라 가설을 세운 후, 1조는 인터뷰와 서베이를 통해 가설을 검증해보았습니다. 그리고 인터뷰 결과에 따라 가설을 재정의 해보니, 아마추어 창작자는 ‘단가 조정과 플랫폼 진입’에, 의뢰인은 ‘디자인 시장에 대한 정보 부족’에 실제적인 불편을 느끼고 있었습니다.

위와 같은 가설 검증을 통해, 1조는 아마추어와 세미 프로 창작자들을 위한 플랫폼을 가져왔습니다.

CREAKER는 인터뷰와 서베이를 진행하고 발견한 pain point를 재구성해 -신뢰도 제고, 거래의 편리성, 정보 제공- 이라는 3가지 키워드에 집중한 플랫폼입니다.

1조는 단순 거래, 레퍼런스 제안, 신고제 등 핵심기능을 구상한 후 랜딩페이지를 만들어 퍼포먼스 마케팅을 진행하였습니다.

1차 마케팅은 페이스북 채널을 통해 진행하였고, 랜딩페이지 유입 후 이메일을 받는 방식이었습니다. 그러나 결과는 예상보다 좋지 않았습니다. 1조는 1차 마케팅 방식의 문제가 뭘지 고민하였고, 설문조사 결과 상 CREAKER의 잠재고객은 페이스북보다 인스타그램을 훨씬 더 많이 쓰고 있다는 점에 착안해 인스타그램 광고를 추가하였습니다. 또한 카드뉴스를 통해 전문성을 강조하였습니다.

그렇게 2차 마케팅을 진행하였고, 평균치 정도의 CTR과 CVR을 얻을 수 있었습니다.

아쉬웠던 마케팅 결과에 대해 피드백 해 본 결과, 페북과 인스타라는 한정된 채널을 이용한 점, 정확한 도달 수를 알 수 없었던 점, 좁은 키워드 선정, 그리고 짧은 마케팅 기간을 꼽았습니다.

비록 1조에게는 아쉬운 수치였으나, 1차 광고 집행 후 문제점을 빨리 집어내고 수정해 즉각적으로 수치 상의 변화를 이끌어낸 점에 박수치고 싶습니다.

또한 기존에 타 플랫폼이 존재함에도 아직 시장 내에서 문제가 해결되지 않았다는 신념으로, 양쪽 고객의 니즈를 충족시킬 수 있는 솔루션을 마련하는 과정이 아주 인상깊었습니다.

[2조]

2조는 K-POP등 한류문화의 인기에 100배 이상 커진 시장에도 불구하고, 이에 비해 한국어 학습시장은 많이 뒤쳐져있다고 생각했습니다. 현존하던 기존 플랫폼의 경우 각각 튜터의 신뢰도 문제, 트렌디하지 않은 튜터라는 문제를 안고 있었는데요.

위 문제에 착안해 가설을 설정하고 실제 케이팝을 좋아하는 외국인 등을 화상 및 메신저를 통해 인터뷰 했습니다.

그 결과, 외국인(고객) 입장에서는 취미로 한국어를 배우고 싶어하는 사람도 전문적인 튜터와 체계적인 커리큘럼을 원하는 것, 한국문화 컨텐츠를 통해 재밌게 한국어를 배우고 싶다는 것을 알 수 있었습니다. 또한 튜터의 입장에서는 플랫폼이 있다면 적극적으로 활용한다는 의사를 비쳤습니다!

2조는 이에 따라 트렌디하고 검증된 한국어 튜터링 플랫폼인 KREW를 가져왔습니다. KREW는 드라마 등 한국 문화로 이루어진 학습자료를 사용합니다. 뿐만 아니라 이를 본사가 검토함으로써 타 플랫폼과 차별성을 지닙니다.

드라마 영상으로 외국인의 흥미를 끌고, KREW를 소개하는 랜딩페이지를 제작했습니다. 또한 플랫폼이니 양쪽 고객을 검증해야 하는만큼, 튜터에게 설문조사를 진행하였고 비교적 높은 참여 의향과 다양한 급여를 선호하는 것을 알 수 있었습니다.

1차 마케팅은 페이스북 및 틱톡을 통해 진행하였습니다. 그리고 타게팅 집단을 크게 2집단으로 잡아 AB테스트를 돌렸는데요. A, B집단 둘 다 1%정도의 CTR을 보였으나 CVR은 둘 다 0%였습니다.

이유를 분석해 본 결과, 대부분의 트래픽은 동남아에서 관찰되었습니다. 이에 노출 국가 위치를 수정하고, 필요없는 경로는 배제했습니다. 또한 줄글 위주의 랜딩페이지를 더욱 시각화된 형태로 변경했습니다.

그 결과 전환율이 3%로 상승하였으며, AB집단을 합친 새로운 페르소나를 타겟으로 스토리광고까지 진행해 4%의 CVR을 관찰하였습니다. 뿐만 아니라, 마케팅 퍼널 모형을 활용해 퍼포먼스 마케팅 결과를 분석했습니다.

전체적인 고객검증 과정을 피드백한 결과,
잠재고객의 구매의사가 높고 본 아이템이 잘 통할 시장을 확인할 수 있었고, 아쉬운 점으로는 짧은 마케팅 기간과 적은 돈, 그리고 틱톡에 광고 링크를 연결하지 못한 점이 있었습니다.

보통 인터뷰로 사용 의향을 물으면 현실과 다른 결과가 나오는데, 이에 튜터에게도 퍼포먼스 마케팅을 진행해 실수요를 알아보면 어땠을까 하는 생각도 드는데요.

비록 짧은 마케팅 기간이었지만 그 동안 수차례 수정을 거듭하며 광고 및 타게팅을 수정한 과정에서 2조의 끈기와 열정을 확인할 수 있었습니다! 또한 앞서 진행된 퍼포먼스 마케팅 강연 내용을 적극적으로 활용한 모습을 보여주었습니다:)

[3조]

다음으로 3조입니다. 3조는 특이하게도 자신들의 편견이나 선입견 없이, 고객이 실제로 가지고 있는 문제와 솔루션을 찾기 위해 ‘건설업’이란 산업에 뛰어들었습니다.(대단쓰..!)

실제 현장을 방문해보니, 각종 빨간색 노란색 전단지가 건물과 트럭에 붙어있는 모습을 보면서 아직도 건설업은 굉장히 원시적인 방법으로 일이 진행되고 있다고 파악했습니다.

현장 방문을 통해 찾은 여러 문제 중, 건설 자재 중 하나인 ‘골재’와 관련된 Value Chain을 디지털화해보면 어떨까? 하는 생각에, 운송 업계에 종사하시는 냉동 탑차 운전자분들을 인터뷰했습니다.

인터뷰 결과, 골재 밸류체인은 복잡한 다단계 구조로 이루어져 있었으며 매번 전화로 운송을 맡기고 있었습니다. 즉, 아직 골재 Value-chain은 아날로그식으로 일을 처리하고 있었다는 거죠. 또한, 정보의 불투명성 및 비대칭성으로 인해 폐골재를 불법매립하는 등 환경오염 문제도 유발하고 있었습니다.

따라서, AI를 통한 추천 배차 시스템을 도입하는 솔루션을 고안했습니다.
이를 검증하기 위해서 2가지 가설을 세우고 관련 카페 및 유투버, 지인을 통해 인터뷰를 진행했습니다. 인터뷰를 진행한 결과 배차 시스템뿐만 아니라 더 기본적인 부분들도 디지털화 되어있지 않았고, 기존의 좁은 네트워크망 안에서 사업이 진행되고 있었습니다.

따라서 3조는 전국의 협력 업체를 간단하게 찾고 등록할 수 있는 ‘덤프왕’을 고안했습니다! 아임웹으로 랜딩페이지를 만들어 핵심 기능을 탑재했습니다.

운송 관련 아이템이니 SNS으로 홍보할 수 없었을뿐만 아니라, 고객 풀이 좁고 B2B솔루션인 만큼 다른 검증 방법이 필요했습니다.

구글 디스플레이 광고를 진행하긴 했으나, 구글 광고로 정확한 타겟을 겨냥할 순 없었습니다. 덤프왕은 더 구체적인 타겟층과 소통을 원했습니다. 따라서, 관련 카페 및 페이스북 그룹에 홍보를 진행했고, 네이버 블로그/페북/카톡에 골재 관련 콘텐츠를 작성해 콘텐츠 마케팅까지 감행하였습니다.

아임웹을 통해 간단한 수치를 확인하였습니다. 페이스북에서 가장 많은 유입이 발생하였고, 여러 우여곡절이 있었지만 네이버 카페와 오픈채팅을 통해 5명에게 인터뷰 및 홍보를 진행했습니다.

이에 그치지 않고 덤프왕은 토석정보공유 시스템 “tocycle”의 담당자와 인터뷰를 진행해 관련 인사이트를 확보했는데요. 정말 할 수 있는 건 다 한 것 같네요!

활용할 수 있는 홍보채널은 모두 적극적으로 활용해 끝까지 포기하지 않은 덤프왕!
대학생이란 신분, 2주라는 짧은 세션기간에도 불구하고 건설업을 선택한 것, 2주 동안 발로 뛰어다니며 세션을 진행한 열정이 운영진의 마음에도 불을 지폈던 발표였습니다.

이후 4, 5, 6조는 고객검증 세션 part2로 이어집니다:)