Comment vendre nos produits et services si voyager pour rencontrer des clients est mis en pause
Ce qu’on prenait pour acquis il y a à peine un mois fait maintenant parti d’un souvenir lointain: conférences, salons commerciaux et rencontres d’affaires sont maintenant choses du passé en raison du COVID-19. Nous devons à présent nager au travers cet océan inconnu qu’est une pandémie tout en maintenant à flot ce que nous avons bâti.
S’assurer d’avoir le flux de trésorerie nécessaire pour passer à travers la crise, gérer ses ressources dans un contexte de production en pause et de facturation à l’arrêt; voilà bien des pensées noires qui guettent les nuits blanches des gestionnaires et chefs d’entreprise.
Ce n’est que le sommet de la courbe atteint que nous pourrons voir l’horizon des jours meilleurs se dessiner. Entre temps, rester à la maison, garder une distance et faire du télétravail seront les consignes à suivre et les normes à respecter.
Y a-t-il une façon d’établir des relations d’affaires durant cette crise?
Comment s’assurer que ces mois de pause forcée n’effaceront pas tout le travail de développement d’affaires qui a été mis en oeuvre au cours des derniers mois, voir des dernières années?
Chose certaine, il y aura un après-COVID. Or ce n’est peut-être pas ceux qui étaient en tête avant la crise qui sortiront vainqueurs après la crise. Comment peut-on déjà préparer le terrain? Quelle stratégie devons-nous privilégier dans le contexte où nous sommes? Qu’est-ce qui fera en sorte que la reprise se fera rapidement après des mois d’attente?
Réinventer l’Art de Faire des Affaires
Créer des relations d’affaires lors de conférences et de salons commerciaux ne sera plus possible avant longtemps. Arpenter villes, régions, pays pour visiter des clients et faire des démonstrations est tout autant repousser à on ne sait quand. Faire des appels de prospection, qui était déjà une technique archaïque, risque d’être plus que jamais mal reçu chez ceux qui n’ont pas manifesté un intérêt depuis le début de la crise, d’autant plus que la grande majorité travaille à présent de la maison.
Alors, on fait quoi dans un contexte où tout le monde est confiné, sujet à de l’anxiété, et déstabilisé par la tournure des événements?
Commanditer, publiciser, engager, voyager, rencontrer; ce sont toutes des actions auxquelles il faut faire notre deuil à court terme. Au lieu de tout ça, envisagez plutôt d’enseigner, d’inculquer de nouvelles connaissances aux clients potentiels que vous ciblez. En temps normal, la plupart des entreprises ne pensent qu’à vendre ou supporter leurs clients. Éduquer leur marché ne semble pas figurer dans les priorités. Pourtant, l’enseignement fait partie des meilleures pratiques pour vendre un produit et service.
Gagner la loyauté de clients potentiels en leur fournissant de l’information à valeur ajoutée crée une tout autre relation d’affaires. Ils vous feront confiance, car vous les aiderez à faire un meilleur travail en temps de crise. De ce fait, ils vont respecteront davantage. Instruire nos clients potentiel à l’aide de contenu à valeur ajoutée est, par conséquent, notre meilleur atout pour créer et renforcer des relations d’affaires dans un contexte difficile.
Le Contenu pour Rester en Contact avec son Réseau
Trois raisons justifient l’utilisation du contenu pour rester un contact avec son réseau. D’abord, puisque les activités ont ralenti, les gens ont plus que jamais le temps de lire et de s’instruire. La formation vient à présent de prendre une place de choix dans leur agenda dégarni. Non seulement ils ont le temps, mais aussi la concentration puisqu’ils travaillent de la maison (cette phrase ne s’applique évidemment que si les enfants sont occupés dans une autre pièce).
Deuxièmement, cette approche délicate respecte ceux qui ont besoin de distance et ceux qui sont submergés par l’impact que provoque le COVID-19 dans nos vies. Tout le monde fait face à des obstacles jamais vus durant cette crise et tente de les surmonter le mieux possible. Il est donc important d’en être conscient et surtout d’être respectueux et empathique avec ceux pour qui c’est plus difficile.
Finalement, l’approche du contenu réoriente la tactique d’un vendeur trop pressé de parler de ses produits et trop impatient de faire des démonstrations. Ceci s’applique surtout à ceux qui se disent centrés sur le client, mais en réalité qui agissent comme étant centré sur le produit. La situation actuelle nous donne donc l’opportunité de nous tourner vers ceux qui ont des enjeux, des défis et des problèmes, et les aider à les résoudre.
Le Contenu a plus de Valeur que Jamais
La roue de l’économie tourne au ralenti, si elle n’est pas pratiquement arrêtée. Pourtant, les chiffres d’affaires des librairies et des cours en ligne roulent à vitesse grand V. La lecture semble apporter un certain réconfort et l’apprentissage nous donne une certaine impression de contrôle sur une situation dont on ignore pourtant encore la portée et la durée.
Les publicités insérées ici et là dans les journaux, sites web ou fils de médias sociaux n’ont jamais parues autant déconnectées de notre réalité. Elles semblent atterrir tout droit d’un autre monde, dépourvues d’empathie pour la situation dans laquelle nous sommes plongés. Plus de jamais, tout act de promotion doit se faire en considérant le contexte dans lequel nous vivons. Certes, il faut continuer à vivre, mais il nous faut passer davantage en mode écoute qu’en mode parole. Il faut nous questionner à savoir comment nos clients potentiels vivent le climat actuel et comment nous pouvons, à l’aide de nos solutions, les aider à passer à travers cette tempête. C’est de cette façon que le carnet de commandes sera au vert lorsque le soleil reviendra.
On est chanceux, on a le web!
Créer du contenu à valeur ajoutée est la façon la plus efficace pour rehausser la crédibilité et développer la notoriété de l’entreprise auprès de potentiels clients, et ce à faible coût. En temps normal, ce renforcement de crédibilité et de notoriété effectué via la publicité ou les relations publiques est dispendieux et difficilement vérifiable. Alors qu’en ces temps anormaux, non seulement nous sommes en mode réduction de coût, mais on a aussi doublement besoin de retombés. Ça tombe bien car le contenu publié sur le web est bon marché, alors que son impact a déjà été testé et prouvé. Non seulement, il permet à votre entreprise d’accroître sa crédibilité et d’intensifier sa notoriété, mais il vous permettra aussi de générer de la demande pour vos solutions.
On est chanceux, on a les médias sociaux!
Plus votre contenu aura de la valeur et sera pertinent, plus les gens vont le partager et plus la demande générée sera importante. Ça tombe bien car le contenu diffusé sur les médias sociaux permettra d’atteindre des clients potentiels hors de votre réseau de contacts. Le contenu à valeur ajoutée vous servira d’aimant pour attirer ceux qui ont besoin de votre solution et les médias sociaux seront vos antennes pour aller les atteindre. Les médias sociaux sont plus que jamais utiles pour momentanément remplacer les rencontres événementielles, offrant le lien social tout en limitant les contacts.
Conclusion
Développer des relations d’affaires est la raison principale pour laquelle on se déplace dans les salons commerciaux, les conférences et les activités de réseautage. Maintenant que ce n’est plus une option à court terme, il faut trouver une autre façon de générer ces relations sans être en contact direct avec les clients potentiels. Voici où le contenu peut vous aider en temps de crise. Le contenu éducatif répond à une problématique que vivent les clients potentiels. C’est en leur apprenant comment solutionner leur problème que vous pourrez construire une relation d’affaires solide avec eux. Il fera en sorte qu’on apprenne à vous connaître, à vous apprécier et à vous faire confiance dans le but de générer cette demande et ces commandes qui étaient anticipées avant que la crise frappe.
Passez à l’Action
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