ขายด้วยอะไร?

การขายมีได้สองรูปแบบ

หนึ่ง — ขายด้วยตัวเอง

สอง — ขายด้วยคอนเน็คชั่น

แบบแรก …​ ส่วนมากแล้วเกิดขึ้นจากการที่เราเจอลูกค้าเองหรือลูกค้าเจอเราก่อน ความสัมพันธ์ครั้งแรกจึงเกิดขึ้น ไม่มีความพิศวาสส่วนตัว ไม่มีคะแนนแต้มต่อ ขายได้หรือไม่อยู่ที่ฝีมือล้วนๆ ถ้าเราทำได้ไม่ดี ถ้าเราอธิบายวกไปวนมา ถ้าเราไม่มีแผนการขายอยู่ในกระเป๋า … โอกาสขายได้มีน้อยมาก

แบบสอง … ส่วนมากแล้วเพราะเรารู้จักกันมาก่อน เคยมีบุญคุณต่อกัน เป็นเพื่อนกัน เป็นคนที่คุยแล้วถูกคอกัน เราเริ่มต้นแบบมีคะแนนบวกในมือ … บางครั้งมองตาก็รู้ใจ บางครั้งพูดครึ่งๆกลางๆก็คลิ๊กกันได้ ขายได้หรือไม่ได้ … คำว่าคอนเน็คชั่นมีส่วนไม่น้อย

วันนี้เราขายแบบไหน?

มีบางเวลาที่เรารู้สึกว่าเราก็อธิบายได้ดีนะ เราเตรียมตัวมาใช้ได้อยู่ แล้วสินค้าของเราก็เหมือนจะตรงโจทย์ที่คนซื้อตั้งไว้ แต่ … ล้มเหลว

มีบางเวลาที่เรารู้สึกว่าวันนี้พูดไม่รู้เรื่อง เป็นวันที่ฟอร์มตก เป็นวันแย่ๆอีกวันหนึ่งในการนำเสนองานต่อหน้าคนกลุ่มใหญ่ … พวกเขาซื้อซะอย่างนั้น

จริงอยู่ว่ามันไม่มีอะไรการันตีได้ว่าขายเก่งสำคัญกว่าคอนเน็คชั่น หรือคอนเน็คชั่นทำให้ขายได้ แต่ทั้งสองส่วนนั้นสำคัญในทุกสถานการณ์

เราขายตรงให้กับลูกค้าที่ไม่เคยมีประวัติร่วมกันมาก่อน เราขายได้

พาร์ทเนอร์ช่วยขายสินค้าของเราให้กับลูกค้าที่พวกเขารู้จักและทำธุรกรรมร่วมกันมาก่อน … พาร์ทเนอร์ขายไม่ได้

เราขายตรงให้กับลูกค้า … เกินครึ่งสนใจและอยากคุยต่อให้ลึกกว่าเดิม อยากทดลองใช้ระบบ อยากรู้ราคาและเงื่อนไขการขาย

พาร์ทเนอร์ช่วยขายสินค้าตัวเดียวกัน … น้อยคนที่สนใจ ส่วนใหญ่ตอบว่าไม่ตรง ไม่ต้องการ และไม่อยากคุยต่อ

ทำไม?

ระหว่างความเข้าใจในสินค้าและความเข้าใจในกลยุทธ์การขายกับคำว่าคอนเน็คชั่นนั้นอะไรสำคัญกว่ากัน?

ระหว่างเราที่รู้จักแนวทางการขายดี แต่ขาดคอนเน็คชั่น กับพาร์ทเนอร์ที่ไม่เข้าใจการขายแต่มีคอนเน็คชั่นเยอะ ใครได้เปรียบเสียเปรียบ?

คนแรกอาจจะได้โอกาสน้อยแต่เมื่อได้แล้ว … ไม่ค่อยทำเสียของ

คนที่สองมีโอกาสเยอะและก็มีอัตราส่วนความล้มเหลวสูง

คนแรกมีความรู้ติดตัวที่เมื่อโอกาสมาถึงมักไม่พลาด

คนที่สองไม่ค่อยเก็ตไอเดียและมักจะไม่พร้อมเมื่อโอกาสมาถึง

ในมุมมองของผู้ผลิตอย่างเรา … การขายด้วยคอนเน็คชั่นโดยผ่านพาร์ทเนอร์มันก็ยากตรงนี้นี่แหละ ไม่มีใครรู้จักโปรดักท์นี้ดีเท่าตัวเรา ไม่มีใครอยากทุ่มเททุกอย่างเพื่อให้มันประสบความสำเร็จเท่าไร พาร์ทเนอร์ที่เราฝากโอกาสมากมายไว้นั้นอาจจะไม่มีแรงจูงใจมากเท่าเรา ไม่อยากเรียนรู้และศึกษาโปรดักท์และตลาดให้ลึกซึ้งเท่าเรา และเมื่อคอนเน็คชั่นเริ่มจะช่วยอะไรไม่ได้ พวกเขาก็อาจจะถอดใจกันไปแบบง่ายๆ

“เราลองคุยกับลูกค้าหลายรายแล้วแต่ดูเหมือนว่าระบบยังไม่ตอบโจทย์ ต่อไปนี้เราคงไม่วิ่งเข้าหาลูกค้าเพื่อเสนอระบบนี้แล้วนะครับ ถ้ามีใครสอบถามเข้ามาเราถึงจะแนะนำไป” — สิ่งที่จะเกิดขึ้นเมื่อความพยายาม (อย่างไม่ถูกวิธี) ของพวกเขาล้มเหลวติดกันสักสามสี่ครั้ง

ในฐานะผู้ผลิตอย่างเรา …​ เมื่อได้ฟีดแบ็กจากพาร์ทเนอร์ว่าลูกค้าไม่ค่อยตอบสนองกับสินค้าของเรา … ก็อย่าเพิ่งตกใจ ถอดใจ หรือเชื่อใจ มันมีหลายปัจจัยมากที่ผลลัพธ์ออกมาแบบนั้น หนึ่งในเรื่องสำคัญคือการพยายามขายด้วยคอนเน็คชั่นและไม่ลงทุนในเรื่องความรู้และความเข้าใจในการขายที่แท้จริงนั่นแหละ

หน้าที่ของเราคือขายเอง ขายต่อไป ขายให้ได้ ขายให้ได้เยอะกว่าเดิม ขายจนคนที่บอกว่าขายไม่ได้ต้องยอมเปลี่ยนใจ แล้วหันกลับมาให้ความสำคัญกับคำว่า “ความสามารถและความพร้อมในการขาย” มากกว่าแค่คำว่าคอนเน็คชั่น