ถูกสุด แพงสุด
วันนี้เรามีนัดกับลูกค้ารายใหม่ ด้วยความหวังว่าจะปิดดีลสำเร็จ
คำถามคือ เป้าหมายในใจเราเป็นแบบไหน
- ขายให้ได้เงินมากที่สุด
- ขายให้ได้เงินน้อยที่สุด
คำถามแบบนี้ไม่น่าจะต้องถามให้เสียเวลา แต่จริงๆแล้วคำตอบมันไม่เป็นอย่างที่เราคิดเสมอไปหรอก … และคำตอบนี้จะสื่อให้เราเห็นถึงเป้าหมายปลายทางของบริษัทนี้ได้ดี
ใครๆก็อยากได้รายได้เยอะๆ ใครๆก็อยากขายให้ได้เงินมากๆ … แต่การที่จะบรรลุเป้าหมายนั้นได้คนที่ต้องเห็นด้วยกับเราก็คือลูกค้าผู้จ่ายเงิน … วันนี้พวกเขาพร้อมจ่ายมากแค่ไหน?
การจะขายให้ได้มากที่สุดอาจจะแปลว่า เรากำลังพยายามยัดเยียดสิ่งที่เกินความจำเป็นของลูกค้า เรากำลังพยายามขายในสิ่งที่ดีหรือมากเกินกว่าปัญหาที่ลูกค้าพยายามแก้ไข
“ไม่เป็นไรครับ ผมขอกลับไปทำการบ้านก่อน จะพยายามหาทางให้ใช้อุปกรณ์น้อยชิ้นที่สุด” — ผมบอกแผนการขายของผมให้ลูกค้าฟัง
เหมือนว่าจะไม่ฉลาดที่พยายามจะขายให้ได้น้อยที่สุดแต่เมื่อเราเอาใจเขามาใส่ใจเรา และเมื่อเราให้คุณค่ากับความจริงใจและความสัมพันธ์ระยะยาวมากกว่าผลประโยชน์ระยะสั้น เราจะพยายามทำแบบนี้กับลูกค้าทุกคนในทุกครั้ง
พยายามอย่างยิ่งที่จะขายให้ได้เงินน้อยที่สุดในวันนี้เพื่อการซื้อซ้ำอีกหลายๆครั้งในอนาคตที่จะตามมา
เมื่อเราจริงใจ เมื่อเราพยายามจะแก้ปัญหาของลูกค้าเหมือนว่าเป็นปัญหาของตัวเอง เมื่อเราคิดแผนในการลงทุนเหมือนว่าเป็นเงินในกระเป๋าของเราเอง … พวกเขาจะเห็นและสัมผัสสิ่งเหล่านี้ได้ ยิ่งเราทำอย่างสม่ำเสมอเราจะยิ่งได้คะแนนสะสมเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ
วันนี้ขายได้แค่ 100 บาทก็ไม่ใช่เรื่องน่าเสียหาย ถ้ามันคือ 100 บาทที่คุ้มค่ากับการลงทุนของลูกค้า ถ้ามันคือ 100 บาทที่เราก็พอมีกำไรที่สมน้ำสมเนื้อ … และมันจะกลายเป็น 100 บาทที่ช่วยให้เราต่อยอดไปที่ 1,000 ได้ไม่ยากในเวลาไม่นาน
อย่าขายให้ได้ครั้งเดียว เป้าหมายคือต้องขายให้ได้ต่อเนื่องซ้ำแล้วซ้ำอีก
