บรรทัดสุดท้าย

ภาษาทางธุรกิจเรียกว่า Bottom Line … ตีความได้ประมาณว่า

บรรทัดสุดท้ายมันเป็นบวกหรือติดลบ — ได้กำไรหรือขาดทุนนั่นเอง

สิ่งที่สำคัญอย่างยิ่งในธุรกิจที่สร้างมาเพื่อทำกำไร (อีกหลายบริษัทมีจุดหมายเพื่อขยายฐานลูกค้ามาก่อนโดยไม่แคร์ว่าจะขาดทุนรึเปล่า) ก็คือตัวเลขกำไรขาดทุนนี่แหละ

ระหว่างทาง … บรรทัดบนๆจะเป็นอย่างไรเอาไว้ทีหลัง คำถามหลักๆของผู้บริหารคือ

• ขายได้บ้างรึยัง?
• มีออเดอร์รออยู่แค่ไหน?
• ตอนนี้กำไรหรือขาดทุน?
• ปิดปีนี้จะตัวดำหรือตัวแดง?

ยอดขายยังไม่สำคัญเท่ากำไร

ต้นทุนก็ไม่ใช่เรื่องใหญ่ที่สุดตราบใดที่บรรทัดสุดท้ายเป็นตัวดำ (ตัวดำได้กำไร — ตัวแดงคือขาดทุน)

บางธุรกิจอยู่ได้ด้วยศักยภาพ เทคโนโลยีใหม่มาก ระบบที่สร้างตลาดเกิดใหม่ หรือโปรดักท์ที่สร้างพฤติกรรมแบบใหม่ให้คนกลุ่มใหญ่ … ธุรกิจเหล่านี้จะมีคำถามอีกรูปแบบเกิดขึ้น

• ตอนนี้มีลูกค้ากี่คนแล้ว?
• ฐานลูกค้าขยายตัวเร็วแค่ไหน?
• โปรดักท์เวอร์ชั่นหน้าจะมีอะไรออกมาบ้าง?

กำไรไว้ทีหลัง ยอดขายก็ไม่สำคัญเท่าไร … การสร้างฐานลูกค้าเพื่อการเติบโตสำคัญที่สุด บรรทัดสุดท้ายหลายครั้งยิ่งตัวแดงยิ่งดี เมื่อเปรียบเทียบกับการขยายตัวที่พุ่งสูงอย่างต่อเนื่อง นั่นแปลว่า ยิ่งติดลบยิ่งขยายตัวเร็ว

เงินทุนที่หลั่งไหลเข้ามาจึงถูกนำมาใช้เพื่อสร้างโปรดักท์ใหม่และดึงลูกค้าเข้ามาในระบบให้เร็วที่สุดซึ่งหลายครั้งคือการเอาเงินมาซื้อลูกค้านั่นแหละ — เรียกแท็กซี่ครั้งแรก ฟรีค่าโดยสาร 100 บาท อะไรแบบนี้

ปัญหาจะบังเกิด (อย่างหนัก) ถ้าความคาดหวังถูกกำหนดไว้ทั้งสองมุม นั่นคือบรรทัดสุดท้ายต้องดูสวยงามและฐานลูกค้าต้องขยายแบบก้าวกระโดด

อืมมมม … มันทำไม่ได้สิ เพราะแบบแรกเน้นกำไร ทุกการตัดสินใจต้องยึดคำว่ารายได้และกำไรเป็นหลัก การทุ่มเงินไปทำโฆษณา ไปซื้อลูกค้าเข้ามาในระบบของเรา และการขยายทีมงานเพื่อเร่งการเติบโตอาจจะทำไม่ได้ … และเมื่อมันทำไม่ได้ การขยายตัวแบบทวีคูณจึงยากขึ้นหลายเท่า

มันจึงเป็นเรื่องสำคัญยิ่งว่าเราอยากจะเห็นบริษัทของตัวเองเติบโตไปแบบไหน บรรทัดสุดท้ายคือพระเอก หรือตัวเลขการเติบโตคือฮีโร่

ต้องเลือก เพราะเราทำสองอย่างพร้อมกันไม่ได้ในกรณีนี้