ภาพรวม
วิธีหนึ่งที่จะช่วยให้เราดูมีความเป็นมืออาชีพมากกว่าคู่แข่งรายอื่นคือการเลือกที่จะไม่พูดในสิ่งที่มองเห็นอยู่ตรงหน้า … แต่พูดเรื่องที่ไกลกว่านั้นสักหนึ่งก้าว พูดภาพใหญ่ พูดภาพรวม
ในขณะที่คนอื่นพยายามอย่างเร่งรีบที่จะปิดการขายด้วยงานเฉพาะหน้า ปัญหาเฉพาะหน้า และโอกาสเฉพาะหน้า เราเลือกได้ที่จะบอกว่า
- เรื่องนี้เรามองได้อีกมุมหนึ่งว่า …
- จุดนี้มันเป็นจุดเริ่มต้นของ …
- อนาคตอันใกล้กำลังจะมีเทคโนโลยีใหม่ …
- แนวโน้มของสังคมกำลังเป็นไปในทิศทาง …
- ปัญหาที่เจออยู่ตอนนี้แก้ได้อย่างเบ็ดเสร็จถ้า …
- ความคุ้มค่าอย่างแท้จริงจะเกิดขึ้นเมื่อ …
- ความเสี่ยงถ้าทำตามแผนนี้มีดังนี้ …
- ทางเลือกที่ดีที่สุดเท่าที่เป็นไปได้คือ …
การเริ่มต้นประโยคแบบนี้คือการฝึกให้เรามองภาพรวมโดยยึดผลประโยชน์ของลูกค้าและผู้ซื้อเป็นที่ตั้ง แน่นอนว่าเนื้อหาที่ตามมาต้องถูกเชื่อมโยงมาที่สินค้า บริการและจุดแข็งของเรา แต่มันจะไม่ดูเหมือนการบีบบังคับและกดดันอีกฝ่ายจนเกินไป ในทางกลับมันจะดูเหมือนเรากำลังช่วยคิดและวางแผนเพื่อการเดินหมากที่ดีที่สุด
เชื่อผมได้เลยว่าไม่ใช่ทุกคนจะคิดและทำแบบนี้ น้อยมากที่จะมีคู่แข่งของเราพูดในบทสนทนาแบบนี้ … นี่คือโอกาสที่ดีที่สุดของเราในการทำธุรกิจในอีกระดับ มันคือโอกาสที่เราจะสร้างความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจให้เกิดขึ้นกลับกลุ่มลูกค้าที่สุดที่สุดของเรา
ใช่ มันไม่เวิร์คทุกครั้ง พูดตรงๆอย่างไม่ถนอมน้ำใจคือลูกค้าส่วนใหญ่จะไม่เข้าใจเราและก็ยังคงคิดด้วยแนวคิดแบบเฉพาะหน้าเหมือนเดิม แต่นั่นกลับกลายเป็นข้อดี … เพราะจุดยืนของเราจะช่วยกลั่นกรองลูกค้าที่ไม่เหมาะกับเรา (คิดเฉพาะหน้าอย่างเดียว เร่งรีบ เน้นผลระยะสั้น และเน้นสินค้าราคาถูก) ออกไปให้เหลือแค่ลูกค้าที่ดีที่สุดที่เราจะมีได้
คนที่รับฟังและอยากรู้ภาพรวมเพื่อการตัดสินใจที่ถูกต้องที่สุด … ถ้าเราให้สิ่งนั้นกับเค้าได้ เค้าจะไม่คิดถึงคนอื่นอีกเลย ธุรกิจคือการแข่งขันระยะยาว นี่คือแนวทางในการสร้างธุรกิจที่ถูกต้อง และผมเชื่อมั่นอย่างแรงกล้าในแนวทางนี้
