สิ่งที่มาพร้อมเงินลงทุน

หมายเหตุ: ผมกลับมาเขียนในเวปไซต์ของตัวเองที่ PIYOROT.COM แล้วนะครับ ในนั้นจะมีข้อมูลความรู้และสื่ออื่นๆมากกว่าในนี้ เพื่อนๆคนไหนสนใจก็ลองแวะไปเยี่ยมเยียนกันได้ครับ ขอบคุณครับ ✌🏼

สตาร์ทอัพในช่วงอายุแบบมิวแทรคนั้นยังถือว่าเด็กมาก ยังไม่โตเต็มที่ ยังไม่แข็งแรงมากมาย และยังต้องการการโอบอุ้มจากพี่เลี้ยงอยู่ และผมเองก็กำลังอยู่ในช่วงเวลาของการระดมทุนอีกรอบหนึ่งเพื่อหานักลงทุนรายใหม่มาช่วยสนับสนุนการเติบโตของธุรกิจ การนำเสนอแผนธุรกิจ การตอบคำถามที่นักลงทุนสงสัย ความพยายามเล่าเรื่องให้พวกเขาเห็นภาพที่ชัดเจนขึ้นของสิ่งที่ผมทำ … มันเป็นเรื่องที่สนุกและเหนื่อยมากในเวลาเดียวกัน

แน่นอนว่าทุกคนคาดหวังผลตอบแทน ทุกคนอยากลงทุนในธุรกิจที่ (จะ) ประสบความสำเร็จอย่างสูง และความคาดหวังเหล่านี้คือสิ่งที่ผมในฐานะผู้นำบริษัทจะต้องแบกรับ ผมเข้าใจว่าการได้เงินมาไม่ใช่ความสำเร็จแต่การเปลี่ยนจากเงินก้อนนั้นเป็นผลตอบแทน 10 เท่า 100 เท่าต่างหากคือสิ่งที่ผมต้องรับผิดชอบ … ซึ่งผมโอเคกับมัน (ถ้าไม่โอเคก็ไม่ควรลงสนามหาเงินลงทุนเพิ่ม)

เปลี่ยนเส้นทาง

อย่างไรก็ตามเรื่องนี้มันมีเส้นแบ่งบางๆคั่นอยู่ ระหว่างความคาดหวังของนักลงทุนใหม่กับเป้าหมายที่ผมมองเอาไว้ ภาระที่ว่าหนักอยู่แล้วจะหนักอึ้งไปอีกหลายเท่าถ้าสองเรื่องนี้มันมีช่องว่างอยู่มาก ยกตัวอย่างแบบนี้ครับ

สตาร์ทอัพที่เป็นเทคโนโลยีโดยเฉพาะอย่างยิ่งซอฟต์แวร์หรือดิจิตอลโปรดักท์นั้นมีข้อดีตรงที่มันแปลงรูปได้เยอะ มันยืดหยุ่นได้มาก (ไว้เล่าเรื่องนี้ให้ฟังวันหลังอีกที) และความที่มันมีทางเลือกมากทำให้นักลงทุนบางกลุ่มจะคาดหวังให้เราเปลี่ยนเส้นทางจากเดิมที่เราเดินอยู่ไปเส้นทางใหม่

“ผมอยากให้คุณลองไปขายอุตสาหกรรมนี้ดูด้วยนะ” — นักลงทุนท่านแรกให้คำแนะนำ

“คุณเอาระบบนี้ไปใช้กับโรงงานด้วยได้มั้ยหละ?” — นักลงทุนอีกท่านถามมา

นี่คือการเปลี่ยนแปลงเส้นทางอย่างที่ผมพูดไว้ มันเป็นการเปลี่ยนแปลงที่ “เป็นไปได้” แต่มันมีเงื่อนไขตามมามาก

“เป็นไปได้ครับ” — ผมตอบตามความจริงว่ามันเป็นไปได้ แต่มันเป็นเรื่องที่เหมาะสมจะทำตอนนี้หรือไม่? มันเป็นเรื่องที่ผมและทีมงานพร้อมจะทำตอนนี้รึเปล่า? และการลงทุนตรงนั้นมันสูงแค่ไหน? ผลตอบแทนที่ได้กลับมาจะคุ้มค่าหรือไม่?

ต้นทุนของการเปลี่ยนแผนธุรกิจ

สตาร์ทอัพต้องเปิดรับการเปลี่ยนแปลงและด้วยธรรมชาติแล้วสตาร์ทอัพสามารถเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลาอย่างรวดเร็วด้วยต้นทุนที่ไม่สูงเมื่อเทียบกับบริษัทใหญ่ เช่น อยากเปลี่ยนชื่อโปรดักท์ — ง่ายมาก, อยากเพิ่มฟีเจอร์ — ได้ทันที, อยากเปลี่ยนแปลงโครงสร้างราคา — ก็แค่บอกมา แต่การเปลี่ยนแปลงตลาดนั้นเป็นเรื่องที่ต้องคิดเยอะพอสมควร

คำแนะนำที่กำลังจะมาพร้อมเงินลงทุนนั้นน่าสนใจตรงที่เรากำลังจะต้องเปลี่ยนแปลงตลาดที่เราทำโปรดักท์มาเพื่อขายนี่แหละครับ ผมไม่ได้แค่พูดถึงเรื่องโปรดักท์หรือเทคโนโลยีอะไรพวกนั้น ผมกำลังพูดถึงสิ่งเหล่านี้ด้วย

ความเข้าใจในอุตสาหกรรมนั้น

ด้วยความที่ผมและทีมงานพยายามอยู่ทุกวันที่จะสร้างโปรดักท์มาเพื่อแก้ปัญหาให้ลูกค้าอย่างดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ การเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายนั้นหมายถึงการที่ผมต้องเข้าไปเรียนรู้และเข้าใจปัญหา กระบวนการทำงานปัจจุบัน เป้าหมายปลายทาง ข้อจำกัด คู่แข่ง และวัฒนธรรมการทำงานของลูกค้ากลุ่มใหม่ในตลาดใหม่ทั้งหมด ผมต้องใช้เวลาศึกษา “ความรู้เฉพาะทาง” หรือที่เรียกว่า Domain Knowledge ก่อนซึ่งมันไม่ใช่ว่าจะเกิดขึ้นได้ภายในระยะเวลาอันสั้น

เมื่อผมได้ค่อยๆสะสมความรู้ความเข้าใจในเรื่องใหม่ๆได้มากขึ้น ทีมงานที่เหลือก็ต้องเริ่มมองภาพว่าโปรดักท์ของเรามันฟิตเป๊ะๆกับการใช้งานแบบนี้ของกลุ่มลูกค้ากลุ่มนี้รึเปล่า? หรือว่าต้องแก้ไขอะไร? ต้องเพิ่มอะไรอีกบ้าง?

การเชื่อมโยงระหว่างความรู้ด้านธุรกิจและตลาดกับโปรดักท์ก็เป็นสิ่งที่ต้องใช้เวลา ไม่ใช่มีปัญหาเรื่องทำได้หรือไม่ได้ — แค่มันต้องใช้เวลาและพลังงานเยอะมาก

คอนเน็คชั่นในตลาดใหม่

“ผมรู้จักคนในโรงงานเยอะ เดี๋ยวผมพาไปคุยได้” — นักลงทุนอีกท่านให้ความกรุณากับผมมาก

ข้อดีของการมีนักลงทุนใหม่คือเรามีโอกาสจะได้คอนเน็คชั่นใหม่ๆแบบนี้แต่มันเป็นสิ่งที่เราต้องการทันทีตอนนี้หรือไม่? คำตอบอาจจะไม่ใช่ เพราะคอนเน็คชั่นคือตัวช่วยเปิดโอกาสการขายให้เราแต่ไม่ใช่ช่วย “ปิด”

เราต้องการปิดการขายเราถึงจะได้รายได้ แต่เราจะปิดไม่ได้ถ้าเราไม่มีโปรดักท์ที่มันตอบโจทย์และช่วยแก้ปัญหาให้พวกเขาได้จริง (ย้อนกลับไปดูข้อแรกว่าทำไมมันถึงยาก) และถ้าเราปิดไม่ได้จะกลายเป็นว่าเรา “เปิด” เยอะเกินกว่าความสามารถของเราที่จะจัดการมันได้อย่างดีที่สุด

โฟกัส โฟกัส โฟกัส

คำแนะนำที่เราได้ยินบ่อยที่สุดในการสร้างบริษัทสตาร์ทอัพก็คือ “เราต้องมีโฟกัส” คำว่าโฟกัสไม่ได้แปลว่า “ยึดติด” แต่หมายถึงการที่เราจดจ้องและมุ่งความตั้งใจไปที่เป้าหมายที่เรากำหนดไว้ ไม่ต้องถึงขนาดว่า 100% แต่อย่างน้อยๆต้องมี 80% และเหลืออีก 20% เอาไว้สำหรับทางเลือกอื่นๆ (อย่างเช่นที่นักลงทุนแนะนำมา)

การขยายไปขายในตลาดอื่นนั้นจะช่วยให้เรารักษาระดับโฟกัสที่ 80/20 ได้อยู่มั้ย? เราต้องถามตัวเอง มันแทบเป็นไปไม่ได้เลยในฐานะสตาร์ทอัพที่กำลังสร้างเนื้อสร้างตัวที่จะทำสองเรื่องในสองตลาดได้ดี มันเป็นไปไม่ได้เลยที่เราจะใช้พลังงานและเวลาแค่ 20% แล้วจะสามารถบุกตลาดที่สองได้ภายในระยะเวลาอันสั้นตามความคาดหวังของใครหลายคน

เราต้องเลือก เลือกว่าจะทุ่มเทเวลา 80% ไปกับอะไร? ในกรณีนี้หมายความว่าการขยายตลาดหมายความว่าการไม่โฟกัสที่ตลาดเดิมเพื่อมาทำธุรกิจในตลาดใหม่ มันคุ้มค่าจริงหรือ? มันใช่ทางเลือกที่เหมาะสมตอนนี้จริงรึเปล่า?

ผมคิดว่ายังนะ

มีอีกคำแนะนำหนึ่งสำหรับบริษัทสตาร์ทอัพ “don’t spread yourself too thin” หรือ “อย่าทำอะไรจับฉ่าย” เพราะถ้าเราพยายามจะทำหลายอย่างเราจะไม่เก่งหรือไม่แกร่งเลยสักอย่าง ในกรณีนี้ก็เหมือนกันครับ ถ้าผมจะจับปลาสองมือผมต้องเปลี่ยนระดับโฟกัสของทีมใหม่ให้เป็น 50% กับตลาดเดิม​ (โรงพยาบาล) และ 50% กับตลาดใหม่ (โรงงาน) ซึ่งผมไม่คิดว่ามันเป็นทางเลือกที่ดี ทีมพัฒนาต้องสร้างโปรดักท์ที่ซัพพอร์ตทั้งสองตลาด ทีมธุรกิจต้องเข้าใจทั้งสองตลาด ทีมขายต้องขายเป็นทั้งสองตลาด

มันคืองานง่ายๆหรอ? ไม่เลยกับสตาร์ทอัพที่มีทีมงานแค่ 10 คน

ถ้าผมตอบรับเรื่องนี้ผมกำลังเพิ่มความเสี่ยงให้บริษัทมากกว่าเพิ่มโอกาส ผมกำลังพยายามจะขยาย (Scale) ก่อนที่ผมจะพร้อมซึ่งมันเป็นหนึ่งในสาเหตุสำคัญที่ทำให้สตาร์ทอัพไปไม่ได้รอด

เพิ่มเมื่อพร้อม

ไม่ใช่ว่าผมไม่เห็นด้วยกับคำแนะนำเหล่านั้น ผมเห็นด้วยเลยและผมก็มีเป้าหมายในใจอยู่แล้วว่าจะขยายธุรกิจไปตลาดอื่น เพียงแค่มันไม่ใช่ตอนนี้ แล้วมันควรเป็นตอนไหน?

เมื่อบริษัทของผมเริ่มมีตัวตนในตลาดแรก เริ่มมีพื้นที่ยืน เริ่มมีความมั่นคง รวมถึงเมื่อโปรดักท์ที่ทำเริ่มรันใช้งานไปได้สักระยะ และเมื่อทีมงานของผมเริ่มมีเวลาที่จะมาสำรวจตลาดที่สอง

ผมมองว่าตรงนี้คือการเพิ่มตลาดเมื่อเราพร้อมที่จะค่อยๆโยกย้ายโฟกัสของเราจาก 80% ที่ตลาดเก่ามาเป็น 80% ที่ตลาดใหม่ซึ่งอาจจะต้องการโปรดักท์ใหม่หรือช่องทางการขายแบบใหม่

เงินกับเวลาที่ต้องการ

มาถึงเรื่องสำคัญ … การเปลี่ยนตลาดหรือขยายตลาดไม่ใช่ว่าทำไม่ได้หรือไม่ควรทำ แต่ปัจจัยหลักที่เราจะตัดสินใจทางใดทางหนึ่งคือ “แผนธุรกิจที่เราวางไว้ในตอนนี้เป็นอย่างไร?”

เราลงตลาดหาเงินลงทุนเราต้องมีแผนธุรกิจ แผนการขาย แผนการใช้เงินต่างๆมากมาย แล้วคำแนะนำที่ว่าให้เราขยายไปตลาดอื่นนั้นมันเป็นไปได้ด้วยแผนที่เราเขียนไว้รึเปล่า?

หรือเงินเราจะหมดก่อน? แล้วสุดท้ายเราก็ไปไม่รอด?

“ทำได้เลย ถ้าพี่ระดมทุนได้สัก 40 ล้านอะนะ 🤣” — ผมบอกน้องในทีมแบบนี้

แต่ตอนนี้ผมไม่ได้ต้องการเงินเยอะขนาดนั้น ผมต้องการไม่ถึงครึ่งหนึ่งด้วยซ้ำ เพราะผมต้องการอยู่ในตลาดเดิมไปก่อน เพื่อสร้างโฟกัสและสร้างความสำเร็จให้เกิดขึ้นกับตลาดนี้ก่อน

ถ้าเงินที่ผมได้มันมาพร้อมกับความคาดหวังให้ไปบุกตลาดอื่นทันที ผมคงต้องบอกว่า “เป็นไปไม่ได้และเสี่ยงเกินไป” การศึกษาตลาด การสร้างโปรดักท์ และการสร้างคอนเน็คชั่นในตลาดใหม่ที่เป็น B2B นั้นใช้เวลาครึ่งปีเป็นอย่างน้อย กว่าจะได้ลูกค้ารายแรก ผมคิดแค่นี้ก็เห็นภาพแล้วว่ามันเสี่ยงเกินไป เวลาครึ่งปีกับพลังงานที่พวกผมต้องใช้ไปกับตลาดใหม่มันทำอะไรได้เยอะมากกับตลาดเก่า

เงินช่วยลดเวลาได้ … แน่นอนครับ ถ้าผมมีเงินเพิ่มอีก 1 เท่า ผมอาจจะรันธุรกิจไปทั้งสองตลาดได้ด้วยการมีสองทีมงานในหนึ่งบริษัทแต่มันสมควรทำจริงหรือ? ผมคิดว่าไม่ในตอนนี้ นี่คือเหตุผลที่ทำไมผมต้องการเงินรอบนี้น้อยกว่านั้นมาก

โดยสรุปคือผมไม่ปฏิเสธคำแนะนำครับ ผมเข้าใจว่ามันจะดีต่อธุรกิจของผมเองเพียงแค่มันยังไม่ใช่เวลาที่เหมาะสมสักเท่าไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้ามันมาพร้อมความคาดหวังของคนอื่นด้วยแล้ว ผมมองว่ามันเป็นความกดดันที่ยังไม่สร้างผลบวกให้ทีมงานมากนัก

สิ่งที่ผมกำลังทำอยู่และจะทำต่อไปคือสร้างโปรดักท์ที่ยืดหยุ่นและสามารถประยุกต์ใช้ในอุตสาหกรรมอื่นได้ง่าย ผมและทีมงานจะศึกษาความเป็นไปได้ ปัญหา และความคาดหวังของลูกค้าในอุตสหกรรมอื่นควบคู่กับการสร้างโปรดักท์ให้อุตสาหกรรมหลักของตัวเองในตอนนี้ แล้วค่อยๆหาโอกาสเล็กๆเข้าไปทดลองตลาดใหม่ด้วยโปรดักท์ตัว ค่อยๆเรียนรู้และสร้างพื้นที่ในตลาดใหม่โดยไม่คาดหวังผลลัพธ์อะไรที่มากเกินจริง แล้วค่อยต่อยอดจากตรงนั้น

ผมจำเป็นต้องพูดความจริงกับนักลงทุนทุกคนว่า “มันเป็นไปได้ แต่ไม่ง่ายและผมยังไม่พร้อมตอนนี้ครับ” มันอาจจะลงเอยด้วยการที่ผมไม่ได้เงินลงทุน ผมอาจจะถูกปฏิเสธ (อีกครั้ง) แต่ผมคิดว่ามันคือส่ิงที่ควรทำ

เงินที่มาพร้อมความคาดหวังที่ไม่ตรงกับเป้าหมายของเรานั้นอันตรายนะครับ เราต้องพยายามหาคนที่เชื่อมั่นในสิ่งที่เราทำอยู่และกำลังจะทำมากกว่า

ผมก็กำลังทำแบบนั้นอยู่ 💪🏼