โชว์กำไร

ในการทำแผนธุรกิจเพื่อนำเสนอบอร์ดบริหารหรือกับนักลงทุนรายใหม่ สตาร์ทอัพที่เพิ่งเริ่มต้นอย่างเราควรโชว์ข้อมูลที่ชี้ให้เห็นถึงศักยภาพของบริษัทนี้อย่างไร?

หลายครั้งหลายครา เราคิดไปว่า …

1. เราต้องโชว์ขนาดตลาดสิ ว่ามันใหญ่โตมโหฬารขนาดไหน “ตลาดอีคอมเมิร์สมีมูลค่า 100,000,000,000,000 (ใส่เลขศูนย์ไปตามความต้องการ) นะครับ” — คนฟังน่าจะตื่นเต้นว่า โอ้โห ถ้าฉันบุกตลาดนี้สำเร็จนะ รวยเละ
2. เราต้องโชว์ตัวเลขการคาดการณ์รายรับในอีก 5 ปีข้างหน้าสิ “เราจะบุกตลาดอีคอมเมิร์สและจะมีการเติบโตอย่างก้าวกระโดดแบบนี้เลยนะครับ ในปีที่ห้าเราจะมียอดขาย 789,000,000 (ใส่เลขศูนย์ไปตามความต้องการ) ครับ” — คนฟังน่าจะตื่นเต้นว่า โอ้โห ถ้าฉันมีส่วนร่วมในบริษัทนี้นะ อีกห้าปีฉันจะรวยเละแน่นอน

คนมีประสบการณ์ในบริษัทสตาร์ทอัพจะรู้ว่าตัวเลขทั้งสองแบบนี้มันไม่มีอะไรน่าตื่นเต้นเลยเพราะมันเชื่อถือไม่ได้ ขนาดตลาดใหญ่โตไม่ได้แปลว่าบริษัทนี้จะมีปัญหาเจาะเข้าไปได้ หรือการคาดการณ์รายรับจากธุรกิจที่เพิ่งเกิดใหม่และไม่มีประวัติยอดขายรายปีมาเปรียบเทียบนั้นมันคือการเดาสุ่มไปเรื่อยเปื่อย

โอกาสที่ความจริงจะเป็นไปตามความฝันของผู้นำเสนอแผนนั้นเป็นศูนย์ ไม่มีทางเกิดขึ้น และคนที่มีประสบการณ์ตรงนี้ก็จะมองผ่านตัวเลขพวกนี้ไปเลย

แล้วพวกเขามองหาอะไร? แล้วเราควรนำเสนออะไร?

เราควรต้องเริ่มจากอะไรที่พอจะมีหลักฐานสนับสนุนสมมติฐานของเรา เช่น

เราควรต้องบอกว่าด้วยสินค้าหรือบริการที่เรากำลังนำเสนอเข้าสู่ตลาดนั้น เรามีต้นทุนการผลิตหรือการขายเท่าไร เราตั้งราคาเท่าไร และเราจะมีกำไรขั้นต้นจากการขายต่อหน่วยเท่าไร

“ผมทำซอฟต์แวร์ระบบบัญชีครับ ทุกอย่างอยู่บนคลาวด์ โปรดักท์ของผมขายตัวเองได้ผ่านหน้าเวป ลูกค้าสมัครเข้ามาเริ่มต้นใช้งานได้ทันทีและสามารถอัพเกรดเป็นจ่ายรายเดือนได้ ดังนั้นต้นทุนขายของผมจะมีแค่ค่าคลาวด์ที่บริษัทต้องจ่ายรายเดือนอย่างเดียว”

“ราคาต่อเดือนของเราคือ 990 บาทครับ เมื่อหักต้นทุนค่าคลาวด์ไปแล้ว จะเหลือกำไรขั้นต้น 900 บาทต่อลูกค้าต่อเดือน”

“ปีแรกผมคิดว่าเราน่าจะขายได้สัก 5,000 คน รายได้สูงสุดของเราก็จะประมาณ 4,950,000 บาทต่อเดือน เฉลี่ยต่อปีน่าจะได้สัก 26,000,000 บาท และจะได้กำไรขั้นต้นประมาณ 23,000,000 บาทครับ”

แบบนี้เริ่มมีความน่าสนใจ เริ่มดูน่าเชื่อถือขึ้นเมื่อ

1. เราเริ่มต้นจากสิ่งที่เรารู้แน่ๆนั่นคือต้นทุนและราคาขาย
2. เราวางแผนที่พอจะเป็นไปได้ว่าจะขายระบบนี้ให้กับลูกค้า 5,000 ราย (จากกลุ่มเป้าหมายเราคาดคะเนไว้ว่าน่าจะมีทั้งหมด 8,000,000 ราย — นั่นคือ 0.0625% ของตลาดเท่านั้น)
3. เราชี้ให้เห็นว่าโมเดลธุรกิจตรงนี้ทำเงินได้จริง มีกำไร เติบโตได้ และน่าลงทุน

จริงอยู่ว่ามันก็เป็นการคาดเดาเหมือนกัน แต่อย่างน้อยมันก็เป็นการคาดเดาอย่างคนมีประสบการณ์ คนที่เข้าใจโมเดลธุรกิจ คนที่เข้าใจการวางแผน และคนที่เข้าใจว่านักลงทุนตัวจริงมองหาอะไร

ขนาดตลาดและการคาดการณ์รายรับล่วงหน้าไกลๆก็เป็นเรื่องที่ควรจะรู้ไว้ ควรมีตัวเลขที่เก็บไว้ในใจ แต่มันไม่ใช่เป้าหมายในการนำเสนอแผนของเราเพราะตัวเลขเหล่านั้นมันไม่มีหลักฐานความเป็นจริงมาช่วยสนับสนุนเลย มันคือการจินตนาการไปเองของเราล้วนๆ

ยิ่งพูดเยอะ มันจะยิ่งดูเหมือนเราอ่อนประสบการณ์ในเรื่องนี้ … และมันก็ดูไม่ดีเท่าไรต่อหน้าคนฟังนะ