Alice, Bob y el plan de negocio
Alice tiene 32 años y ha creado una empresa de artesanía. Vende piezas de porcelana en el mercado local.
Bob tiene 28 años y ha creado una empresa de aplicaciones para móvil.
Alice y Bob están buscando financiación y necesitan escribir un plan de negocio para los inversores.
Alice piensa que tiene que usar su plan para entender si el inversor es el socio idóneo que está buscando.
Bob piensa que el plan sirve para vender su idea.
El método
Alice trabaja así:
- Cada año reflexiona estratégicamente sobre su negocio
- Recoge cada día información sobre el mercado
- Tiene un modelo de negocio basado en el problema de negocio
- Crea escenarios y planes de acción alternativos
- Tiene cifras, muchas cifras. Unas en la cabeza y otras en papel
- No tiene tiempo para ninguna presentación
Bob trabaja así:
- No tiene un proceso de planificación definido. Piensa que, como el papel lo aguanta todo, es una pérdida de tiempo
- Le piden una presentación en papel. Descarga un modelo de investors deck de Internet
- Lo rellena
- Lo ensaya
La presentación
Carol es una inversora. El día de la presentación de los proyectos se cita con Alice a las 10:00 y con Bob a las 12:00.
Alice está nerviosa. Responde con dudas a algunas preguntas de Carol. Le preocupa qué rol puede jugar el inversor en la gestión del negocio y si interferirá en la creación de nuevos productos.
Finalmente se decide a hacer la pregunta: “¿Por qué te interesaría invertir en un negocio como el mío?”
Carol le contesta que ha visto los productos de la empresa y que le encanta lo que hacen. Incluso tiene una pieza de porcelana de la empresa de Alice en casa. Carol le explica que cuando estudió en Estados Unidos conoció a la dueña de una tienda que vendía figuras similares en el aeropuerto de Chicago.
También le expresa sus dudas sobre el ratio de crecimiento que Alice ha calculado. Carol dice de la manera más educada posible: “Mira, Alice, sois creativos, pero ¿sabéis cómo hacer crecer el negocio?”.
Alice y Carol quedan en verse más adelante. Por ahora no habrá inversión.
Bob llega puntual a la reunión. Ensaya su mejor sonrisa y empieza a hablar. Presenta con seguridad. Responde a las preguntas de Carol con precisión y aportando datos. A mitad de la reunión, percibe claramente que Carol está en modo evasivo. Insiste. El equipo. Habla más de su equipo. Se acuerda de que David, uno de los socios, estuvo en Standford.
“¡Standford!” — dice de repente Bob
“¿Qué?” — dice Carol
“Mi socio David estudió en Standford” — dice Bob esperando una reacción de Carol. Mencionar Standford nunca falla con los inversores.
“¿Por qué lo dices?” — pregunta Carol
“¿Por qué va a ser? ¡Es una de las universidades americanas más prestigiosas! “— responde Bob
Carol finge cierta sorpresa pero ya lo había visto en Internet. Fin de la reunión. Tampoco habrá inversión.
Después de la reunión
Alice se siente decepcionada. Necesitaba el dinero. Pero ha conectado con Carol ¡le gustan las figuras de porcelana! De repente se para y piensa: “¡Estados Unidos! si Carol tiene un contacto en el sector, igual podría empezar por ahí la expansión internacional…”
Alice escribe a Carol. Le agradece la reunión y que haya considerado invertir, aunque finalmente no haya sido posible. Le pide el contacto de su amiga en Estados Unidos. Carol contesta y se lo da.
Bob también se siente decepcionado. Piensa que ha perdido el tiempo preparando la presentación. No entiende las razones de Carol para no invertir en un negocio tan prometedor. Tampoco hubiera entendido las razones de Carol para invertir.
Carol se tomará su tiempo. En Standford le enseñaron a no cerrar ninguna puerta.
