Les 3 règles d’or de la prospection B2B

Vous voulez développer votre activité B2B et vous êtes à la recherche des meilleures techniques de prospection ? Aujourd’hui il est essentiel de tirer parti de votre présence en ligne et de mettre en place des stratégies digitales pour faire croître votre entreprise. Pour vous y aider, nous vous présentons les 3 règles à appliquer pour améliorer votre retour sur investissement.

Arrêtez les appels à froids !

Technique ancestrale des commerciaux B2B, la prospection téléphonique à froid n’est désormais plus aussi efficace. Cette méthode, qui mobilise vos équipes commerciales pendant de longues heures chaque jour, vous apporte des résultats globalement décevants puisqu’en moyenne seulement 2% des appels débouchent sur un rendez-vous.

Les appels téléphoniques à froid ont également tendance à donner une mauvaise image de votre entreprise. En effet, appeler un prospect sans avoir suscité son intérêt ou sans s’être fait introduire peut être perçu comme du « spam ». Si votre interlocuteur a l’impression que vous lui faites perdre son temps il y a peu de chances pour qu’il soit disposé à vous écouter.

Mieux vaut éviter de miser sur les appels à froid en masse pour votre stratégie de prospection B2B. A contrario, les emails à froid, s’ils sont bien conçus, permettent de toucher de nombreuses cibles en un rien de temps, et améliorent donc votre ROI.

Soyez intéressant avant d’être intéressé !

Les techniques traditionnelles de prospection sont basées sur l’idée qu’il faut aller chercher le client et se présenter à lui pour l’informer des services et des produits de votre entreprise. Bien que cette méthode ait fonctionné jusqu’à présent, de plus en plus d’acteurs du B2B privilégient désormais l’ « inbound marketing ».

L’inbound marketing vise à apporter des connaissances utiles à vos clients cibles sur les problématiques qui les concernent. Concrètement, c’est la mise en place de contenu à forte valeur ajoutée qui permettra à vos futurs clients de vous trouver sur le web. En cherchant par eux-mêmes des informations sur cette problématique, ils seront alors naturellement amenés à se rendre sur votre blog ou votre site. De cette façon ils feront « connaissance » avec votre entreprise d’une manière positive, car vous apporterez une réponse à leur problématique. Une fois que vous aurez piqué leur intérêt avec votre regard d’expert, certains prendront d’eux-mêmes contact avec vous, afin d’obtenir des informations sur vos produits et vos services.

Mettre en place un outil d’analyse et de mesure des données de votre site internet permet d’évaluer l’efficacité de votre stratégie d’inbound marketing. Ces données vous permettront d’affiner votre stratégie et d’en améliorer les performances.

Appelez au bon moment !

Si nous avons attiré votre attention sur le fait que la prospection téléphonique de masse n’est sans doute plus la méthode la plus efficace pour développer votre activité B2B, nous ne vous conseillons pas pour autant de bannir le téléphone ! Les relations B2B sont intimement liées à ce moyen de communication qui reste aujourd’hui encore totalement nécessaire. Il s’agit simplement de bien utiliser le téléphone et de relancer ou de contacter vos prospects au bon moment. Grâce à des solutions d’analyse des données de votre site internet vous pourrez notamment contacter vos prospects lorsqu’ils se manifestent leur intérêt pour votre site web. Sachez, par exemple, qu’appeler un prospect dans les 5 minutes après qu’il ait rempli un formulaire d’information sur votre site multipliera par 9 vos chances de le transformer en client.

Chez intento› nous avons développé un outil qui permet à vos commerciaux de recevoir chaque jour une liste des prospects les plus chauds. Ce classement de vos clients potentiels qui ont émis des signaux positifs vous permettra de gagner du temps et de l’argent en focalisant vos forces commerciales sur ce qu’elles savent faire le mieux : transformer vos prospects en clients.

Comme vous pouvez le constater, une prospection B2B efficace passe désormais par l’utilisation et l’optimisation de différents canaux. Bien que les règles changent, certains moyens de communication comme le téléphone ne doivent pas être abandonnés. Cette approche traditionnelle de vos forces de vente doit simplement être appuyée par l’analyse des données de votre présence en ligne et la mise en place d’alertes basées sur la fréquentation de votre site internet.



Originally published at www.intento.io on May 17, 2017.

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