Retargeting B2B: comment en faire une force de vente?
Vous le savez peut-être déjà si vous lisez régulièrement nos articles, chez intento> nous voulons rendre le web marketing accessible à tous, et surtout aux PME qui évoluent dans le B2B. C’est pourquoi nous vous présentons aujourd’hui les avantages d’une technique de marketing digital qui a fait ses preuves : le retargeting.
Vous n’avez jamais entendu parler de retargeting ou vous avez besoin de vous rafraîchir la mémoire ? Pas de panique, nous allons tout vous expliquer !
Le retargeting, ou reciblage en français, est une technique de marketing digital. Il s’agit simplement de cibler des personnes qui ont visité votre site avec des publicités en ligne. Prenons un exemple qui vous est peut-être déjà arrivé à titre personnel :
Élodie cherche un cadeau pour l’anniversaire de sa mère, une passionnée de tricot. Elle visite donc plusieurs sites commerçants qui vendent de la laine. Mais elle n’arrive pas à se décider et remet la tâche à plus tard. Le lendemain, en ouvrant son navigateur, des bannières publicitaires pour des pelotes de laine s’affichent sur certains sites qu’elle visite. Voilà, Élodie est la cible de retargeting.
D’un point de vue technique, ce sont les cookies qui permettent aux sites internet d’identifier les visiteurs. Lorsque ces derniers se rendent sur un site qui vend ses espaces publicitaires à des régies partenaires, la publicité affichée sera alors personnalisée grâce à la reconnaissance du cookie en question.
En moyenne, 70% du trafic d’un site internet est perdu : c’est-à-dire que 70% de vos visiteurs ne reviendront pas sur votre site web. Le retargeting sert à remettre dans votre boucle ces personnes, pour avoir de nouvelles chances de les qualifier.
Maintenant que vous savez en quoi consiste le reciblage, vous vous demandez peut-être si c’est vraiment efficace. Comme toutes les actions de marketing en ligne, le reciblage est efficace s’il est fait correctement. Lorsqu’il est utilisé de manière habile, alors oui, il vaut largement le coup !
Comme nous l’indique l’étude menée par Invesp, les personnes ciblées par une campagne publicitaire de retargeting ont 3 fois plus tendance à cliquer sur la publicité que ceux qui ne connaissent pas l’annonceur. Les chances que ces personnes effectuent une transaction sur le site de l’annonceur augmentent également de 70%.
Voilà une excellente question ! Bien sûr ce n’est pas parce qu’une méthode de marketing fonctionne sur un business model B2C qu’il en sera forcément de même pour le B2B. Pourtant, dans ce cas, le B2B est particulièrement adapté à cette approche publicitaire. En effet, vous le savez peut-être déjà, en B2B il est primordial de travailler avec soin son image de marque. Comme les processus de décision sont plus longs, il est indispensable d’offrir à vos prospects potentiels une image de confiance. Les campagnes de reciblage sont idéales pour cela puisqu’elles permettront d’asseoir votre notoriété dans l’esprit de vos prospects.
Le retargeting peut également être une excellente façon de promouvoir vos lead magnets ! (Qu’est-ce que c’est ? Notre article « Lead magnets : attirez de nouveaux prospects B2B » est là pour vous éclairer !) Encore une fois l’intérêt est de qualifier ses visiteurs : une fois un lead magnet téléchargé, vous pouvez lancer votre machine commerciale à partir des informations fournies par votre lead.
Voilà une excellente question ! Bien sûr ce n’est pas parce qu’une méthode de marketing fonctionne sur un business model B2C qu’il en sera forcément de même pour le B2B. Pourtant, dans ce cas, le B2B est particulièrement adapté à cette approche publicitaire. En effet, vous le savez peut-être déjà, en B2B il est primordial de travailler avec soin son image de marque. Comme les processus de décision sont plus longs, il est indispensable d’offrir à vos prospects potentiels une image de confiance. Les campagnes de reciblage sont idéales pour cela puisqu’elles permettront d’asseoir votre notoriété dans l’esprit de vos prospects.
Le retargeting peut également être une excellente façon de promouvoir vos lead magnets ! (Qu’est-ce que c’est ? Notre article « Lead magnets : attirez de nouveaux prospects B2B » est là pour vous éclairer !) Encore une fois l’intérêt est de qualifier ses visiteurs : une fois un lead magnet téléchargé, vous pouvez lancer votre machine commerciale à partir des informations fournies par votre lead.
Vous savez désormais ce qu’est le reciblage et pourquoi vous devez absolument l’intégrer à votre stratégie de marketing digital. Une question reste toutefois dans votre esprit : « comment ? ». Voilà trois conseils utiles pour tirer le maximum de retombées commerciales de votre campagne de retargeting et obtenir un retour sur investissement à faire pâlir la concurrence !
Toutes les démarches marketing et commerciales doivent commencer par ce point : savoir à qui l’on s’adresse. Travaillez vos personas et vos scénarios pour anticiper et optimiser toutes les situations possibles. Étudiez votre tunnel de conversion pour adresser les messages les plus percutants aux moments les plus pertinents. C’est ce travail en amont qui est la véritable clé de la réussite de votre campagne de reciblage en ligne.
Une fois que vous avez décortiqué vos personas et vos scénarios, vous devez prendre le temps de créer des appels à l’action percutants. Il serait vraiment dommage de gâcher tout ce travail de segmentation en bâclant l’aspect visuel de votre opération de retargeting. Pour être certain d’utiliser le visuel le plus efficace et la meilleure accroche, la solution est d’effectuer des tests A/B. En lançant en parallèle deux campagnes différentes, vous pourrez retenir celle qui obtiendra les meilleurs résultats.
D’un point de vue technique le retargeting se base sur les données collectées par votre site internet. Vous devez donc particulièrement soigner l’outil qui vous permet de collecter et de trier ces données. Pour affiner votre démarche vous pouvez également coupler votre outil de web analytique et de scoring pour ne cibler que les profils pertinents. Chez intento> nous avons développé une solution spécialement conçue pour les PME B2B qui souhaitent faire de leur présence en ligne un levier commercial puissant. Grâce aux données que nous collectons, et au scoring que notre algorithme effectue, vous aurez la possibilité de mener une campagne de reciblage efficace sans perdre de temps.
Le retargeting est un outil incroyable qui permet d’optimiser les campagnes publicitaires en ligne qui peuvent parfois coûter très cher aux entreprises de taille moyenne. Mais pour que cette stratégie soit véritablement au service de votre développement commercial, vous ne devez pas hésiter à vous équiper des bons outils pour éviter de plomber votre ROI.
Originally published at www.intento.io on September 19, 2017.
