Uma real proposta de Valor pode garantir vantagem estratégica por um tempo considerável. Mas como encontrá-la? ( Foto : Unsplash / Rawpixel)

Em tempos de forte crise econômica, onde serviços mais complexos são tão difíceis de serem diferenciados quanto commodities, o termo proposta de Valor vem tomando uma propulsão significativa, sobretudo para micro e pequenas empresas. Habitualmente utilizado por startups tecnológicas e de inovação, muitos fazem uma leve (porém , grosseira) confusão no termo “valor”. E o qual é o resultado disto? Não oferecem uma REAL proposta de Valor.

Antes de estabelecermos qual é o significado do “Valor” incluso no termo, deixo uma definição largamente conhecida , elaborada pelo criador do método CANVAS e possivelmente um dos criadores e difusores do termo “proposta de valor”, Alexander Osterwalder:

“Proposta de valor é entendida como o conjunto de produtos e serviços que criam valor para um segmento específico de clientes” (Alexander Osterwalder)

Mas que tipo de valor ele está se referindo. Entendendo que NÃO é:

  • Algo atrelado a dinheiro;
  • Atender o consumo pelo consumo.

O valor que deve interessar a sua empresa está relacionado a um aspecto muito intrínseco e subjetivo para seus clientes e prospects. Ele se chama NECESSIDADE. Existe uma teoria muito interessante e amplamente conhecida , tanto no campo acadêmico como no empresarial, chamada Pirâmide de Maslow. Explicando resumidamente esta tese, nossas necessidades estão agrupadas em uma espécie de pirâmide , onde as mais básicas (comer, necessidades fisiológicas , etc) estão na base e, na maneira que subimos esta pirâmide, as necessidades vão ficando mais complexas (segurança, sucesso , etc).

Dito isto, uma proposta de valor só irá atrair seus clientes se ela abordar , na sua lista de prioridades, o atendimento pleno e acima da média de cada uma das necessidades inclusas nesta mesma pirâmide.É a famosa “satisfação das necessidades”. Se faz claro que sua empresa não irá atender todas de uma vez , mas é fundamental que ele atenda pelo menos uma. Sem isso, nada feito.

E aí uma pergunta surge: como criar uma real proposta de Valor? Muitos sites colocam diversos parâmetros e fundamentações que são interessantes. Mas , em uma análise mais detalhada e apurada , apenas DOIS pontos repercutem diretamente no objetivo almejado: UNICIDADE e POSICIONAMENTO. Vamos explicar cada um deles:

1 . Unicidade

Sim , sua proposta de valor precisa ser única. Mas é necessário tomar um cuidado enorme neste ponto. O “único” não está apenas imbricado com uma nova ideia , mas também o MODO como uma ideia (nova ou nem tão nova assim) é implementada. Sendo mais direto, não precisamos NECESSARIAMENTE inventar a roda, mas se conseguirmos melhorar esta roda com alguma melhoria que atenda uma determinada NECESSIDADE , já está valendo. É a chamada inovação incremental , que abordamos um pouco aqui .

Em suma, foque na unicidade de ideias ou na implementação da ideia, mesmo que ela já exista.

2 . Posicionamento

Entenda onde está seu público-alvo na Pirâmide de Maslow e faça um rastreamento completo do mesmo, para posicionar corretamente o seu produto-serviço e a comunicação da sua empresa.

Alguns teóricos defendem a criação de um problema de mercado para ofertar uma solução e , por consequência, criar um novo posicionamento. Entendemos e respeitamos esta teoria, mas vemos sérios problemas de longo prazo nela. Criar um problema e necessidade que não são necessários para as pessoas podem render ganhos astronômicos a curto prazo. Mas ao longo do tempo, este paradigma pode não ser um viés muito interessante. A indústria do tabaco é um exemplo claro disto.

Logo, procure posicionar seu produto e ou serviço de uma maneira que atenda uma necessidade real e útil , para um segmento de mercado. Se for possível , leve em consideração aspectos sociais também, pois a chance do seu cliente comprar um produto que atenda esta demanda por tabela , nos dias de hoje, é particularmente alta.

Considerando estes dois tópicos , sua empresa estará pronta para construir uma estratégia e proposta de valor única e que atenda efetivamente as necessidades dos seus clientes.

Grande abraço e até a próxima!

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