O valor que você gera.

Um novo cenário

Com o boom do digital e a necessidade cada vez mais urgente de inovar e atender as necessidades dos clientes, as startups caíram na boca do povo e revolucionaram o mercado tradicional. Para citar alguns exemplos clássicos que tivemos no Brasil: o Nubank mudou a forma como o cliente olhava para os bancos tradicionais, modificando completamente um mercado centenário e muito engessado, por outro lado o Ifood criou um novo mercado, revolucionando não só como o delivery é feito mas também ditando as regras para todo o ecossistema de food&beverage.

Essas histórias de sucesso são incríveis e inspiracionais para qualquer um, empresas que surgem do nada e começam a rivalizar com os maiores players do segmento, redefinindo o status quo por meio da tecnologia e das pessoas.

Quem não gostaria de criar o próximo Nubank ou o próximo Ifood?

Mas… será que as coisas são tão simples assim?

Você sabia que mais de 90% das startups fracassam antes de completar 5 anos de vida? Muitas delas conseguiram investimentos, bons conselheiros e um produto sólido.

Então por qual motivo a taxa de mortalidade é tão alta entre as startups?

Bom, a internet nos permite estar em contato com coisas incríveis, como por exemplo ferramentas chamadas de “Cemitérios de Startups”, onde conseguimos dados e insights do motivo pelo qual as startups tendem a falhar. Aprender com os erros de outros founders para que eles não se repitam, a beleza de um fenômeno denominado “Compound Crazy”, que você pode ler melhor aqui.

Dentre os principais motivos descritos pelos próprios founders para o insucesso de suas startups, pontos como não ouvir o cliente na velocidade necessária; focar demais em melhorias do produto, perdendo assim o time-to-market e não conseguir solucionar de forma eficaz uma dor do seu cliente estão entre os pontos mais citados.

E o que podemos tirar de insight desses pontos?

O foco não deve ser exclusivamente em ter o melhor produto, e sim no valor que ele gera para o cliente.

As startups de sucesso nascem ou incorporam essa mentalidade em seu cotidiano logo no início de suas jornadas e as corporações tradicionais vem passando por um processo de transformação digital ao longo dos últimos anos para se adequar a essa nova realidade. A mudança de mentalidade requer tempo, dinheiro e as pessoas certas, mas possuímos alguns "hacks"para ajudar nessa caminhada, como por exemplo o Value Proposition Design que foi proposto por Alexander Osterwalder em seu livro homônimo.

Value Proposition Canvas

O Value Proposition Canvas (VPC) é uma ferramenta visual, derivada da ideia de Osterwalder que nos permite entender qual o valor do nosso produto para nossos clientes. Para montar o VPC, devemos começar tendo bem definido quem é nosso cliente, nós já falamos sobre esse assunto aqui, então se você ainda tem dúvidas sobre personas, de uma pausa nesse texto e leia o texto sobre protopersonas escrito pelo Miguel.

Agora que estamos alinhados sobre quando começar a utilizar nossa ferramenta, vamos explicar como o VPC funciona. Primeiro, precisamos entender três pontos principais do nosso cliente/persona, sendo eles: as tarefas realizadas por ele, quais os ganhos que a realização dessas tarefas trazem e quais as dores que podem surgir antes, durante ou após a execução dessas tarefas.

Tarefas
Para entender esse tópico, Osterwalder divide as tarefas a serem realizadas em dois principais segmentos: tarefas funcionais e tarefas sociais.

As tarefas funcionais são aquelas que de fato representam uma ação específica que precisa ser finalizada, como por exemplo comprar comida para o mês. Já as tarefas sociais são coisas que nossos clientes querem fazer para impressionar os outros, como por exemplo cozinhar um jantar especial para o seu chefe no final de semana.

Ao mapear esses dois segmentos, conseguimos entender o que nosso cliente precisa realizar e conseguimos começar a criar uma noção de como nosso produto pode impactar na realização dessas tarefas.

Dores
Esse tópico nos ajuda a entender quais são os pontos de fricção que nosso cliente pode vir a experimentar na realização de suas tarefas e será dividido em 3 segmentos primários, sendo eles: resultados indesejados, obstáculos e riscos.

O resultado indesejado ocorre quando o que nosso cliente pensou não sai da forma planejada, como por exemplo a comida do jantar especial queimar minutos antes do chefe chegar. Os obstáculos são eventos que impedem que nosso cliente comece suas tarefas, como por exemplo a falta de molho de tomate na geladeira. Por fim temos os riscos, a situação desfavorável que pode ser acarretada pela não entrega de uma tarefa, como por exemplo o risco do seu chefe não aproveitar o jantar e você perder um forte contato.

Ao mapearmos as dores do nosso cliente, conseguimos nos aproximar dele e entender como o produto que estamos desenvolvendo pode ser um “remédio” para o nosso consumidor.

Ganhos do Cliente
Por fim, vamos entender quais são as coisas que nosso cliente busca, aquilo que ele espera alcançar ao realizar suas tarefas com sucesso, aqui também iremos olhar para três pontos principais, sendo eles: ganhos necessários, ganhos esperados e ganhos desejados.

Os ganhos necessários são as funcionalidades básicas de um produto, como por exemplo o fogão a gás gerar fogo. Já os ganhos esperados são aqueles que os consumidores esperam receber de um produto, como por exemplo o ganho de que um fogão não vá ficar se desligando sozinho enquanto cozinha o alimento. Por fim, temos os ganhos desejados, sendo esses ganhos que vão além das expectativas, como por exemplo um fogão que possa ser ligado e desligado pelo smartphone.

Mapeando esses três tipos de ganhos do nosso cliente, conseguimos entender quais são as necessidades básicas que nosso produto precisa tratar e qual pode ser o nosso grande diferencial frente a concorrência.

Ta… mas e agora?

Uma vez que mapeamos esses três principais pontos, temos um melhor entendimento do nosso cliente e agora devemos a começar a olhar para como o nosso produto pode de fato melhorar a vida dele.

Começamos destrinchando as funcionalidades esperadas pelo nosso produto ou serviço, essa é uma parte importante de brainstorm onde todas as ideias devem ser consideradas, não existe ideia ruim nesse momento.

Em seguida, devemos olhas para os "remédios", ou seja, como nosso produto/serviço vai ser capaz de minimizar ou neutralizar as dores do nosso cliente.

Por fim, olhamos para os potencializadores, como as funcionalidades que pensamos irão ser capazes de aumentar os ganhos que nossos clientes tem atualmente ao realizar suas tarefas.

Assim, se o seu produto alivia as dores, prove ganhos consideráveis e ajuda na realização das tarefas do seu cliente, você já possuí um ótimo Value Proposition Canvas e, consequentemente, um produto muito mais assertivo e que trará valor para seus clientes.

Aqui na Inventos já ajudamos dezenas de founders a criar produtos de valor, se você quiser conversar sobre esse e outros assuntos, basta clicar aqui.