Tableros de Experimentación

Los tableros de experimentación sirven determinar si una idea de negocios, o producto, tiene potencial. Lo consiguen aplicando el método científico para transformar una idea en un experimento. El propósito del experimento es validar si la idea resuelve un problema real y si existen clientes dispuestos a pagar por ella.

El primer paso en un experimento es definir una hipótesis. Tradicionalmente, una hipótesis se define como una suposición hecha en base a información limitada. Los tableros de experimentación definen una hipótesis en términos de clientes, problemas y soluciones fácilmente testeables.

Hipótesis = cliente + problema + solución.

Diseñar una hipótesis fácilmente testeable es clave. Si se te hace difícil encontrar personas que puedas validar como clientes, entonces no estás definiendo bien tu segmento o le estás apuntando a un mercado fuera de tu alcance. Si se te hace difícil validar el problema, no estás realmente entendiendo las necesidades de tus clientes. Si se te hace difícil validar la solución, tu idea no es rentable. Para diseñar una hipótesis fácilmente testeable tienes que reducir tu idea o producto a su esencia.

Los tableros de experimentación son herramientas que te permiten enfocarte en los componentes fundamentales de tu idea y acelerar tu proceso de aprendizaje. En este blog vamos a usar el tablero de experimentación creado por Javelin como ejemplo porque es el más usado. Otra buena opción es el Validation Board de Lean Startup Machine. Puedes encontrar un breve video instructivo aquí.

Javelin Experiment Board

El tablero de experimentación de Javelin tiene dos secciones: la sección de brainstorming en el lado izquierdo, y la sección de ejecución en el lado derecho.

Hipótesis de Segmento de Clientes

Empieza haciendo una lista de tus segmentos de clientes potenciales en la primera fila de la sección de brainstorming.

Un segmento de clientes se define en términos de su motivación para resolver una necesidad. Puedes utilizar este formato para definir tus segmentos:

Creo que mi cliente tiene un problema alcanzando esta meta.

Luego selecciona uno de esos segmentos de clientes y muévelo al primer casillero de la primera columna de la sección de ejecución.

Hipótesis de Problema

A continuación, genera una lista de los problemas que ese segmento de clientes específico podría experimentar y ubícalos en la segunda fila de la sección de brainstorming.

Escoge un problema para testear y muévelo al segundo casillero de la primera columna de la sección de ejecución

Estos dos casilleros constituyen tu primera hipótesis de cliente y problema. Empieza por validarlos antes de considerar posibles soluciones. La validación del cliente y problema constituyen la base fundamental del tablero de experimentación. La razón por la que empezamos validando al cliente es porque cada cliente tiene un problema, pero no todo problema tiene un cliente dispuesto a pagar, ni cada solución resuelve un problema importante.

Suposiciones Riesgosas

Antes de pensar en posibles soluciones para el segmento de clientes y el problema que haz escogido, tienes que validar que las suposiciones detrás de hipótesis de cliente y problema sean reales.

Todas las hipótesis se basan en suposiciones (assumptions). Para que una hipótesis sea validada las suposiciones en las que se fundamenta tienen que ser verdad. En el tablero de experimentación, las suposiciones son la acción o el comportamiento que el cliente tiene que exhibir para comprobar que tu hipótesis es real.

En la cuarta fila de la sección de brainstorming genera una lista de las suposiciones en las que se basa tu hipótesis.

Selecciona la más riesgosa y muévela al cuarto casillero de la primera columna de la sección de ejecución.

La suposición más arriesgada es:

  • La más crítica : aquella que es fundamental para la viabilidad del negocio.
  • La más incierta : aquella de la que dispones menos información.

Esta es la suposición tienes que testear primero porque si esta suposición se invalida, entonces toda la hipótesis es falsa.

Métodos de Experimentación

Hay 3 métodos de experimentación para validar o invalidar suposiciones:

  • Entrevistas
  • Pre-ventas
  • Conserjería

Los tres métodos requieren contacto directo con tus clientes potenciales.

Entrevistas

Las entrevistas se usan para validar suposiciones con un bajo nivel de incertidumbre. Consisten en diálogo directo con tus clientes. La mejor herramienta para sostener este diálogo es el Customer Development Process.

Pre-Ventas

Las pre-ventas son el mejor método de validación de clientes corporativos. Si una compañía te promete comprar una solución que tienes la capacidad de construir ya tienes una hipótesis validada! Sólo asegúrate de conseguir ese compromiso por escrito.

Conserjería

La conserjería es el mejor método para validar suposiciones con un alto grado de incertidumbre. Consiste en personalmente hacer la entrega de un prototipo de producto o servicio directamente al cliente. Este método de validación no solo te pone en contacto directo con el cliente sino también con su entorno. Te obliga a encontrar la mejor manera de llegar a tu cliente, comunicarte con él, observar sus reacciones, aprender cómo usa tu producto, cuáles son sus fallas, y cómo mejorarlas. La metodología más rápida para crear prototipos es Design Sprints.

Criterios de Éxito

Para completar el experimento tienes que determinar los criterios de éxito. Esto es, la validación mínima requerida para invertir más recursos en exploración. Puedes establecer los criterios de éxito como fracciones o porcentajes.

Resultado y Decisión

Este es el momento de pararte de tu escritorio y salir a reunirte con clientes potenciales para obtener resultados. Una vez que hayas obtenido los resultados de tu investigación, evalúa si se cumplieron los criterios de éxitos. Si se cumplieron ¡felicitaciones, ya tienes el 50% de tu negocio! Con el cliente y el problema validados puedes empezar a pensar en soluciones. Si el criterio de éxito no se cumple, cambia la hipótesis de tu cliente o problema y vuelve a empezar. No olvides registrar tus hallazgos principales en el casillero de aprendizaje.

Solución

Una vez que hayas encontrado un segmento de clientes con un problema real, empieza el proceso de validación de soluciones. Crea una lista de soluciones potenciales al problema que has identificado. Selecciona una de ellas y ubícala en el tercer casillero de la segunda columna. Finalmente, identifica las suposiciones más riesgosas, establece sus criterios de éxito y sal del edificio para validar tu hipótesis de solución.

Este ciclo se tiene que convertir en el enfoque número uno de tu negocio. Tienes que transformar tu compañía en una máquina de mejoramiento de soluciones. Con cada ciclo descubrirás nuevas mejoras. Cuando logres un mejoramiento del 10% cada mes, vas a llegar a un producto ganador y un negocio rentable realmente rápido.


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