Il potere della mente nel nostro rapporto con il denaro

La psicologia dell’uso delle carte di credito al posto dei contanti

Di Claudia Hammond, Galleys
Traduzione di Monica Cainarca

Immagine di Jonathan Rolande

Cosa avete nel vostro portafoglio in questo preciso momento? Probabilmente una manciata di monete e qualche banconota, carte di credito e bancomat, magari la tessera elettronica per l’abbonamento ai mezzi pubblici, buoni sconto o carte fedeltà di supermercati e negozi. Ma se vi chiedo di dirmi quanti soldi avete in mano in questo preciso momento, vi verrà spontaneo pensare solo alla somma in contanti.

Trattiamo in modo separato i contanti, le carte di credito e i coupon, perciò non siamo abituati a calcolarne il potere di acquisto combinato. In alcuni casi è del tutto logico: al bar non potremmo certo pagare gli aperitivi con una combinazione di carte fedeltà e buoni spesa. Eppure sempre più spesso anche quando usciamo a bere qualcosa usiamo la carta di credito o il bancomat per pagare il conto, a volte anche solo per un drink.

È comodo pagare con la carta o il bancomat, ma è saggio dal punto di vista finanziario? Forse no. Solo una ventina d’anni fa, il limite massimo da spendere in una sera al bar era il denaro contante che avevamo in tasca. Non avremmo mai tirato fuori il libretto degli assegni per pagare l’ultimo bicchiere prima di chiudere la serata, nemmeno se i camerieri l’avessero accettato. Oggi il confine tra i soldi che usiamo ogni giorno e tutti i soldi che abbiamo (nel conto corrente almeno) è sempre più sottile.

Molti preferiscono ancora pagare sempre in contanti per i piccoli acquisti quotidiani, anche dove non ci sono limiti minimi per utilizzare le carte. Il bancomat si usa per spese un po’ più sostanziose e la carta di credito per gli acquisti più importanti come le prenotazioni per i viaggi. È un modo di imporsi una sorta di autocontrollo quando si tratta di spendere soldi. Non ci sembra giusto prendere in prestito i soldi dalla banca per comprare un tramezzino al prosciutto con una carta di credito, se possiamo evitarlo.

Potrebbe sembrare una distinzione forse troppo rigida, ma secondo recenti ricerche si tratta in realtà di una strategia mentale del tutto sensata. Ad esempio, da uno studio condotto negli Stati Uniti sulla spesa alimentare di mille famiglie per sei mesi, tenendo conto di vari altri fattori, è emerso che pagando con la carta di credito o il bancomat le persone tendevano a fare acquisti più impulsivi di alimenti meno sani come dolci e cioccolato. Sembra che la nostra propensione a concederci qualche vizio aumenti quando non dobbiamo sborsare soldi “veri”. Con le carte contactless rischiamo ancora di più di appesantire il girovita e alleggerire il conto in banca.

Non deve certo stupire il fatto che preferiamo usare la carta di credito quando l’importo da pagare è più alto: significa che non dobbiamo portarci appresso grandi quantità di contanti e possiamo spendere soldi che non abbiamo ancora a disposizione. Ma c’è anche un altro fattore in gioco.

Quando usiamo la carta di credito, siamo più propensi a concludere l’acquisto, ma non solo: è il nostro modo di pensare che cambia. Tendiamo a dimenticare più spesso l’importo esatto che abbiamo pagato e a lasciare una mancia più sostanziosa. E siamo anche disposti a spendere di più per gli stessi prodotti, come dimostra un altro recente esperimento di ricercatori americani.

Alle 13:00 di domenica 19 aprile 1999 iniziava l’ultima partita della stagione della squadra di basket dei Boston Celtics contro i Miami Heat. Era una sfida cruciale: per conquistare il titolo di campioni nella loro divisione, i Celtics avevano bisogno di una vittoria. Le loro partite facevano sempre il tutto esaurito con mesi di anticipo, ma per l’occasione agli studenti dell’MBA del famoso Massachusetts Institute of Technology (MIT) di Boston era stata offerta la possibilità di aggiudicarsi un paio di biglietti la settimana prima partecipando a un esperimento psicologico.

Gli psicologi che escogitano esperimenti di questo tipo notoriamente non esitano a ricorrere a sotterfugi, ma in questo caso i biglietti erano veri e un fortunato partecipante sarebbe veramente andato alla partita con un amico. Non gratis, però. Non era un esperimento con premi in omaggio – il vincitore avrebbe dovuto comunque pagare il prezzo pieno dei biglietti. Ed è qui che gli psicologi in effetti hanno giocato un po’ con la verità: gli studenti non avevano idea che avrebbero dovuto pagare. Sapevano solo che avrebbero dovuto fare la propria offerta in un’asta silenziosa ed erano convinti di poter pagare più del prezzo standard dei biglietti per aggiudicarseli, se l’avessero voluto.

L’obiettivo dei ricercatori infatti era scoprire quale prezzo gli studenti sarebbero stati disposti a pagare per quei preziosi biglietti e in particolare se la forma di pagamento avrebbe fatto alcuna differenza.

A tutti gli studenti era stato consegnato un foglio di carta su cui scrivere la loro migliore offerta; una metà del gruppo avrebbe dovuto pagare in contanti – prelevandoli da uno sportello bancomat se necessario – mentre l’altra metà con la carta di credito. Quanto avrebbero offerto per i biglietti?

La differenza fu impressionante. Chi aveva pagato in contanti finì per sborsare una media di 28 dollari, chi invece aveva usato la carta di credito era arrivato ad offrire più del doppio, fino a 60 dollari.

Di per sé è un risultato impressionante, ma dubito che vi stupisca più di tanto. Immagino che il comportamento degli studenti del MIT rispecchi le vostre stesse attitudini; di sicuro rispecchia le mie. Pagare in contanti sembra molto più reale in qualche modo – e separarsi dai contanti è sempre un po’ più faticoso. Usare la carta di credito ritarda il momento del dolore e rende la transazione più facile. Forse anche troppo. Con l’aumento della disponibilità del credito istantaneo, ad esempio, il debito personale nel Regno Unito è più che triplicato tra il 1990 e il 2013. C’è una lezione da trarre da tutto questo: ogni volta che avete la tentazione di comprare qualcosa con una carta di credito, immaginate invece di prelevare lo stesso importo da uno sportello bancomat e spenderlo direttamente.

Forse gli studenti del MIT che hanno pagato con la carta potevano permettersi i 60 dollari per i biglietti della partita; forse hanno pensato che fosse un prezzo giusto. Se è così, va bene. Ma ho il sospetto che abbiano fatto un’offerta superiore alle proprie possibilità, determinati com’erano a vincere i biglietti a ogni costo, senza preoccuparsi di come avrebbero pagato.

Un’ultima riflessione sulla questione della scelta tra credito o contanti. L’esperimento del MIT risale al 1999, quando per gli studenti avere una carta di credito era un fenomeno relativamente raro. Per tutti noi, in realtà, la possibilità di pagare senza contanti è una cosa abbastanza recente, sicuramente per la maggior parte degli acquisti.

Uno dei motivi per cui il debito personale è aumentato è che i mercati di prodotti finanziari personali sono proliferati come funghi e abbiamo a disposizione molti più modi di ottenere credito. Ma un altro motivo è che siamo ancora in una sorta di periodo di transizione mentale verso i pagamenti senza contanti e la nostra capacità di autocontrollo nel gestire i soldi “virtuali” è ancora meno forte e solida di quanto vorremmo.

Non deve quindi stupirci che tendiamo a spendere i soldi “virtuali” molto più facilmente rispetto a quelli “reali”.

Forse i bambini che stanno crescendo in questa fase di passaggio – bambini che vedono sempre più raramente i loro genitori pagare in contanti – eviteranno quella distinzione a volte pericolosa tra il denaro contante che tendiamo a usare con cautela e le carte di credito e debito che ci inducono all’imprudenza. Forse il contante potrebbe addirittura sparire del tutto tra non molti anni. Per le generazioni future, i “veri” soldi saranno solo numeri su uno schermo. E chissà, forse anche per loro gestire quelle transazioni virtuali piene di zero digitali sarà altrettanto frustrante del doversi separare da una pila di banconote.

Questo brano è un estratto da Mind Over Money: The Psychology of Money and How to Use It, pubblicato da Harper Perennial e disponibile per l’acquisto dal vostro rivenditore preferito.

Per maggiori informazioni su Claudia Hammond, visitare claudiahammond.com.

(Questo estratto è stato pubblicato nella versione originale in inglese con il titolo “Mind Over Money” su Galleys, la casa degli estratti su Medium).