從黃金圈理論到麥肯錫金字塔

結束漫無目的的生活，解答你的疑問，掌握你人生的主導權。

動機才能產生熱情。

每天叫醒你的是鬧鐘？還是你的膀胱？

你每天工作是因為你要領這份薪水養家糊口？還是公司指派任務給你？或者是你想完成什麼事？達成什麼目標？

為了別人和為了自己，動機不同，產生的動力也不相同。

我們每天都有一堆事情等著我們去做，大多數人從小到大就是唸書，考試，升學，工作，結婚，生小孩，然後再讓小孩重複自己的人生。

但，你做的每件事你都知道為什麼要這樣做嗎？

你，為什麼來看這篇文章？

以上問題的答案只有你自己最清楚。

人生就是這樣的起起伏伏，每天睜開眼就是有一堆事情在等著你。基本的吃喝拉撒、學習、工作等等。但是有些人卻可以輕輕鬆鬆地把事情一件一件的處理好，有些人卻活得一蹋糊塗。你有想過那些成功的人為什麼成功嗎？

當你開始思考的時候，你就離成功更近一步了。

醒著做夢的人

賽門．西奈克（Simon Sinek）的黃金圈理論是這樣說的。一件事能讓大家產生共鳴，並讓大家行動的主要原因是那件事的核心理念。白話來說，你投票給某位總統候選人，就是相信他可以完成你們對未來社會的共同藍圖。你們的內心產生共鳴，而你深信你們可以一起完成一件偉大的事。就這樣，你做出了你的選擇。

蘋果，大家都認識的一間公司，現在很多人手上都拿著他們家的產品，就算沒用過也會聽過。為什麼他可以做到這樣？除了蘋果之外，還有很多家電腦公司，同樣都是賣電腦，蘋果電腦總是給人與眾不同的感覺。大多的蘋果使用者總是忠心不二，即便要換電腦了還是會優先首選蘋果。ＰＣ陣營就不同了，怎麼回事？

給你看一段台詞。

「我們有一台很棒的電腦，有最新的處理器，高級的顯示卡，外觀精美，操作便利，ＣＰ值超高，現在買還多送什麼什麼，要買一台嗎？」

再看看這個

「我們所做的每件事，都在為了挑戰、改變現狀，我們用不同的角度思考。我們挑戰現狀的方式，是使我們的產品有美好的設計，且簡單好用。剛好，我們做了一台擁有最新技術的，很棒的電腦。想要買一台嗎？」

同樣都是在賣電腦，但是給人的感覺不同，對吧？！

前者是大家很常見到的，在賣場，各家銷售業務會使出各種手段，促銷優惠，讓你購買他們家的產品。的確，要在一片紅海之中殺出一條血路很不容易，為了生存，大家都會使用各種行銷技巧和話術來讓消費者把錢掏出口袋。很多消費者也習慣吃這一套。

有人說「把錢從對方口袋移到自己的口袋，和把自己腦袋的思想放到別人的腦袋。」是最困難的事。所以你常會在市面上看到許多教你如何銷售的書籍或課程，而這些也確實能在短時間發揮成效，賺到錢。但是把眼光放遠，這不會是長久之計。優惠方案能優惠多久？給折扣能給一輩子嗎？

再來，知道金恩博士嗎？偉大的黑人領袖，他著名的演說「我有一個夢」讓大家都瘋狂。但是大家知道在１９６３年那時候，沒有智慧型手機、無線網路、社群媒體，但還是有２５萬人在當天來到林肯紀念堂前廣場，聽他的演說，大家不是為金恩博士他這個人而來，大家是為了自己而站出來，大家出現在那個廣場只有一個原因，他們相信，相信他們可以一起改變美國。

目的不同，所使用的方法也不同。如果你是一位業務員，背著業績壓力，每天的工作就是賣商品，那學會各式各樣的銷售技巧對你的業績肯定是會有幫助的。但如果你想經營一家企業，你就會明白，短期的這些操弄手法並不能維持太久，你需要的是建立一個形象，將你們公司的核心理念深深地烙印在顧客的心理。好比說你在為孩子挑選一套兒童學習教材，一個主打【領先業界-全球暢銷英美小學教材】的公司，和迪士尼推出的一套產品，你會選哪一個？我相信大多數人會將注意力放在迪士尼上吧！因為迪士尼給人的感覺就是闔家歡樂，一個孩子們的天堂。迪士尼長久經營累積下來的核心價值讓你深信他的出發點是為了孩子好。

你有一個夢，她有一個計畫

上面講了這麼多，大多數都是在販賣夢想，你可能會覺得有這麼神奇嗎？

事實是

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當然不可能！

你有一個夢，我也有一個夢，大家都有夢。但能讓夢想實現的方法還是要有執行力。

要讓黃金圈有用的方法就是讓人們產生行動，黃金圈是立體的，是個從上往下看的圓錐體，分為三層，第一層就是核心－為什麼（Why），再來是怎麼做（How），最後才是做什麼（What）。就像個大聲公擴音器，把你想說的透過大聲公傳出去。

以一家公司來類比的話，第一層就是公司的核心人物，創始人、執行長之類的，他們有了一個想改變現在困境的想法，具有很高的號召力，能找到一群願意圓夢的人。然後再來有高階經理人、主管等幹部，認同創始人的理念而追隨他的一群人，這群人通常知道如何將夢想化為實際步驟，按部就班地規劃出執行面，然後再一起完成。最後他們做的事就是這些行動出來的產物。

能夠將這些事情都做到，這個黃金圈才是個有用的黃金圈，不然就只是在畫大餅而已。

金恩博士，在當年遇見了拉爾夫．亞伯納西（Ralph Abernathy），他是知道怎麼做的那一型的人，華特．迪士尼（Walt Disney）因為他哥哥而有了迪士尼的事業，史帝夫．賈伯斯也是找到了賣可樂的約翰．史考利（John Sculley）才讓蘋果偉大。每個成功的黃金圈背後都有一群深受感動而召集起來的「怎麼做型」的人。

２０２０年台灣的總統大選出現了一位百年難得一見的政治奇才，他成功號召了數十萬人走上街頭，支持他的理念。大家不畏風雨、頂著大太陽，只因為他們相信，相信他們可以讓台灣重回以前富饒的樣子，相信他們會有錢。

但是最後為什麼失敗了？我想其中一部分原因就是他沒讓大家看到HOW。大聲公成功將他的理念傳播出去了，但是在中間斷了。他有一個夢，但是他沒讓大家看到他的計畫藍圖。他曾經有機會可以和他的追隨者，也就是「怎麼做型」的執政團隊們實現他提出來的夢想。但是在一波波支持者簇擁的聲浪中，他迷失了，他持續的畫著他的大餅，夢想著征服宇宙。最後，大多數人看著這個虛幻的大餅轉身離開。

用麥肯錫的金字塔測試你的黃金圈

說了這麼多，這個黃金圈到底該怎麼使用？

其實就只要不斷地問自己為什麼就好了。在做決策之前，先問自己為什麼。

你為什麼要讀書？因為想念好大學。為什麼要念好大學？為要找好工作？為什麼要找好工作？因為賺的錢比較多。那如果眼前有個機會能讓你學到比學校教的還多還實用的東西，又能讓你創造很可觀的收入，那你會怎麼做選擇？

做決策的時候也是一樣。有一間披薩店希望顧客在家也能享受到熱騰騰的美食，所以推出一項創新服務，主打三十分鐘內會把食物送到家，遲到就賠錢。但這卻衍生出其他問題，外送員因為趕時間所以顧客有時候會收到半生不熟或面目猙獰的食物，如果那還稱得上食物的話。其實仔細思考披薩店最一開始的目的是希望顧客吃到新鮮的食物，但現在卻讓顧客的飲食體驗打折扣，得不償失。這時我們如果改用保溫箱配送食物，問題不就解決了嗎？

這張是麥肯錫金字塔的思考邏輯圖，最一開始你會先有一個核心理念，接者整理出接下來的計畫，而這些計畫會產生相對應的行動方案。

從上到下，你要不斷地問，所以呢？要做什麼？（So what?）因為你們想要完成某個核心理念，所以訂定了計畫Ａ、Ｂ、Ｃ。因為有了計畫Ａ、Ｂ、Ｃ，所以各要有哪些行動。

從下到上，你要不斷地問自己，為什麼要這樣？（Why so?）為什麼要有這個行動？因為你們有這樣的計畫。為什麼會有這個計畫？因為你們的核心理念是ＸＸＸ。

如此不斷地反覆問自己，不論是工作或是生活中都要緊緊扣住你自己的核心價值，才能確保自己是走在正確的道路上，主導屬於你自己的人生。