身為MBA畢業生，我對市場研究與消費者行為特別感興趣，在研究所期間修習過非常多相關課程，在工作上，也時常需要進行市場分析來擬訂行銷策略，而消費者決策心理學幫助我在制定行銷策略時，了解什麼樣的訊息才容易吸引大腦的注意力，並促使人們做出購買決策，此文將用三個面向簡單介紹消費者決策心理學
I. 大腦如何做決策
行為經濟學家丹尼爾·康納曼研究出，我們所做的任何決策都有兩套決策系統在運作:一套像是自動駕駛的內隱系統，另一套像人工駕駛的外顯系統。自動駕駛系統可以自動處理周圍環境的細微訊號，並進而影響決策和行為，而品牌就像是環境中的背景，會在淺移默化中，影響人們對產品的知覺價值與體驗。
品牌需要凸顯人們正在尋找的那個價值
如前所述，自動駕駛系統會掃描周遭環境，因此，在我們真正注意到某些事物之前，和消費者目標吻合度愈高的物品，就愈能在自動駕駛系統掃描的階段，吸引到消費者的注意力，要達成此目的，產品必須要有強烈的情境線索與獨特的訊息，讓這些訊息能被人們快速地聯想到特殊的概念與意義，此外，在品牌經營中，可能會面臨要在新鮮感和一慣性之間作取捨，大腦在接收訊息時，能把新知整合到既有知識裡頭，但也會壓下那些意料中的資訊，轉而處理其他意料之外的資訊。因此，最好的辦法是品牌必須要在意義層面保持一貫，然後在資訊層面保持創新。研究顯示MAYA原則（most advanced yet acceptable）是最有效的實用策略，也就是極度前衛又仍在接受範圍。
II.消費者的購物動機是什麼
神經科學家指出人們購物是為了目標價值(Goal value)，消費者會選擇最切合他們首要目標的產品， 哈佛大學教授Clayton M. Christensen表示，消費者有目標要達成時就會「僱用」產品來幫忙達成，了解消費者的目標是定義市場、成功開發新產品及發展行銷策略的基本要素。在替產品定位時，我們須將產品與相關目標做連結，並強調那些目的是其他廠牌達不到的，以凸顯我們的產品既切合消費者目標，又能與他牌產品做區隔。自動駕駛機制會暗自將當下目標與環境中接收的訊息做比對，經過比對後，我們的注意力就會被分配到最符合當下目標的訊息上，如果產品激發的心理概念比起對手品牌所發出的，更能迎合消費者當下的目標的話，他們會青睞我們的品牌，買我們的產品。
III.消費者如何下購買決策
在下購買決策時，腦部的神經邏輯是，購買後的報償愈高或痛苦愈低，就愈可能購買，此外，腦部負責感覺的神經元有一個特點，他們只會對差異和改變作出回應，因此價值的計算是與選項對比計算來的，即便沒有可以對比的選項，我們也會從經驗和記憶中找出一個參考框架來判斷價值，我們可以運用以下三個策略方向來影響人們的購買決策:
1.改善價格和商品的呈現方式: 例如:寫著促銷字眼的商品看起來比較經濟實惠，或是「75%瘦肉」的評價高於「25%肥肉」
2.降低獲取報償所需的時間與努力: 減少購買流程中的障礙或是用「獲得」和「無損失」推廣產品。例如:某化妝品可以讓你「獲得」無瑕的肌膚 ; 在通膨時投資房地產可「避免損失」
3.讓品牌融入某個用途情境: 研究證實，消費者對於自己用過的品牌會展現較多的正面態度，因此，提高試用能改變人們對品牌的態度，行為可以創造偏好。
此外，人們在購物時，看到以下特點能降低他們的猶豫時間:
1.具體可感的訊號才能觸發直覺:例如:能省下一半的電話費。
2.立即的報償和延遲的成本:例如:分期貸款。
3.獲得報償或能避免損失的確定性愈高愈好:例如:獲獎率高愈吸引人，限購也會愈吸引人。
