営業の目標値を気合いで追うより管理可能な行動の目標値を改善しよう
先日から他社さんの営業案件をお手伝いする事が多く、
この際色々研究しようと思って読んだのがこの”BCG流営業戦略”。
営業の目標値(=売上や利益)だけではなく、
行動の目標値を持とうという視点が画期的だと思いました。
そして、その行動の目標値を辛抱強く数値管理し、
行動がぶれないように週ごとに見える化するという手法。
例えば弊社のチームでは、
毎日見込み客先の企業さんにメールでサービス紹介を送っています。
ここで、
“毎日100通のメールを送る”という”行動の目標値”をチームとして掲げると、
行動すれば目標は達成できるので、
チームメンバーに余計なプレッシャーはかかりません。
あとはチームリーダーである私が、
100通のメールを送った後、10件のお客様に会い、
1件の新規契約を取るよう努力すれば良いのです。
つまり、”営業の目標値”の心配をするのはマネージャーだけで良い、
という事です。
逆に言うと、良くあるケースが、
“うちのチームの今月の売り上げ目標は100万円”と営業の目標値だけ決まっており、
行動の目標値が全く決まっていない組織。
このパターン、私の前職もそうでしたが、
行動が営業マンによって全くバラバラになります。
ある人はメール、ある人は電話、ある人は人脈を使います。
個性が出せて良い事は良いのですが、
なぜ結果が出たのか・出なかったのか・チームの行動のどこを直せば結果が改善するのか、
分かりづらくなってしまいます。
この場合のマネージャーは、
“何で数字が上がっていないんだ！”と営業マンを問い詰める事はできますが、
改善アイデアを出す事は難しいでしょう。
野球に例えると、
打率3割を打つことは管理が難しいが、
毎日バットの素振り100回やる事は管理しやすい。
野球のコーチの仕事は、
選手が毎日100回素振りをしている事を管理した上で、
練習方法は素振りで合っているのか、
素振りの量は100回が適正か、
科学的に数値分析し、
結果が出るよう練習法を改善するのが正しいと、
この本は説いています。
