キャリアコンサルタントの能力開発(3)

見えない世界が見えてくる成果をあげる5つの問い

toiee Labを代表する講座でクリエイティブクエスチョン講座というのがあります。toiee Labは、パートナーに対して講座研究を推奨してるので、LFT仲間や個人的にも講座で使われている「問い」を研究していて気がついたことがあります。

実は、私、キャリアコンサルティングを実施している時、ここで使われている「問い」を全て使っています。順番も講座で推奨している効率が良い順番で使っています。

成果をあげる5つの問いとは?

自分の相談プロセスを1つ上の視点から振り返ると、

1.話の違和感や疑問点の特定→2.見ている世界を知る→3.強みを知る→4.特徴を生かす仕事や価値を考える→5.クライエントが見えていない世界を見て解決策を考える

こんな感じです。もう少し詳細に言うと、

1.子供の問い:「なぜ?」人に関心を持つ問い

まずは話を聞いていて疑問に感じたこと、違和感を感じたことを頭の中であげておく。これがないと、全く話が深まりません。自分とは違う人のことなど、そもそも「わからない」ということが前提です。

2.哲学者の問い:「○○とは?」前提条件を知る問い

そして、違和感を感じたことや、言葉の意味が曖昧でよくわからない言葉に関わって、意味を確認します。

これは、同じ言葉を使っていても、言葉の意味やイメージするところは、人によって全く異なるからです。ですから、キーになる言葉の意味を自分の頭の中で鮮明にイメージできるまで明確にします。そうすることで、クライエントがどんな前提のもとで話をしているかを理解します。

つまり、クライエントの置かれている世界を共有するわけです。哲学的アプローチは、世界観を知るアプローチです。

3.芸術家の問い:「AとBとC …それらの共通点は何か?」本質を知る問い

実はこれがとても大事で、私は人の強みをさがすとき、この問いを使いながら、1の子供の問いを投げかけて深堀しています。成果を出せるその人独自の視点・やり方などがあるはずです。単に共通点をさがすのではなく

それがないと成立しない要素が何かを明確にすることで、普段意識できていない要素を意識にあげて言語化します。

4.デザイナーの問い:「特徴が生きるのは?」価値を知る問い

その人の特徴的な要素、例えば、キャラクターだったり知識や能力など、

もし、他の仕事でも転用できるなら、どんな仕事で価値が最大になるかと問いを自分にもクライエントにも立ててみるのです。

5.イノベーターの問い:「都合の良い状況を満たす方法とは?」 突破口をさがす問い

アインシュタインじゃないですが、そもそも、問題が起こっている同じ思考で考えてもその問題を解決する策はでてこないのです。そこで、今見えていない世界を見るために、

クライエントが「これが問題だ」と主張している問題の前提条件を疑うのです。ほとんどの場合、本当の問題点は別にあります。なので、都合の良い質問をします。

例えば、以前「専門知識が不足していることが契約を失注する最大の課題なんです」と言われたクライエントの例でもそうです。確かに業界的に専門知識が不足しているというのはマイナスポイントです。でも、その状態を今すぐ変えることは無理です。

変えることができないことに視点をおくのではなく、今みえていない世界を見て、突破口になるアイデアをさがします。

「専門知識がないままでも、お客様がすごく信頼してくれて成約率があがる状況や方法とは、どんな状況やどんな方法があるだろうか?」

すると、、、、

本当の問題はクライエントが問題だと感じていることとは別のところにある

法人営業なら1回で即決することなんてほとんどありません。次回の宿題にすれば会う約束をとることができます。何回も次の宿題にすると、何度も会うことで親密感が高まります。

この場合、1回で決めようとしていたことが本当の問題だったのです。

そして、

「問い」を立てる基本は、クライエントよりも先に自分自身に立てることが成果をあげる秘訣です。