El pitch perfecto en 10 pasos

Samuel Gil
Oct 18, 2018 · 3 min read
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Como es natural, lo primero que queremos saber es con quién estamos hablando (os sorprendería el número de reuniones en las que vienen varias personas y no sabemos hasta el final quién es quién). Con eso basta por ahora, más adelante entraremos en más detalles, cuando el flujo lógico de la conversación lo pida.

Lo segundo que necesitamos saber es cómo es la ronda: cuánto dinero se quiere levantar, a qué valoración y una brevísima razón detrás de la valoración (por ejemplo, un múltiplo de ingresos y una tasa de crecimiento). Eso nos permite juzgar lo que viene más tarde con unos ojos u otros.

A continuación queremos entender cuál el es problema, quién lo tiene (mercado) y cómo se soluciona actualmente (competencia y sustitutos). El objetivo es ponernos tanto como sea posible en la piel de quien lo sufre.

Una vez que hemos entendido cuál es el problema, por qué es importante para el mercado objetivo y cuán mejorables son las soluciones actuales, ahora es cuando podemos entender mucho mejor por qué es interesante la solución que propone la empresa (el producto o servicio) y en qué se diferencia de lo existente. Una demo, lo mejor.

Llegados a este punto, es clave entender dos cosas: (1) por qué ese equipo ha llegado a dar con una solución supuestamente mejor a todo lo existente (formación, experiencia, capacidades); y (2) por qué es ahora posible e interesante cambios en la tecnología o en la sociedad — ofrecer esa solución (timing).

Ahora es un buen momento para hablar del modelo de negocio: ¿transaccional o de suscripción? ¿precio? ¿márgenes? ¿recurrencia? En nuestra cabeza estaremos intentado calcular el lifetime value (LTV). Cuéntanos donde estás ahora y dónde crees que es razonable llegar.

Llegamos a un punto crucial: el go-to-market, es decir, el marketing y las ventas: ¿en qué países vendes y por qué? ¿cómo haces que tu propuesta de valor destaque respecto a todo el “ruido” del mercado? ¿cuántos clientes tienes? ¿qué canales de captación de clientes y de ventas utilizas? ¿cuántos clientes te llegan de manera orgánica? En nuestra cabeza estaremos ahora intentado calcular el customer acquisition cost (CAC). Distingue entre coste de adquisición de canales pagados (CAC paid) y el global (CAC blended). De nuevo, cuéntanos dónde estás ahora y dónde crees que es razonable llegar.

Basta de teoría. Gana credibilidad y demuestra capacidad de ejecución hablando sobre tu tracción hasta la fecha (ingresos, márgenes, gastos fijos, CAC, LTV, usuarios activos, engagement,…). Muestra tu historia desde el inicio, pero haz zoom en los últimos 12 meses. Destaca sobre todo qué has aprendido hasta ahora. Ahora es el momento perfecto para hablar de cuántos recursos financieros (capital y deuda) has empleado para llegar hasta aquí. Cuéntanos tu equity story: cuántas rondas, de qué tamaño, a qué valoraciones, con que inversores, etc. Muestra cómo ha quedado tu cap table.

Ahora es cuando hablamos del futuro. ¿Cuáles son tus planes para los próximos 18–24 meses? ¿Dónde quieres llevar la compañía? ¿Qué hitos quieres alcanzar? ¿Qué riesgos quieres mitigar? ¿Qué hipótesis quieres despejar? Plásmalo en unas proyecciones financieras que muestren cuánta financiación necesitas y explica en qué la vas a emplear. Destaca si tu negocio genera barreras de entrada o desencadena algún tipo de retroalimentación positiva.

Ahora llega el momento de hacernos soñar a lo grande. Como seguramente sabrás, los VCs necesitamos generar meaningful exits, para lo que invertimos en compañías capaces de alcanzar valoraciones muy elevadas en un plazo relativamente corto de ~5 años. Muéstranos qué tamaño podría alcanzar tu compañía en ese plazo suponiendo que casi todo te sale bien.


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