Mehdi Benallal, alumni Lion Saison 2, est venu présenter l’étude de cas Flat.io, un éditeur collaboratif de partitions de musique en ligne.

Lion — Saison 3, jour 3 : Comprendre l’écosystème et évaluer le marché des start-ups

Vivez la (dé)formation comme si vous y étiez

Temps de lecture estimé : 9–10 minutes

Samedi 28 janvier 2017.

Le programme de cette troisième journée est centré sur l’évaluation du marché des startups, une session de travail sur les études de cas pratiques, et un cours sur la valorisation et les stock-options.

Les intervenants du jour :

Dans cet article, vous découvrirez :

  • Les différences entre l’écosystème anglais, allemand, français dans le développement des startups
  • La notion de toxicité pour comprendre les frictions invisibles dans le marché des startups
  • Les bases de la levée de fonds pour deviner les objectifs futurs d’une startup selon son financement
  • Comment se faire une place dans l’écosystème startup pour y trouver un emploi
  • Les bases de la valorisation d’une startup et des stock-options

Une certaine vision du capital européen

Par Younès Rharbaoui, Dealflow Manager TheFamily
« Les grands groupes et les startups ? Comme dirait Booba : ce n’est pas que je n’aime pas me mélanger, mais disons simplement que les aigles ne volent pas avec les pigeons. »

L’Angleterre : un écosystème mature où règne l’abondance

En raison de sa tradition capitalistique, l’écosystème anglais est mature et bien géré. Londres, la plus grande place financière en Europe, détient entre 50 à 60 % du capital risque européen.

Une tendance qui n’est pas prête de s’arrêter avec l’annonce du groupe japonais Softbank et de l’Arabie Saoudite qui ont annoncé la création d’un fonds d’investissement à 100 milliards de dollars baptisé « Softbank Vision Fund » — soit presque deux fois plus que le montant de capital risque disponible chez les Américains (60 milliards $).

Problèmes : cette abondance favorise un rapport de force en faveur des investisseurs qui se permettent d’être plus exigeants et sélectifs. Ainsi, de nombreux entrepreneurs veulent lever des fonds trop tôt avant même d’avoir des clients, ce qui représente un frein dans la créativité et la recherche d’un business model.

L’Allemagne : la mafia Rocket Internet domine

« Personne n’a fait autant de millionnaires qu’Oliver Samwer ces dernières années. » — Andreas Winiarski, porte parole de Rocket Internet

L’écosystème allemand est dominé par Rocket Internet, un incubateur de startup, qui copie les entreprises à succès pour les adapter dans un pays dans l’espoir de se faire racheter par les géants en quête d’un nouveau marché.

L’écosystème Rocket a attiré et formé de nombreux créateurs d’entreprise, de jeunes talents issus des meilleurs cursus européens dans la banque et le consulting — tout sauf des entrepreneurs. Le succès allemand se justifie dans le goût du labeur, le sens de l’organisation et une exécution remarquable.

« Je suis l’homme le plus agressif de l’Internet : je mourrais pour gagner et j’attends la même chose de vous. » — Oliver Samwer, directeur exécutif de Rocket Internet, dans une lettre envoyé à ses employés

Problèmes : des méthodes peu scrupuleuses, un opportunisme féroce, aucune place au bien-être, aucune culture, pas d’identité forte, un manque de créativité, pas d’innovation — une faute de goût dans un pays d’ingénieurs où l’innovation est le maître mot.

France : un écosystème fragile mais prometteur

Chez nous, la majorité du capital est détenue par des acteurs traditionnels et institutionnels, souvent sans lien avec les enjeux des startups. La moitié du capital injecté dans l’écosystème français est public ; cela est issu de la tradition colbertiste qui institutionnalise l’interventionnisme de l’État.

Problème : une part disproportionnée du capital est concentrée entre les mains des grands groupes — ce qui représente 80 % du PIB national. L’argent gratuit pousse les start-ups à tolérer des inefficiences majeures (peu de barrières à l’entrée, mauvaises dépenses) et lever de l’argent auprès d’acteurs publics prend un temps fou et détourne de son cœur de métier.

Toutefois, de nombreuses améliorations sont à relever. De nouveaux acteurs se lancent, se structurent et se spécialisent sur des activités plus précises (accompagnement, formation, conseil).

D’autres ont une vision holistique de l’accompagnement des startups et couvrent plusieurs fonctions comme StationF ou TheFamily qui offre une infrastructure couvrant les besoins d’entrepreneurs avec des formations, des outils et un accès au capital.

La toxicité, comprendre les frictions invisibles dans le marché startup

Chez TheFamily, la toxicité est l’une des notions-clé : évoluer dans un environnement toxique ne veut pas dire que toutes les startups de l’écosystème vont mourir, mais que les acteurs toxiques vont tuer beaucoup de startup qui auraient dû survivre ou réussir.

Un écosystème toxique manque de ressources, parfois de capital, et fait perdre beaucoup de temps : des réunions excessives, le manque d’autodiscipline, des priorités mal définies, l’immaturité de certains acteurs et marchés, le manque d’ambition, les talents gâchés par les grandes écoles et la perte de temps occasionnée par le désalignement entre investisseurs et entrepreneurs.

Distinguer le vrai travail du faux : postuler pour de l’argent public, aller à des conférences, prendre des rendez-vous, tout cela n’aide pas à trouver le business model, a identifier des problèmes et des solutions, ou a avoir une vision claire de son exécution pour atteindre ses objectifs — tout ce qu’apporte le vrai travail.

Ne pas avoir peur de l’échec. L’entrepreneuriat est un domaine absolu : si vous avez raison, vous gagnez de l’argent. Si vous avez tort, vous en perdez mais cela est le prix a payer pour gagner en expérience. Il faut agir vite, faire des erreurs le plus vite possible pour trouver ce qui fonctionne.

La toxicité peut aussi représenter une opportunité : celle de travailler plus dur pour réussir, d’être vigilant sur ses ressources en cherchant à rentabiliser l’impact du moindre centime dépensé. Le seul critère objectif pour évaluer du succès d’un projet réside dans sa traction — sa capacité à attirer des utilisateurs. Tout ce qui compte au final, ce sont les résultats.

Un autre exemple de toxicité. Vous commencez à comprendre.

Comment s’insérer dans l’écosystème startup

Le marché des startups est à l’image de nos vies, en constante évolution. Pour prétendre y rester, il faut s’adapter aux nouvelles requêtes et rester dans un état d’apprentissage constant.

Vous pouvez apprendre à coder afin de pouvoir communiquer avec des développeurs (Coursera, Codecademy), lancer des projets ou tenir un blog avec pour ambition d’avoir une audience maximale et d’être influenceur.

Voici quelques auteurs à suivre pour comprendre et suivre l’évolution des startups :

Paul Graham — Chris Dixon — Sam AltmanFred Destin — Nicolas ColinOussama Ammar — Dave McClure — Mark Suster — Benedict Evans — Bill Gurley — Marc Andreessensteve blank — Clayton Christensen — Peter Thiel — Ben Horowitz

Comprendre les séries en levée de fonds

Les séries, ou tours de table, correspondent à une étape de vie de l’entreprise qui se traduit par le nombre de levées de fonds déjà réalisées. Il en existe au moins quatre : seed, série A, série B, série C.

Seed : c’est le premier vrai tour de table qui a pour objectif de financer la validation du marché à plus grande échelle et la création de traction — capacité à attirer un certain public — supplémentaire. Montants : entre 250k et 700k €.

Série A : c’est le second tour de table qui a pour objectif de rendre scalable le business et de s’orienter vers une rentabilité, mais aussi de se développer sur le plan national. Montants : entre 800 000 et 3 millions d’euros.

Série B : c’est le troisième tour de table qui permet à la startup de s’internationaliser, de rendre plus scalable son modèle et de racheter des concurrents. C’est à ce stade de financement que se manifestent des acteurs internationaux dont le potentiel de financement est énorme.

Série C : c’est le quatrième tour de table qui est souvent utilisé par une entreprise pour accélérer sa croissance rapide, ou appliquer une stratégie agressive pour chercher des parts de marché. Montants : de quelques dizaines à des centaines de millions d’euros.

Par quels moyens trouver un emploi en startup

Dans le monde des startups, il n’y a pas de définition de poste qui va pleinement correspondre à votre parcours ou à ce que vous savez faire. De nombreuses responsabilités sont à pourvoir et elles vont évoluer en fonction de vos compétences et de ce que vous voulez en faire.

S’informer sur les levées de fonds : une boîte qui lève des fonds est une boîte qui recrute. Les fondateurs sont accessibles jusqu’en Serie A où il est possible de les contacter directement. Pour faire une veille efficace, vous pouvez créer une alerte Google : Serie A Start-up France.

À partir de la Série B, les startups sont reconnues et leurs offres à pourvoir sont disponibles dans des sites spécialisés. La concurrence est plus forte et les postes moins accessibles.

Les études de cas, entre exécution et pragmatisme

Mégane Dreyfuss, CEO de Lion, nous a présenté son étude de cas qui contribuera au déploiement réel de sa stratégie.

Les études de cas sont une mise à l’épreuve concrète pouvant déboucher par une embauche, une considération, une recommandation, une récompense, une preuve de la qualité opérationnelle d’un lion. Les équipes se constituent comme une mini-startup en l’espace d’un temps imparti pour remettre des livrables.

Une dizaine d’entrepreneurs sont venus présenter des réelles problématiques auxquelles ils sont actuellement exposés au sein de leur startup.

  • Babypoom : veut construire une haute barrière à l’entrée pour s’imposer comme le leader mondial du faire-part de naissance.
  • Clever Cloud : veut augmenter son chiffre d’affaires, avoir de nouveaux utilisateurs et mettre en place un système de recommandations simple pour atteindre ces objectifs.
  • Flat : veut améliorer la conversion de ses prospects et trouver le moyen de monétiser la majorité de leurs utilisateurs qui sont des étudiants.
  • Koalition : veut récolter 10 000 pré-inscriptions pour convaincre investisseurs et immobiliers de lancer son service de coliving, soit partager des grandes colocations entre entrepreneurs.
  • Liberty Rider : veut des moyens concrets pour que les motards aient le réflexe d’utiliser leur application pouvant sauver leur vie.
  • Lion : veut passer à l’étape supérieure pour faciliter de nombreux processus opérationnels et gagner en croissance.
  • Qonto : veut faire de leurs 1 000 inscrits à leur bêta des ambassadeurs de leur produit et cherchent à acquérir plus de 5 000 clients pour 2017.
  • Shanty Biscuit : veut rendre leur site plus simple dans le processus de commande et augmenter puis fidéliser leurs clients BtoB.
  • Street Smile : veulent créer et développer une nouvelle offre de Streetmarketing pour les entreprises.
  • The Keepers : veulent accélérer leur déploiement de leur processus de vente, réussir à signer la SNCF et faire signer le top 10 des aéroports européens.

Comprendre les bases de la valorisation et les actions en startup

Par Jean de La Rochebrochard, partner Kima Ventures
« Vous voulez un exemple de boîte à la con qui font 15 millions de dollars par an sans avoir honte ? Il faut absolument aller voir la vidéo de Squatty Potty »

Ce cours étant assez technique, je ne peux que vous recommander d’aller lire l’article de Jean qui a restitué l’essentiel que doit savoir tout (futur) employé de startup sur la valorisation de sa boite et des actions auxquelles il peut prétendre.

Retenez que :

  • En tant qu’employé dans une (bonne) startup, vous devez avoir droit à des actions dont la valeur dépend de la valorisation de la boîte au moment de votre prise de fonction.
  • Le cliff est une période, de 6 mois à 1 an, durant laquelle l’employé ne touche pas une partie de ses actions. Cela peut s’apparenter à une période de test afin de déterminer l’implication réelle du salarié dans son aventure entrepreneuriale.
  • Vos actions ne sont pas gratuites, vous les obtenez pendant une période dite de vesting ou à chaque mois qui passe, vous sécurisez 1/48 de vos actions (soit 2 % pour 4 ans) auquel vous pourrez, une fois totalisé, y souscrire pour les acquérir à une date fixée contractuellement et à la valeur du tour précédent. Cela dépend de la période définie : x années divisé par 12 mois.
  • Si la société est vendue pendant votre période de vesting, vous êtes chanceux parce que cela vous permet de sécuriser 100 % de vos options au moment de la vente — vous pouvez gagner jusqu’à quatre ans, mais cela demeure exceptionnel.
  • Vos actions sont soumises à une fiscalité dégressive selon votre ancienneté dans la boîte.

Combien pouvez-vous espérer avoir lorsque vous rentrez dans une startup ? C’est variable, mais en moyenne :

  • Sur un poste hautement stratégique : de 1 à 3 %
  • Sur un poste de management : de 0,3 à 1 %
  • Sur un autre type de poste : de 0,1 % à 0,4 %

En théorie, plus vous arrivez tôt dans une startup, plus vous êtes essentiel et plus vous devez recevoir des actions car vous pouvez potentiellement être la personne qui peut enclencher la micro-action pouvant changer la trajectoire d’une boîte.

« On est vraiment opulent, quand on est riche de bonnes actions. »
— Shûdraka