Lion — Saison 3, Jour 4 : Saisir les opportunités, vendre aux grands groupes et savoir dire non

Vivez la (dé)formation comme si vous y étiez

Temps de lecture estimé : 10 minutes

Samedi 4 février 2017.

Aujourd’hui, débute les cours des parcours respectifs. Chaque lion peut en choisir trois : un le matin et deux l’après-midi. Chaque séance dure deux heures, et n’importe qui peut interrompre l’entrepreneur pour lui poser des questions.

J’ai choisi de vous résumer les cours suivants :

Dans cet article, vous allez découvrir :

  • Comment l’essentialisme permet de saisir des opportunités incroyables en éliminant tout ce qui est superflu dans votre vie
  • Comment un vendeur peut assiéger une forteresse grâce à un excellent relationnel, du discernement et de l’audace
  • Comment savoir dire « non » suscite respect, pouvoir et contrôle de sa vie

Maîtriser les fondamentaux de l’art de l’opportunité

Séance de Nicolas Bustamante, CEO de Doctrine.fr

Les fondateurs de Doctrine ont su se créer une opportunité de marché en levant une barrière à l’entrée consistant à se procurer les décisions de justice au moment opportun.

Ce moment est venu quand il a été possible de tirer parti de la technologie d’analyse textuelle arrivée à maturité sans oublier la mise en open data d’un million de décisions de justice des cours suprêmes françaises et européennes.

L’équipe a su tirer le meilleur profit d’une opportunité légale au regard de l’évolution du contexte juridique pour casser le monopole des acteurs existants en proposant un produit exceptionnel.

Nicolas nous a livré quelques règles qui lui ont permis de saisir cette opportunité venue de nulle part.

Opportunité : occasion favorable qui convient au temps, aux lieux, aux circonstances, qui vient à propos.

Collecter l’information pertinente : être à l’écoute des signaux faibles, il s’agit de récolter tout fait, tout événement ou tout renseignement porté à la connaissance d’un public souterrain. Effectuez une veille permanente, chaque renseignement peut servir à créer ses propres opportunités au bon moment. Une bonne opportunité ne se présente pas deux fois.

Définir des objectifs précis : c’est dans la formulation positive, concrète, immédiate et réaliste de ce que vous souhaitez que vous décidez d’agir sur ce qui compte le plus. En sachant pourquoi vous faites ce que vous faites, vous gagnez en conviction, en rapidité d’exécution et vos décisions sont plus rapides puisqu’il n’y a plus de compromis lorsque vous savez où vous allez.

Viser derrière la cible : en programmant consciemment votre cerveau pour qu’il vous alerte lorsqu’il perçoit une information pertinente dans votre environnement. Il y a un champ visuel que vous percevez par la vue et un champ intellectuel où de nombreux objets vous échappent parce que vous ne les cherchez pas. Procéder à un ciblage vous permettra de sélectionner ce qui est important pour vous et donc de trouver ce que vous cherchez.

Se concentrer sur l’essentiel : pour Nicolas, cela passe par une discipline stricte ; pas de réseaux sociaux ni de sites d’informations, un emploi du temps optimisé, pas d’applications, un appel ne dure pas plus de 15 minutes, pas de réunions, inbox zéro et maîtrise des raccourcis. Cette discipline de vie essentialiste consiste à ajuster les actions vers les tâches qui auront le plus d’impact tout en éliminant le superflu.

Rester déterminé : la vie repose sur des conventions sociales et il n’y a rien de plus contraignant que de s’y résoudre. D’où l’importance de définir avec précision des objectifs à atteindre pour avoir la volonté de les accomplir. Malgré les nombreuses mises en demeure et menaces des grands groupes, l’équipe de Doctrine prend malin plaisir à y répondre avec humour.

« Nicolas, si tu n’as pas eu de procès cela veut dire que tu n’es pas allé assez loin. »
 — Pierre-Édouard Stérin, créateur du fond Otium Capital

Remettre en question : il s’agit de ne pas accepter les rôles que la société vous impose. Soyez le maître de votre propre identité plutôt que de laisser les autres la définir à votre place. Interroger le statu quo revient à garder un œil vif et alerte sur ce qu’on vous propose, de discerner le signal parmi le bruit afin d’agir au moment le plus opportun. Ne prenez jamais rien pour acquis.

Comment vendre aux grands groupes

Séance par Miguel de Fontenay, partner TheFamily

Avant de vendre quoi que ce soit, il est important de savoir et de comprendre ce que vous vendez et avec quels objectifs afin de le valoriser auprès des grands groupes. Sans valorisation, pas de vente.

Deux problèmes majeurs se présentent lorsqu’un vendeur officiant dans une startup souhaite s’adresser à un grand groupe :

  1. Deux mondes différents : la startup est agile et mobile, sa notion de temps est l’immédiat. Un grand groupe est un paquebot qui prend énormément de temps à changer de cap puisqu’il est guidé par une stratégie dont il ne peut pas se défaire.
  2. La différence de mentalité : une startup a conscience qu’elle peut mourir du jour au lendemain, là ou un grand groupe cherche avant tout à limiter le risque pour préserver son marché. Un grand groupe cherche à satisfaire l’actionnaire tandis que la startup cherche à satisfaire le client.

Qu’est-ce qu’un grand groupe ?

  • Beaucoup (trop) de managers : distinguer le bon interlocuteur décisionnaire du faux est une tâche compliquée. Il faut donc identifier les managers qui ont un pouvoir de décision et un budget.
  • Une organisation pyramidale : est nécessaire pour assurer le bon déploiement de la stratégie d’une grande entreprise. Les organisations sont donc complexes avec de nombreux coordinateurs qui n’ont ni pouvoir décisionnaire, ni budget. Il est donc important de se renseigner sur l’organisation afin d’éviter de perdre un temps précieux.
  • Des territoires bien gardés : chaque employé à son propre périmètre d’action et ses propres peurs. Il faut chercher à comprendre à qui on à faire pour savoir ce qui va les motiver et les faire bouger. L’important est de créer une intimité avec le grand groupe pour mettre en place une relation durable, efficace et autonome.

Affronter un grand groupe

Du fait de sa structure particulière, travailler avec un grand groupe réclame une certaine préparation pour connaître ses besoins et identifier les bons interlocuteurs décisionnaires. De plus, le secteur du B2B avec les grands groupes s’avère être extrêmement concurrentiel — une forteresse à assiéger prend beaucoup de temps, une négociation peut durer jusqu’à 6 mois.

Conseil : il est plus simple de démarcher un grand groupe dont l’actionnariat est familial car les décisions sont, généralement, prises plus rapidement.

La question à se poser est la suivante : pourquoi le grand groupe travaillerait avec vous plutôt qu’un autre ? Qu’est-il prêt à financer ? Il s’agit d’anticiper les moindres hésitations pour installer un climat de confiance mutuel.

Vous pouvez vous retrouver face à quelqu’un qui peut prendre des décisions, mais qui ne veut pas le faire et qui demande de refaire la présentation aux autres équipes afin de se protéger de la prise de décision pouvant lui coûter son poste.

Négocier avec un grand groupe comporte trois grands risques :

  • La noyade : trop d’interlocuteurs, trop de bruits, tuent la vente
  • Le manque de clarté : avec des pistes de réflexion sur de trop nombreux sujets en même temps
  • L’abandon

La tactique de la startup qui démarche un grand groupe est exclusivement tournée vers le bénéfice client. Les questions suivantes se posent : le client voit-il une valeur personnelle dans le produit ? Le produit apporte-t-il un bénéfice à l’organisation dans son ensemble ? L’interlocuteur doit finir par avoir l’impression de faire quelque chose de nouveau et d’évoluer grâce à l’apport de la startup.

Conseil : ne parlez pas du produit lors du premier rendez-vous, cherchez plutôt à créer une relation personnelle qui donne envie de vous revoir pour un second rendez-vous.

Le pitch de vente

Un bon pitch est court et convaincant : pas plus de deux minutes. Le vendeur doit avoir de la vision sur le produit, être fier de ce qui a été réalisé et de ce qui va venir pour le futur.

Il s’agit d’être simple, concis et précis. Sélectionnez les bonnes informations pertinentes, justifiées et appropriés au sujet de votre requête. Le meilleur acte de vente consiste à ne pas vendre.

Un vendeur médiocre « dit » les bénéfices du produit. Un vendeur moyen « explique » les bénéfices du produit. Un excellent vendeur « démontre » les bénéfices du produit.

Anticiper le cycle de l’entreprise : pour comprendre si l’offre que vous présentez sera totalement pertinente au moment de votre de proposition commerciale.

Conseil : gagnez la confiance de l’assistant(e) qui connaît tout de l’associé, ses habitudes, ses préférences et son emploi du temps.

Quelques astuces pour réussir une négociation avec un grand groupe

  1. Fixez-vous un objectif : avant le premier rendez-vous, cela peut-être d’en obtenir un deuxième.
  2. Essayez avec un petit peu de small talk : en engageant une discussion personnelle et intime pour installer un climat de confiance.
  3. Précipiter la chute : mettre le client dans une position déséquilibrée pour lui faire comprendre ce qu’est précisément son problème afin qu’il demande quelle est la solution.
  4. Ne jamais prendre les choses pour acquises : la véritable clôture de la négociation est la signature du contrat. Il faut compter entre 5 et 12 rendez-vous. De nombreux rebondissements peuvent survenir d’ici là.
  5. Se méfier du middle management : les interlocuteurs favoris sont la direction ou les innovateurs. Évitez ce qu’il y a entre les deux.
  6. Ne jamais sous-estimer votre compétiteur : on ne s’attaque pas à une personne qu’on ne peut pas tuer. Le temps passé à tacler un compétiteur, c’est autant de temps perdu à analyser l’environnement, ses produits et ses méthodes de vente. Il y a toujours des leçons à tirer en cas d’échec et puis le compétiteur peut toujours représenter un potentiel futur partenaire.
  7. Évaluer correctement le niveau de pricing : ne dévalorisez pas votre produit parce qu’il sera difficile de le revaloriser par la suite. Vous pouvez offrir une période d’essai gratuite pour laisser le client valoriser le produit lui-même.
  8. Apprendre à dire non : suscite le respect, car vous connaissez vos limites dans le compromis pour orienter toute prise de décision.

Le pouvoir du non

Séance par Guillaume Fourdinier, CEO d’ Agricool

« Les deux mots les plus brefs et les plus anciens, « oui » et « non », sont ceux qui exigent le plus de réflexion.» — Pyhtagore

La mission d’Agricool est la suivante : « Construire un système alimentaire durable permettant de produire localement et sans pesticide des fruits et légumes excellents et accessibles à tous. »

Lorsque vous avez une telle ambition, il est important de savoir prendre de décisions radicales et donc de renoncer à beaucoup de choses. Agricool a décidé de mettre le paquet sur la R&D afin de produire la meilleure fraise qui soit avant de penser à produire d’autres végétaux.

Être focus, c’est avoir une vision d’exécution. C’est être capable de refuser des opportunités pour en privilégier d’autres. C’est suivre une ligne directrice qui répond au planning d’exécution.

Savoir dire non au recrutement : en un an, 1 715 candidats pour 30 recrues. Cette sélection exigeante leur a permis de se concentrer sur leurs besoins en assurant une bonne intégration des nouveaux dans leur culture perfectionniste.

Rester concentré : Agricool cultive le perfectionnisme autant dans le travail que dans leur quotidien. Cette radicalité d’exécution va de pair avec une volonté de simplicité pour prendre les décisions qui comptent et auront le plus d’impact dans leur activité.

Faire l’essentiel, déléguer tout ce qui ne l’est pas : toutes les tâches a forte valeur ajoutée sont privilégiées. Celles qui ne le sont pas sont, généralement, déléguées à des prestataires comme Side.

Savoir dire non aux médias : les phases de médiatisation doivent servir un objectif précis comme accélérer une levée de fonds par exemple. Le refus de demandes d’interviews s’inscrit dans cette même logique : il ne faut accepter les propositions des médias que lorsque la startup en a besoin.

Comprendre sa zone de contrôle : c’est pouvoir séparer ce que vous pouvez contrôler de ce que vous êtes incapable de contrôler. Ne prêtez pas attention aux actualités dont 99,9 % des informations sont complètement en dehors de votre zone de contrôle. Concentrez toute énergie sur des choses que vous pouvez influencer et laissez le reste advenir.


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