Lion — Saison 3, Jour 5 : Secrets et techniques pour vendre, négocier et lancer son produit

Vivez la (dé)formation comme si vous y étiez

Temps de lecture estimé : 12 minutes

Samedi 11 février 2017.

Aujourd’hui, on attaque l’apprentissage de capacités très opérationnelles tournées autour de la vente. Prospecter, négocier, et lancer un produit dans une nouvelle ville n’aura plus aucun secret pour vous !

J’ai choisi de vous résumer les cours suivants :

Dans cet article, vous allez découvrir :

  • Comment capter l’intérêt de vos prospects à travers une bonne attitude et un simple objet
  • Pourquoi un gif de chat envoyé à un prospect peut vous rendre aimable et donner envie de vous recontacter
  • Pourquoi bien négocier peut vous permettre de régler des problèmes en douceur, faire de vous un diplomate, et même vous sauver la vie
  • Pourquoi il est impératif de bien connaître ses clients et son positionnement avant de lancer un produit n’importe où
  • La formulation magique pour présenter efficacement n’importe quel produit

Techniques et secrets de vente de Side

Séance de Pierre Mugnier, CEO de Side

« Notre état d’esprit ? Nous, c’est France 98. On est là pour être en finale, la gagner et viser le moonshot avec une bonne équipe qui prend plaisir à bien jouer ensemble. »

Side est une marketplace qui sélectionne pour des entreprises en quelques heures les meilleurs indépendants et freelances, et automatise les démarches administratives. Lancée en 2016, la startup a réussi à atteindre le million d’euros de CA en moins d’un an. Side, c’est plus 15 000 étudiants et jeunes diplômés inscrits sans débourser le moindre centime en canal d’acquisition.

Diplômé à HEC, Pierre nous a admis d’entrée de jeu qu’il n’avait aucune compétence de vente avant de lancer Side avec ses trois autres associés. Il a tout appris sur le tas et nous a présenté les fruits de son apprentissage.

Comprendre le produit à la perfection : Le vendeur facilite le point de rencontre entre le marché et ses utilisateurs. Pour ce faire, il doit absolument comprendre le produit qu’il vend et l’utiliser très régulièrement pour ne pas perdre la connexion avec l’utilisateur et les usages qui en sont faits.

Connaître ses clients : plus le vendeur connaît sa cible, plus il éprouve de l’empathie. Il collecte les besoins de son marché, comprend l’intérêt de son produit pour le client. C’est pour cette raison qu’il cherche à régler des problèmes parce qu’il les comprend.

La vente, c’est comme de la chirurgie : le vendeur est là pour enlever une douleur. Il pose des questions, cherche comprendre le problème en profondeur. Il prend en compte l’expérience passée de son interlocuteur, cible le bon décisionnaire dans la boite, et lui envoie le bon message avec la bonne intention. Rien n’est laissé au hasard et c’est cette précision chirurgicale, ce soin apporté aux détails qui améliore l’efficacité et la qualité des échanges.

Raconter une histoire : par petits bouts pour donner envie de vous revoir. Il s’agit de marquer l’évolution d’un échange en activant le cerveau reptilien qui recherche la nouveauté. Le récit n’obéit à aucune règle fixe, cela peut être une anecdote visant à amuser, à divertir, ou un mail qui dévoile progressivement l’intérêt d’un produit/service pour la cible.

→ Conseil : lorsque vous prospectez, vous pouvez mettre en objet du mail : « Call (prénom) x (prénom) ». Pour votre interlocuteur, cela peut faire sonner le tocsin du sentiment d’urgence. Attention toutefois, car bien que cette technique garantisse des taux d’ouverture plus élevés que la moyenne, cette tentative de tromperie risque aussi d’agacer votre interlocuteur.

Autre conseil : vous pouvez aussi créer des séquences de mails automatisées en construisant des scénarios utilisateurs pour voir comment ils se comportent et réagissent à votre produit (pricing, offres, refus, etc). Tout le reste n’est que de l’expérimentation, un gif de chat peut humaniser la relation, faire rire et provoquer une telle surprise chez votre interlocuteur qu’il pourrait prêter plus attention à ce que vous lui proposez.

Vendre le pourquoi : toute startup a une vision. Side accompagne la révolution du travail de demain. Son argument fort repose sur la volumétrie importante de siders variés, qualifiés et prêts à travailler très rapidement pour une mission. Il s’agit d’expliquer pourquoi, la cause et le but de ce que vous faites pour accrocher les gens à une vision.

Une réponse négative ne signifie rien… : un refus signifie seulement que l’offre n’est pas assez convaincante ou que vous n’avez pas encore convaincu la personne. Il faut avancer pas à pas pour trouver l’étape du « peut-être » et poursuivre jusqu’au sommet du « oui ».

→ Conseil : en cas de refus, rien n’est perdu ! Cherchez toujours à avoir des réponses afin de qualifier votre interlocuteur pour récolter des informations supplémentaires sur ses besoins.

…mais il faut apprendre à dire « non » : car il est primordial d’avoir en tête ce qu’on capable et incapable de faire. Savoir dire non, c’est définir ses limites et savoir où vous allez.

Dire « oui » à tout, c’est assurer la détérioration de la qualité d’un service délivré, être à la merci des autres, et risquer de se détourner de l’essentiel. Il faut savoir s’arrêter pour ne pas perdre plus de temps et d’énergie.

Bâtir une bonne équipe prend du temps : comme dans toute bonne équipe de sport, il faut passer un peu de temps à jouer ensemble pour débloquer des automatismes et prendre plaisir à jouer sur le terrain. Chaque poste ne requiert par les mêmes qualités, ni les mêmes compétences.

Pour Side, voici les trois profils :

  • Prospecteur : aime trouver les personnes intéressées par le produit (inbound) et va chercher ceux qui pourraient l’être (outbound). Il gère et qualifie ses premiers contacts pour savoir s’il correspond au persona, client-type qu’il peut aider.
  • Hunter : son objectif est de closer — comprendre signer des contrats. Il a des quotas, des objectifs d’affaire qu’il doit dégager par an. Il décide si l’opportunité de vente doit se convertir ou non.
  • Care manager : est la personne qui s’assure que les clients soient satisfaits avec le produit/service et répond à toutes les questions.

Un bon onboarding (processus d’intégration) est essentiel : comme une fusée au décollage, un petit degré peut vous dévier à des milliers de kilomètres de la destination prévue. Mal répondre à une question peut faire perdre des milliers de contrats sur le long terme.

Il est donc important de prendre le temps avec tout le monde pour qu’ils comprennent bien le produit, comment le vendre, et répondre précisément aux questions fréquentes afin de faciliter tout processus de vente.

« Entreprendre, c’est un peu comme Forrest Gump. Au début, tu cours avec quelques potes et puis y a de plus en plus de gens qui te rejoignent sur la route. »
— Pierre Mugnier

Apprendre à négocier

Séance de Damien Morin, CEO de Save

« Faire une connerie est une immense opportunité de ne plus jamais la refaire. »

Convaincre ou persuader une personne de vouloir faire quelque chose pour vous est un pouvoir qu’on soupçonne peu. Pourtant, dans n’importe quelle situation sociale, vous pouvez être amené à négocier pour régler un différend, clarifier vos intérêts ou parvenir à un commun accord.

Grâce à une connaissance de base sur les comportements humains, vous pouvez être en mesure de présenter efficacement vos idées et négocier face à n’importe qui.

Connaître sa cible : on ne vend pas un produit à quelqu’un qui n’en a pas besoin.

Connaître ce qu’on négocie : d’où l’importance de bien connaître le produit qu’on achète pour savoir si on fait une bonne affaire ou non.

Mettre son interlocuteur dans une zone de confort : le mettre à l’aise pour lui donner le temps de réfléchir, observez son langage corporel et sa gestuelle pour mesurer son intérêt. Faites-le rire, prenez du plaisir, car un sourire s’entend et adoucit la voix. Quelqu’un dans une zone de confort, est une personne qui a une écoute active de ce qu’on lui raconte.

Savoir ce que vous négociez : il n’y a rien de pire que de découvrir une démonstration pour un de ses produits en même temps que son interlocuteur. Votre notoriété en souffrira, celle de la startup qui vous emploie aussi.

La loi du pouvoir : il est important de savoir qui détient le pouvoir, cette capacité à influencer les décisions d’autrui et de son équipe. Il est rare de convaincre quiconque de quoi que ce soit si vous n’êtes pas capable de comprendre les besoins, les désirs et les intentions d’autrui.

Rester simple et concis : pour envoyer des messages nouveaux et positifs à votre interlocuteur afin qu’il ait envie de transmettre cela aux structures cérébrales supérieures. N’inondez surtout pas de détails, cela perturbe le cerveau, a fortiori dans une négociation où un rapport de force s’est engagé.

→ Conseil : Évitez les analyses longues et complexes, esquissez plutôt vos forces économiques (intérêts), sociales (préoccupations) et technologiques (innovation). Vous devez présenter ces forces de façon à montrer une fenêtre d’opportunité qui s’est récemment ouverte, mais qui ne la restera pas pour toujours.

Créer du désir et provoquer de la tension : pour capter l’attention de votre auditoire si sa qualité d’écoute décline. Pour ce faire, vous devez créer de la tension en faisant comprendre à votre interlocuteur qu’il pourrait perdre une opportunité.

→ Conseil : Activez des réactions à chaud à travers une intrigue où vous arrêtez de raconter l’histoire pour laisser votre cible au bord du suspense afin d’obtenir son attention totale. Après l’intrigue, laissez-les venir à vous pour mieux les cueillir. Enfin, faites jouer un sentiment d’urgence pour faire sentir à vos interlocuteurs qu’ils sont sur le point de perdre une occasion, et à quel point ils s’en voudront s’ils ne la saisissent pas rapidement.

Comment se lancer dans une nouvelle ville

Séance de Teddy Pellerin, co-fondateur de Heetch, avec Sean Haskinks et Sébastien Canonne, employés de Heetch (Country Launcher et City Manager)

« Le plus tôt vous connaîtrez vos clients, plus vite vous serez en mesure de pivoter et de mieux les servir. » — Neil Patel

Lancer un produit dans une nouvelle zone peut être une grande source de stress/chaos/anticipation/joie/peur/souffrance (rayer les mentions inutiles).

Pourtant s’internationaliser présente bien des intérêts comme accroître ses parts de marché, assurer une position de leadership, et répartir quelques risques.

Faites des recherches

Tous les grands lancements de produits commencent par une compréhension profonde du public que vous essayez d’avoir (culture, pays, sociologie, environnement juridique).

Pour développer sa clientèle, vous devez partir à leur rencontre et aller leur parler. Toute phrase commençant par « je souhaiterai/voudrais bien que cela fonctionne comme ça … » ou « comment se fait-il que… » vous indiqueront des besoins. Au delà du bruit, c’est à l’entrepreneur de filtrer tous ces besoins et d’écouter la douleur, soit le véritable problème.

Creusez plus profondément en posant de meilleures questions et vous aurez de meilleures réponses. Pour découvrir la douleur, inspirez-vous de l’entonnoir de la douleur de David Sandler. Posez ces questions dans l’ordre afin de récolter des informations précieuses pour qualifier la douleur de votre potentiel client :

  1. Pouvez-vous être un peu plus spécifique ? Donnez-moi un exemple.
  2. Depuis combien de temps cela est-il un problème pour vous ?
  3. Qu’avez-vous essayé pour remédier au problème ?
  4. Est-ce que cela a fonctionné ?
  5. Combien pensez-vous avoir dépensé pour essayer de régler ce problème ?
  6. Comment vous sentez-vous à ce propos ?
  7. Avez-vous renoncé à essayer de traiter le problème ?

Ce processus vous permet d’explorer en profondeur et de dévoiler les raisons sous-jacentes de la douleur de votre prospect plutôt que de rester en surface.

→ Conseil : 15 minutes d’entretien avec quelques personnes suffisent pour cartographier la grande majorité de la douleur rencontrée par un large échantillon.

Le positionnement

Une fois les besoins collectés, il faut les transformer en quelque chose d’actionnable. Trois questions essentielles pour qualifier votre produit :

  • À qui cela s’adresse ?
  • Quelle est sa fonction ?
  • Pourquoi est-ce différent ?

Voici une feuille de route pour définir votre positionnement :

  • La cible : l’univers actionnable des acheteurs
  • Le segment : dans le public cible, il y a un segment de personnes avec un attribut spécifique qui rendent votre produit/service attrayant
  • La marque : pour identifier comment on nomme vos services
  • La catégorie : c’est le cadre concurrentiel de l’acheteur. Pensez à ceux avec qui vous êtes en concurrence et rendez-les insignifiants. Comme dirait Teddy : « La concurrence, c’est aussi le signe que la terre est assez fertile pour y planter votre graine. »
  • La distinction : qu’est-ce qui vous rend unique et vous différencie des compétiteurs
  • La preuve : évidente pour soutenir votre distinction

Transformez ces réponses en une phrase du style : Pour cible qui sont dans le segment, la marque apporte la catégorie avec distinction parce que preuve.

Pour Heetch, ça serait : « Pour les jeunes (cible : 18–25 ans) qui sortent la nuit (segment), Heetch (marque) leur permet de rentrer chez eux à moindres frais (distinction) parce que leurs tarifs sont 20 à 30 % moins chers (preuve).

Conseil : ne pensez pas à ce que fait votre produit. Pensez plutôt aux super pouvoirs que votre produit donne à vos utilisateurs. Qu’obtiennent-ils lorsqu’ils utilisent votre produit ? Certains chauffeurs de Heetch permettent aux passagers de prolonger la soirée festive dans la voiture jusqu’à la fin du trajet.

Créer votre plan de lancement

Commencez par définir votre objectif et travaillez à rebours. Si votre objectif est d’avoir 100 nouveaux clients, de quoi aurez-vous besoin pour y parvenir ?

Une fois que vous avez défini un objectif précis, faites une liste de chaque action marketing à laquelle vous pouvez penser. Utilisez Sumo pour faire une landing page et récolter des adresses mails. Donnez un accès VIP aux premiers clients, et un accès en avant-première à vos partenaires s’ils communiquent/bloguent à propos de votre lancement. Publiez sur des sites où vos clients sont susceptibles d’aller.

Avoir un plan marketing opérationnel est tout aussi important que d’avoir un produit prêt au lancement. Voici quelques pistes sur les canaux d’acquisition.

Au centre, les trois priorités. Au second cercle, les possibilités. Au troisième cercle, les canaux d’acquisition pour tester et attirer des utilisateurs. N’excluez rien.

Créer du contenu pour le lancement

Une fois que vous avez priorisé toutes vos activités de lancement, il est temps de travailler sur la création de tout ce dont vous aurez besoin au jour J.

→ Conseil : n’attendez pas le jour du lancement opérationnel de votre produit pour agir. Allez sur place pour échanger avec les bonnes personnes ; évoquez des tendances, les meilleures pratiques liées à votre produit et la zone à laquelle vous allez vous lancer. Les blogs et médias doivent déjà annoncer votre venue sur le marché pour amener des prospects à anticiper votre lancement.

Tout devrait être mesurable afin que vous puissiez savoir si votre lancement a été un succès où non. Mais tout ne se déroule jamais comme prévu, il faudra ajuster vos plans en conséquence pour faire face au moindre aléa.

« Tout le monde à un plan, jusqu’à se prendre un pain dans la gueule. » — Mike Tyson